契約直前のお客様の躊躇を「質問」で契約する方法 | 【質問型営業】ごく普通のセールスマンをわずか4ヶ月で トップセールスにする方法
【契約直前のお客様の躊躇を「質問」で契約する方法をお教えします】



こんにちは。


「質問型営業」実践研究会、ナビゲーターの名古屋です。



今回は、私が「質問型営業塾」に入塾しているときに学んだ、

【契約直前のお客様の躊躇を「質問」で契約する方法】

を紹介します。




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     契約直前のお客様の躊躇を「質問」で契約する方法

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多くの営業マンが対応に困る1つに、

「契約直前に躊躇して契約に踏み切れないお客様」

への対応があります。



契約前には、やはりお客様の心はざわめくものです。

「本当にいいのだろうか?」
「これで大丈夫だろうか?」


いいとわかっていても、心の中ではこのようなささやきが
あるものです。



そんなお客様が口にするのが、”逃げ口上”や”反論”です。
              

「お金について家族と相談したい」
「忙しいので使う時間があるかどうか…」
「本当に役立つのかもう少し考えたい」


こうしたことを言って、購入の決断を遅らせようとするのです。




いずれにせよ、契約前にお客様に逃げ口上や反論を言われた
営業マンは困ってしまいますよね。



最後の最後でこのようなことを言われたら、
契約へと進めることができないからです。



こういう状況になったとき、多くの営業マンは
焦ってまくしたてたり、その場をやり過ごそうとして、
早く契約に持ち込もうとします。



ところが、それがかえってお客様の反論や逃げ口上への意識を
強くするとともに、そのように対処する営業マンに不信感を
抱くようになります。



このような場合のお客様の不安や心配の言葉には、、
質問し、お客様の回答にじっくり耳を傾け、共感し、
そして確信を持たせてあげることが大事です。




お客様 :これって、本当にいいのかな?


営業マン:そのように心配されるお気持ちはよくわかります。

     ところでお客様は、なぜそのように思われるのですか?


お客様 :ええ。実は、今までにも同じような買い物で失敗したことが
     あって・・・


営業マン:なるほど。そういうことですね。それなら大丈夫です。

     この商品をお使いになった方の中にも、何人もの方が
     同じことを言われていました。
 
     その方たちには全員に喜んでもらっていただいています。


お客様 :そうですか。





お客様はもともと興味があったからあなたの話を聞かれたのです。


しかも、契約の直前まで聞いたのです。
ということは、大いに関心がある、ということです。



すでにおわかりかと思いますが、
お客様が反論や逃げ口上を口にした時に
重要なのは営業マンの対応です。



ここは、営業マンとしてのぶれない心で、

「共感し」「質問し」「確信を」

与えてあげることが大事です。




中にはそれでも躊躇するお客様がいます。


その場合は、何か原因があるはずです。


この時の対処方は原因を探り、解決に乗り出せばいいのです。




営業マン:お客様、何か躊躇されているようですが、よければ
      その理由を聞かせてもらえませんか?


お客様 :ええ。実は・・・・・と思いまして。


営業マン:なるほど。





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   お客様の逃げ口上や反論は、たった3つだけ! 

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お客様の逃げ口上や反論は、次の3つに集約されます。

  「お金」「時間」「効果」





このうちのどれにあたるかをまず聞き出し、
躊躇する理由を突き止めることに集中しましょう。


原因を突き止めたら、それを言っていただいたことに感謝します。
そして、お客様に採用する気持ちがあるのかを確認します。




営業マン:お客様、ところでご自身としては、よければこれを採用しようと
     思っておられるのですか?




大事なのはこの部分です。


採用しようと思っているのなら、
解決すべき課題をクリアすればよいのです。


採用しないというのであれば、「将来の見込み客」とします。




答えが「YES」なら、

「じゃあ、その問題をどうすればいいかを考えましょうか?」となります。



そして、

「お客様はこの問題をどうすればいいとお思いですか?
何かいい方法はありますか?」

と聞いてみればいいです。




答えが「NO」なら、
「では、将来的には採用をお考えですか?」となります。


ここまで話を聞いておられるのですから、採用される可能性が高いです。


実は、「NO」の方も、話をしている間に問題が解決すると、
意外に採用が早くなり、その場で採用に至ることも少なくありません。



┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃【お金がない、この金額では難しい】と言うのであれば、     ┃
┃                               ┃
┃「分割払いも可能なのですが、月々のお支払いならいかがですか?」┃
┃                               ┃              
┃「月々いくらくらいなら可能ですか?」             ┃
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛


┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃【時間がない、使う時間をとるのが難しい】と言うのであれば、  ┃
┃                               ┃
┃「隙間の時間などはありませんか?」              ┃
┃                               ┃              
┃「この時期ならいけるかも?なんて時間はありませんか?」    ┃
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛


┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃【本当にそのようになれるか、効果が本当に出るか】と言うのであれば、┃
┃                                 ┃
┃「どのような活用をしたら、このようになるとお思いですか?」    ┃
┃                                 ┃              
┃「どのように使えば効果が出るとお思いですか?」          ┃
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛



これらのような質問は、これまでお話してきた

「思う、感じる」→「考える」→「行動する」→「結果が出る」

という人の行動原則で考えるととてもわかりやすいです。



「採用しようと思っている」という場合、
【思う、感じる】の部分は前向きです。



次の「考える」段階で、「お金」「時間」「効果」のことを
【考えている】状態です。


ここが解決すると【行動する】の部分に入り、
「結果が出る(購入する)」になるのです。


したがって、【考える】について具体的に絞り込んでサポートすることになります。





いかがでしょうか?

このようにお客様の「人の行動原則」「質問の段階」などを理解すると、
反論や逃げ口上の対処も格段と楽になるのがわかります。



これを練習し、実践で繰り返し行うことであなたの対応力は
必ず向上します。


それが身についたとき、実はお客様に反論や逃げ口上を
言われることがなくなります。


なぜなら、アプローチ、プレゼンテーションの段階で、
あなたはこれらの対処を無意識にしだすからです。


つまり、クロージングの段階では反論や逃げ口上の芽がすでに
摘み取られてる、ということです。


質問型営業の「反論や逃げ口上の対処法」もじっくり検討してみてください。


あなたの営業成果がますます上がることを楽しみにしています。