信頼のトリガーをかりる

多くのビジネスでは、信頼してもらうために
社会的知名度の高い人や、会社の名前を使って
マーケティングしています。

例えば、あなたがビジネスをしていて
１つビッグネームのクライアントを獲得できたと
したら、その後、他の顧客に売り込むのは
非常に容易になるでしょう。

なぜなら、たとえあなたの会社の商品（サービス）が
それほどでなくても、ビッグネームのクライアントが
いるだけで信頼が得られるからです。

つまりこのビッグネームのクライアントがトリガーとなり
次のクライアントを呼び、
そしてまた次のクライアント、
このように次々と獲得できるようになるのです。

かの広告の神様、デイビッド・オグルビーは
ロールスロイスをクライアントに持つことで
自分の会社に泊をつけることができたのです。

ですので、いかに信頼のトリガーを
借りるのが重要かおわかりいただけるかと思います。

ビジネスをはじめたての人もまずは
知り合いの会社や、お店から声をとっていき
ビッグネームの会社との契約につなげられるように
しましょう。

ギフト

以前、私はセールストレーナーを
養成するセミナーを受けたんですが
その講師の人が
自分の過去についてとても
意義深いことを教えてくれました。

彼はアメリカ人の方なんですが
かつて、自分でセールスをして
トップにもなった実力の持ち主でした。

彼がそんなときはじめて
起業家や経営者に対してセミナーの講師を
務めることになりました。

しかし当時彼はまだ起業しておらず
生徒はみな起業家や経営者ばかり。

それで彼は自分を大きくみせようと
必死に教えようとしたそう。

しかし、そんなものは
人をみるプロの経営者たちからは
完全にわかるものでした。

そしてセミナーが中盤くらいに
さしかかってきたときに
一番前の生徒がこいったそう。

「君はまだ経営をしたことがないんだろう？
　なんでそんな君にこれを語る資格が
　あるんだい！」

ときつい一言をあびせられたそう。

彼はあまりに唐突で
しかも核心をつく指摘だったため
あっけにとられてしまったのです。

なんとかその日はスタッフの
フォローもあり乗り切ったそうですが

そのセミナーは実は次の日もあったのです。

彼はどうしようかとすごく悩んだそう。


しかし、彼はありのままの自分を
だそうと思い、講義に出ました。

そして講義がはじめると
彼は語りはじめます。

「私は自分を大きくみせようとしていた。
　自分がみなさんにくらべて
　未熟にもかかわらず・・・」

彼はあまりに悔しくなり泣いてしまいました。

「ありのままをみせようとしていなかった・・・」

彼は泣きながら全員に謝罪しました。

すると、、、

まわりから拍手がおこりました。

彼がお客さんから受け入れられた瞬間でした。

そのあとセミナーは無事に成功したそう。


そのアメリカ人講師の人は
いっていました。

「それは私にとって
　宇宙からの大きなギフトだった」と。

ありのままをみせることが
すばらしい学びだったといっていました。


そしてその話は
後日談があり、実はそのセミナーの
３年後、また同じセミナーを開催したそうです。


すると、、、

前列の席に座っていた人物が
また何かいってきたそうです。

実は彼は３年目に文句をいってきた
人物だったのです。

そして、３年経った講師の彼は
もうすでに起業しビジネスを
立ち上げて成功していたそうで
さんざんに言い返せたということでした。


このストーリーも
小説より奇なりな話ですが
これを聞いた
私にも
すばらしいギフトでした。

プリヘッドとサブヘッドの役割

プリヘッドとは、ヘッドラインの上につける修飾句の
ようなものです。これはヘッドラインをより詳しく、
輝かせるためのものです。
このフレーズをいれることで
誰もが、その状況を思い浮かべられるようにし
内容を一層ドラマティックに演出するのです！

また、そのプリヘッドをつけることで

ターゲットをより明確にしダイレクトに呼びかけるという

効果があります。

例えば、「コピーライティングを勉強したいと困っているあなたへ…」
「借金を抱え、これから生きていけるのかと悩んでいた私が出会った秘密は…」（テッドニコラス）
などです。

プリヘッドをつけた方が、ヘッドラインがしまりますし
かっこよくみえます。
このプリヘッドに関しても過去のうまくいった広告をみて
研究し、真似してみるのがいいでしょう。

一方、サブヘッドとはコピーの本体の内容を要約している目次の
ようなものです。これをみることで読者は
目をこれにすべらせながら、下にさがっていきます。
素早く読みたい人はこのサブヘッドだけをみて
読みたいなと思ったところを読むでしょう。

