株式会社パワフルブレーンズ   「今」を大事に、「今」を楽しむ。

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人生、良いことも悪いことも色々ありますが、起こる出来事は「すべて必然」

仕事にスポーツに遊びに食事に、、、
今を大事に今を楽しんだ者勝ちだと思います。

一喜一憂せずに、目の前のことに集中して、気楽に大いに楽しんじゃいます!!!

株式会社パワフルブレーンズ 西山公人のブログです


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今回ご紹介する「営業ステップアップ管理表」は、


現状から契約までの、
 

 『営業プロセスの最適化』
 

に役立つツールなります。

法人向け営業でも、個人向営業でも、
 

1回の商談で、
 

 契約orボツ
 

ということはあまりなく、

通常は、
 

 ●何回か商談をして、
 

 ●見込み度合いが高まってきて、
 

 ●最終的に契約に至る
 

というのが一般的だと思います。

この現状から契約に至るまでに、
 

「どんな活動をしていくのか」というのが、
 

経験によって、人によって、全く違います。

十分に経験があり、高い能力を保有している営業マンは、
 

最終契約までに何をするのか、
 

 ●ストーリー(シナリオ)が見えており、
 

一回の電話、一回のメール、一回の面談に無駄がありません。

こちらの計画通りに、確実にステップアップしていきます。

一方で、未だ経験が足りない営業マンは、
 

相手の意見に振り回されてしまって、
 

後手後手の対応で、
 

バタバタしていることが良く見受けられます。

結果、なかなかステップアップせずに、
 

『理由のわからないボツ』というのが増えていきます。

そんな経験の足りない若手営業マンを、
 

ベテラン営業マン並みに早期に育成していくのが、
 

この『営業ステップアップ管理表』になります。

まずは、若手自身が担当している見込み顧客に対して、
 

『営業ステップアップ管理表』を記入します。

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営業ステップアップ管理表のダウンロードは、こちらです!
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 1)顧客情報
   ⇒企業情報
 

 2)契約ゴール
   ⇒何をいくらで契約したいのか?
 

 3)現状
   ⇒今までの面談で得た情報など
 

 4)ハードル
   ⇒「契約ゴール」を達成するために、
    現時点で想定されるハードル
 

 5)今後の営業ステップ
   ⇒大まかな契約までのステップを整理する
   ex) (STEP1:提案) (STEP2:ハードル解除) 
      (STEP3:クロージング) など
 

 6)面談者
   ⇒先方のキーマン情報や反対者情報など
 

 7)今後の具体的タスク
   ⇒今後契約に至るまでに、
    電話・メール・面談で具体的に何をしていくのか

この若手自身が考えた『営業ステップアップ管理表』について、
 

経験豊富の上司の立場で、まずは、
 

 1)顧客情報
 2)契約ゴール
 3)現状
 6)面談者
 

の確認をし、営業案件の状況を把握します。

その上で、契約に至るまでの
 

 4)ハードル
 

を鮮明にし、
 

 5)今後の営業ステップ
 

について、鮮明にします。

そして最後に、
 

 7)今後の具体的タスク
 

について、詳細に摺合せをしていきます。
 
 ●もう少し早めに面談をしたほうが良いのでは?
 

 ●メールを送るときに◯◯部長にもCCを入れた方が良い
 

など、具体的にアドバイスをしていきます。

これらを1案件あたり10分程度でアドバイスしていきます。

この『営業ステップアップ管理表』を共通言語として、
 

最適な営業ステップをアドバイスすることによって、
 

経験不足の若手であっても、
 

ベテラン並みに生産性高い営業活動ができるようになり、

更には、顧客に振り回されるのではなく、
 

自分が主体的に顧客に接していけるようになっていきます。

皆さんの会社でも、是非ご活用ください。
 

分かりにくい点がありましたら、お気軽にご質問くださいませ。

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