こんにちは。
「質問型営業」実践研究会、ナビゲーターの名古屋です。
今回は、私が「質問型営業塾」に入塾しているときに学んだ、
【「質問型営業」式アポ取りトーク例】を紹介します。
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「質問型営業」式アポ取りトーク例
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私は、質問型営業塾で青木先生の直接指導を受けていました。
その時に、青木先生が教えてくれたことを紹介しますね。
以下がその時の話です。
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私は人材教育や能力開発の仕事に携わっていましたので、
主に中小企業の経営者にアポイントを取っていました。
私の今までの営業人生は、
電話でのアポ取りで成り立っていたようなものです。
それくらい電話でのアポイントについては良く知っていますし、
自信も持っていました。
ところが、質問型営業を行うようになってからは
電話でのアポイントの取り方が全く違うものになってしまいました。
これまで私の営業はというと、
【アポイント】
↓
【アプローチ】
↓
【プレゼンテーション】
↓
【クロージング】
という段階を確実に登っていくものでした。
ところが、質問型営業を展開し出してからは
アポイントの段階ですぐにアプローチを進めるように
なっていたのです。
理由は、
質問型営業では「営業はお役立ち」である
という考え方があるので、
お客様の気持ちを大事にして、
お客様のお役に立つことができるかどうかが
最も重要ポイントになるからです。
ですから、私のアポ取りで電話を掛けるときには、
次のようなトークになりました。
【提供している商品・サービスは人材教育関連】
私 ：当社は人材教育を提供している会社です。
ところで、人材教育については何か取り組んでおられますか？
お客様：それなにやっていますが。
私 ：そうですよね。失礼ですが、どのような分野でお取組みですか？
たとえば、モチベーション研修などはやっておられますか？
お客様：もちろん、やっていますよ。
私 ：なるほど。ではモチベーション研修などでは、もう少し
こうなってくれたら、なんてことはありますか？
お客様：そうですね。持続してくれるようなものになってほしいですね。
私 ：なるほど。そのために何か相談や検討されているようなことはありますか？
お客様：今のところはそのように考えているだけですがね。
私 ：なるほど。そこのところは何とかしたいですよね。
お客様：ええ。そうですね。
私 ：何とかす方法があればいいですよね。
お客様：そりゃ、そうですよ。
私 ：それ、ありますよ。実は、当社の人材教育は
その部分にすごく力を入れているんです。
成果も確実に出ていますよ。
お客様：そうなんですか？
私 ：もし、よろしければ一度お会いしませんか？
もちろん、こちらからお伺いさせていただきますが。
お客様：聞くだけならいいですよ。
私 ：ありがとうございます。では、日時と時間ですが・・・
この「会話の流れ」「質問の流れ」は売り込みと誤解されることなく、
あくまでも状況やニーズを聞いたうえで、アポイントを取るという
流れになります。
したがって、
「売り込むためにお約束する」という説明型のパターンではなく、
「役に立つためにお約束する」という全く逆のパターンになります。
それは、「売ろうとする営業」から「買ってもらう営業」に
変わることを意味します。
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このトーク例はは電話アポイントメントだけじゃなく、
人とのいろいろな出会いの場面でも使える方法です。
ぜひ、「質問型営業」を使っていたトーク例を
あなたの営業に使えるように組み立ててみてください。
そして、頭で考えながらやるのではなく、
体に叩き込んで自然に口にできるまで練習してください。
きっと、あなたはアポ取りの達人になれますよ！
【ワンポイント アドバイス】
電話でアポを取る際には、質問から入ると
確実なアポイントが取れる。
その根本には、「営業はお役立ち」という考えがある。
