こんにちは。あおきです。
今回の題名はセールスステップとしました。
みなさんの中で実際に営業活動を行なって何か商品を売るという想像がすぐつく人は限られているかと思いますが、(会社で営業をしている、個人として何か販売活動している等)
自分を売り込むということを対人関係で常にしているはずです。
そういった時すごく役に立つ知識ですので
株式会社「自分」私なら（株）あおき
を大きくしていくとして考えてください。
なぜお客様(相手)は商品を購入してくれる(良いなと思ってくれる)のか、それは6つの領域分けされたセールスステップを順番に踏んでいっているからです。
このセールスステップを順番に、正しく踏まないといけません。
今回は全く知らない人に出会ってこれから関係を構築していくところからスタートです。
ステップ①:ラポール領域
(親近感)
人の印象は3秒で決まると言われています。
相手に親近感を与えられるように第一印象(服装、髪型、目に見えるもの)を良くしてみましょう。
ステップ②:安心領域
相手に対して自分は害は無いことを伝えましょう。
自己紹介を工夫してみるといいかもしれません。
自分の良い部分だけではなく悪い部分弱い部分を伝えることで人間味を感じさせます。
ステップ③:信頼領域
実績や経験を相手に伝えます。
ステップ②までだと優しい人、良い人という印象は与えられますが信頼、何かを任せたりできるかどうかはここにかかっています。
恋愛における「良い人なんだけど好きにはならないや」現象です。
すごく優しくて良い人というだけで自分の病気の手術を友だちに任せる事がないように、ただの良い人では自分のお金や自分の信頼できる人を預けることはできません。
ここでは具体的なエピソード、著名な誰かからのお墨付き、数字を用いた実績などを話すと伝わりやすいかと思います。
ステップ④:FF領域
みんな大好きジョジョの奇妙な冒険part6ストーンオーシャンに登場するフーファイターズのことではありません。
あの子は後半F・Fと呼ばれることが多かったですが違います。
ファクト ファインディングの略です。
現状把握という意味で、相手が今どういう状況にいるのかを正確に把握します。
ここで大切なのは相手に嘘を付かせないことです。
当然のことのように聞こえますが、
ステップ①〜③を通っていないと相手は嘘をつきます。
例えば
「今困っていることはありますか？」
と1発目の質問で聞かれてあなたならどう答えるでしょうか。
「いや、特にないです。」
僕ならそう答えます。
本当は色々困っていることはあるんです。
仕事辞めたいとかご飯のレパートリーが少ないとか整理整頓ができないとかJリーグが再開しないとか再開してもスタジアムに行けないとかスタジアムに行けても旗が振れないかもしれないとか仕事辞めたいとか。
ただ、そんな事情も何も知らないその人に自分が何をしているかも知らないようなその人に自分が困っていることを話そうとは思わないと思います。
相手の育ち、置かれている状況、今やっていることから「もしかしてこれで困ってますか？」という質問が初めてできるわけです。
質問してもなんとかなりそうと思わせられてますか？
ステップ⑤プレゼン領域
書いて字の如く。
相手にここで初めて自分の売りたいものを紹介します。
相手に情報を与え、行動を促します。
プレゼン領域の中にも必ず意識する必要がある項目が3つあります。
①興味付け
②フューチャーペイシング
③圧倒的な商品知識
1つずつ分解して説明します
①興味付け
・相手の選択基準を探る
・普段どうしているか探る
・人気の秘密を教えてあげる
相手の興味を引くようなセリフ、問いかけをしてみます。
「あの店なぜ人気か知ってますか？」とか
②フューチャーペイシング
これは、相手の未来を具体的にイメージさせることをカタカナでカッコよく言ったものです。できる人感がすごい。
なぜこれをする必要があるか、
それは、人間が行動を決める理由は
2つだからです。
1.未来に希望を持った時
2.未来に危機感を持った時
この2つに対して訴えてかける必要があります。この商品(自分)を手にした時どんな良いことがあるのか、持たない危険性は何なのか、説明しましょう。
恐怖に訴えることはとても簡単ですが個人的に好きではありません。
相手の幸せをできるだけ想像する方がハッピーかなと思います。
③圧倒的な商品知識
これに関して言うことはないです。商品の知識ないけどよくわからんけどあんたから買うわって人はすでに自分の売り込みが終了している状態です。
ステップ⑥:クロージング領域
この領域では相手の意思を決定させます。
背中を押してあげるだけです。
方法としては、
テストクロージングが挙げられます。
もし仮に購入いただくとどうなるのか、実際にその後を想像してもらいます。
この領域で何か間違いが起こるということはクロージングに問題があったというより、
FFまでに何か問題があったと考えましょう。
告白する時セリフがどうだったから失敗するなんてことはほぼ無いのと同じです。
まとめ！
ここまでダラダラと長々と書きましたがセールスの進め方はもっと奥深いですし1つの記事にまとめようとしたのがそもそも間違いだったまであります（笑）
1〜6を必ず順番に踏みましょう！
何か1つでも飛ばしてしまうとうまくいきません。1つ1つ丁寧に。
あでゅー