これはちょうど、私たちが週刊誌や雑誌を読むときに
やっているのと同じ行動ですね。

ちなみにこのサブヘッドですが、使う場合も使わない場合も
ヘッドラインの後は必ず商品（サービス）に関する最も重要な
アピールにしましょう。

このアピールポイントをラストにとっておくと
意図が見えずに読者が途中でやめてしまうかもしれないからです。
これには気をつけましょう！

成功とは・・・

成功までの道のりは

暗闇の中を

全力でかけぬけるようなものだ。

結果という松明が灯されていくまで

暗闇の恐怖に耐え続けなければならない。

効果バツグンのヘッドラインとは

ヘッドラインは
もう一度復習ですが、コピーの一番上にくる
キャッチコピーのことです。
いわばコピーの顔ですね。

さあ、そのヘッドラインにも
成功実証済のものがたくさんあります。
例えば、
「いかに～は得ることがきたのか？」
「～するための～する方法」　など

普段、私もヘッドラインをかいて
選ぶときはかなり気をつけいます。

その中でもダン・ケネディが
よく使っていて、自分も使いやすいのが

「もし～したらどうしますか？」

というヘッドラインです。

これは、読んだお客さんの
思考をいったん停止させて
続きを読ませるというコピーなのです。

なぜなら…例えば、こういうヘッドラインが
あったとします。

「たった３日間で１００万円が手に入ります。」

これを読んだお客さんはどう思うでしょう？
きっとこれを読んであなたが思ったことと同じことを
考えるはずです。

つまり…「うさんくさい…」
ですよね？

しかし、ダンが使っている「どうしますか？」コピーに
変えてみるとこうなります。

「もしあなたがたった３日で１００万円を手に入れられると
　いったらどうしますか？」

これを読んで、「んん…」
と思いませんか？つまり思考がいったん停止して
いったんは続きを読んでみようということに
なるのです。
この「～どうしますか？」は使いやすく
応用範囲も広いので
いろんなコピーに使えると思います。

