不動産業を営んでいると必ずお客様より
この物件は良い物件だと思いますか？？
と聞かれます。
個人的ですが、僕が不動産の営業として、
お客様にお話をするべきことはたくさんありますが、
その中でも重要なのは物件の「問題点」、「その物件の評価額(価格の妥当性)」
だと思っております。
よくお客様のお探しのエリアに合ってますとか、
お広さの希望通りです、ご予算内ですという話は
図面を見ればお客様本人が一番気づいてピンとくるか、
来ないかの話で営業がそれを何度も話すべき
ではないと思ってます。
上記の問題点というのは、土地でいうと、
建てられる間取り、斜線制限、ライフラインの引き込み、
解体費用、隣棟間など目ではわからない部分を
エビデンスを付けて説明すること。
上記の評価額というのは周辺の公示価格や実勢取引価格、
などは勿論、一番重要なそれぞれのエリアの価格帯の希少性、
などをこれもまたエビデンスを付けて説明すること。
昔のように図面を送って、物件をご案内して、
具体的な話になったら、申込み、契約そして、
仲介手数料を頂くという時代はもう終焉すると
思います。
これからは真摯な対応は勿論のこと、
明確な税金の知識や、周辺エリアの
実勢価格の知識、新鮮な物件情報、物件量、
ファイナンスのコンサルティングなどエビデンスを
持った説明をし、それに納得して頂いたお客様より
コンサルティングのフィーを頂く、そんな時代に
なっていくのではないでしょうか。
そんな時代になった時、活躍できる営業マンに
なるべく、日々勉強をし、色々な経験をすること、
常に新しい時代に合った新しい方法を模索して
行こうと思ってます。