クロージングで詰め切れ！

決断力に欠けるお客さんは

逃げます

とにかく逃げる

逃げたことを肯定するしかなくなる

そうさせないための布石は

動機付け

何のために買うのか。


でも見極めも大事。

結局

大体、キツイ資金力の人に見られる。年収低い人。

そういう場合は、せめての「こだわり」を聞いてあげることが最重要。

だから、見極めが重要

会話了解とは

営業マンはお客様と初めてお会いした際に

まず最初の10秒ぐらいでその後が話が進むか進まないが決まってくる

第一印象で大方のお客様は営業マンのことを瞬時に良し悪しを判断し

よくある何気ない会話で営業マンの資質を見抜くと言っても過言ではない

売れている営業マンの共通点

売れている営業マンには必ず共通点があります。

①商談をしている
②提案をさせてもらえる
③プロだと認識されている
④聞き取りをしている
⑤会話をさせてもらえている

営業マンには必ずスランプがあります。売れていたのに売れなくなっている時にこそ①～⑤の何かがかけていることが多い、


トップ営業マンのルール (アスカビジネス)/菊原 智明

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ワクワク感

次のアポを取ったのなら、必ずしなければならないことは、『ワクワク感』を増幅させる作業。

全貌を明らかにせず、「次の時までの楽しみで取っておきましょう」といった“お預け“がセオリー。

教えてくれとせがまれても、「私もプロですから、どんなものが心ときめくのかは、わかりましたから、心ときめくようなものを用意しておきますので、楽しみにしていてください」と、とにかくスルー。

だからお客様は遠足の日までのように、次のアポの日まで、プレゼンをしてもらえるその日が待ち遠しくて仕方がなくなるのです。




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営業マンをなめるお客様

商談の場に３０分も遅刻をしてきて、何も無かったように当然な顔で悪びれた様子もないお客様は、『お客様』ではない。俗にいう“横柄“な感じのタイプです。オレは客なのだから立場は上なのが当たり前だと思っている。

この場合、営業マンが鼻っからなめられているわけなので、犬の躾と一緒と言ってはなんですが、そういう人は現行犯でキチンと叱り、良いことをしたら必ず褒める。そうしないととにかくずっとなめられる。

お客様が営業マンをなめてかかってきているうちは、話は一行に進むことは皆無。


即ち、お客様は『しばらく買えない人』となる。












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