あなたもいますぐ
ハガキやFAXDMに使ってみてください。
いますぐ…

営業ですぐに使える！３分間コピー講座１

どうやってコピーをまねるのか？

セールスレターをかくときは

ほとんどの場合、スワイプファイルというものを使います。

これは、過去の成功している広告のことです。

これらの広告を真似することによって

いいセールスレターをかくことができます。



ただ、コピーを勉強したばかりの方が

これをまねする場合、真似するところが

間違っていることが多いです。

通常、これらの真似するところというのは

その「論理性」や「流れ」を真似るものです。

しかしながら、初心者の方は、いろんな成功した

広告からいろいろとってきてつなぎあわせます。



これはある意味で間違ってはいないのですが

つなぎあわせて論理性が通じず、ぐちゃぐちゃに

なってしまってはまったく意味がありません。



つなぎあわせるというのも

パーツをもってきてちゃんと流れがおかしくない

ようなつなぎ合わせ方をしなければいけないのです。



この辺は、はじめあっているのか、間違っているのかさえ

わかりませんが、そういった場合でお困りの場合は

うまい人にアドバイスをもらうか、もしくは

あなたのターゲットになるお客さん（ペルソナといいますが）に

一度読んでもらうのがいいでしょう。そしてどんな感想や

意見がかえってくるかきいてください。

そこから修正してあなたのコピースキルはグーんとあがっていくのです。

新しいセールスのやり方

会社によってはいまだに飛び込み営業だけを

やっている会社もありますね。

ターゲットになるお客さんが

獲得できるならそれでいいと思います。

ただいえることは、、、

効率が悪いということと

時間や労力、人件費がかかるということです。



ダンもかつてはこの方法でやっていたといいます。

自分でピンポンを鳴らし

お客さんがなんとかドアを開けてくれると

靴を中に差し込んでなんとか話しをきいてもらうという

いまでは大分嫌われそうなやり方。

彼はその方法でもすごい営業成績をあげたらしいですが

それでも彼はこの方法を

いまはもう古いやり方だと言い切っています。



実際に彼自身がやってきたからこそ

すごく説得力があります。



ではどうやって見込みのお客さんをみつけるか

ということですが、、、



彼はこれを「リードジェネレーション」と

言っています。
前の記事でお話しした「リード」ですね。

つまり飛び込みはいっさいせず

レターやDMで見込み客の人に手を

あげてもらうということをするというのです。



これは飛び込みとはまったく逆の方法になります。

興味をもってくれた人だけに

アプローチをするという方法。

そして、お客さんにアプローチし

うまくいきそうなときに

一気に引き上げるといいます。

引き上げるというのは

こちらが逃げるという意味です。

いわゆるお客さんに追っかけてもらう、

ということです。



ダンはこの方法を「テイクアウェイセリング」と

言っています。

「誰でもいいわけではありません。」

「限定３名様だけです。」

「こういう資格がある方しかおうけできません。」

こういったかたちで壁をつくってしまうのです。



こうやってお客さんにおってきてもらうという

やり方で彼は億万長者になり

彼のサークルメンバーも億万長者になっているのです。



これは本当にすごい手法です。

日本ではまだそれほど定着していないかな。

でも最近大分みかけるようにはなってきました。



この「テイクアウェイセリング」を一度

どんなものか勉強したいあなたには

ぜひダンの『セールス戦略』がおすすめです。



私はこれを何回も何回も読み

自分のセールスに活かしてきました。

はじめはなかなか理解できないかも

しれないですが

粘りつよく読んでみてください。

これもダンのかなりの名著です。

リードをつくることの大切さ

セールスを行う前に、まずは見込み客を
みつけなければなりません。
その見込み客をどうみつけるかが
ポイントになってきます。
正直、セールスの７割８割は
見込み客探しにつきると言ってもいいでしょう。

では見込み客をどうみつけるのか？
多くの営業マンは四苦八苦しているでしょう。

そこで使えるのが
このコピーライティングであり
ダイレクトレスポンスが成せる技なのです。

つまり何でもいいですが
あなたが車を売っているとしましょう。

そうするとまずは車に
興味をもっている人を探さないといけませよね。

しかもその車をほしがっている人の
悩みや考えていることを予測しないといけません。

そうやって見込み客の頭の中を探り
リサーチをします。
（もちろん雑誌、ネット、業界誌で調べまくります）

彼らの悩み、困っていることが
わかれば、その解決策がありますという
無料レポート、無料セミナーへ
誘導します。

そこでアプローチする方法として
有力なのが、セールスレターを使う方法です。

これはいろんなやり方がありますが
例えば、電話で資料請求する顧客を探して
そこにレターを送る、

もしくはどこかから
車のほしそうな人のリストを
かりてきて
そこにレターを送るという手もあります。

これがかなり的を絞ったダイレクト
マーケティングというものです。

そしてさいわいにも

それらの無料レポートやセミナーに参加した
人はかなりの有望客といえるでしょう。

なぜなら、反応した人は
あなたがフィルターをかけたセールスコピーを
すりぬけて反応してきてくれた人だからです。

一般にリードをみつけるときは
もちろん「みつける」ということが
前提ですが
逆にいうと
「いかに見捨ててもらうか」ということなんです。

興味のない人にはまったく反応してもらわなくていい
９割が反応しなくても１割で
大バンザイ！
これがダイレクトレスポンスマーケティングの
真髄です。

ですから、先の話に戻りますと
手をあげてくれたお客さんはかなり有望だという
ことなのです。

はい、そこで
そういった方々にようやく
はじめセールスがかけられるわけです。

もしあなたがこれらの
やり方がいまいちわからないのなら
このセミナーを無料で受講してみて
ください。
きっとあなたの営業が１８０度転換する
でしょう。

ブレットとは一体何？

ブレットとはセールスレターでいうと「ミニヘッドライン」の
ようなものです。
ブレットがうまいか下手かで、そのコピーの価値が決まってしまう
といっても過言ではありません。

世界的コピーライターのジョン・カールトンは何よりも
ブレットを練習して、まず極めるべきだといっています。

ブレットがけるようになればヘッドラインもうまくかけるように
なるからです。

では具体的にブレットとはどんなものかおみせしましょう。

●１週間で３万円稼げる簡単な方法

●コピーをかくための３つのシンプルステップ

●なぜセレブたちはかっこよくみえるのか、その知られざる秘密とは？

などです。
こういう文言があるとやはり読み手としては
すごく引き込まれますよね。

さらに重要なことをカールトンは言っています。
この例えば「１週間で３万円を稼げる簡単な方法」
であれば、このあとに
ワンツーパンチをくらわせるというのです。

つまり・・・

「１週間で３万円を稼げる簡単な方法！
これであなたも満員電車に乗ることはありません。
不労所得で何もしないで稼げます！」

というふうに後ろに
これでどうなるのか、というベネフィットが
付け加えられてさらに
ブレットを強化しているのです。
これがカールトンのブレットの作りかたです。
ちなみにこのブレットを勉強するのに
最適なのが何かというと…

実は週刊誌です。

週刊誌は買ってもらう人に
一瞬で目をひいてもらわないといけません。

あの表紙にのっているコピーは
必ずみてしまいますよね。

ですからあのコピーなども参考に
していくと非常にブレットが上達していくでしょう。

コピーの書き方もこちらで
教えています。