獲得までの道のりは以下のようになっています。
訪問
↓
対応
↓
対面
↓
話を聞かせる
↓
(切り返し)
↓
獲得
なので、訪問数を上げる、対応率を上げる、対面率を上げる、獲得率を上げるということが必要になってきます。
訪問数の目安は以前書いたので、対応率の目安の話をしたいと思います。
基本的には、
オートロック＜オート以外
カメラ有りインター＜カメラなしインター＜フォンなしボタン＜ボタンすらなし
新しい建物＜古い建物
長く住んでいる人＜最近入居した人
居留守履歴あり＜居留守履歴なし
の順で対応をもらいやすいです。
昼間の対応率は概ね以下のようになっています。
オート 1~3%
オート以外の集合 2~10%
ボロ荘、団地 5~10%
戸建て 10~20%
夜になって明かりを確認してから訪問するとこれの2~3倍くらいになります。
インターホンから対面へ、対面から獲得への持っていき方。
明るく元気よく堂々と自信を持って話す。
これだけです。
お客さんとの対応全体に言えることですが、変に媚びない。
下からいくと舐められてしまって契約取れないですし、
高圧的にいくとクレームにつながるので、ほどよいバランスが必要になります。
元気に明るく丁寧に、お客様と会話が成立して話せればベストです。
明るさを持ち続けることと、何言われても詰まらずにすらすらと切り返しできるなら日々2本は取れるかと思います。
自信を持って話すと何も切り返さずそのまま記入される方の割合が増えます。
お客様に期待しない。
記入するかどうか、機器があるかどうか、口座やお金を持っているかどうか、第三者による邪魔がいないかどうかが契約時の壁になります。
例えお客様が記入し始めたとしても、うかつにこれで売上いくらだ！とホクホク感に浸るのではなく、まだ機器があるかどうかもわからない、口座を持っているかもわからない、後ろから恋人や婚約者が出てきて帰れと追い返されるかもしれない…など緊張感を持ち続けることが大事になります。
口座を通して、契約内容の確認をするあたりになったらホッとしてもいいかもしれません。
時間配分について。
明かりがついている部屋や取れそうなお客様には時間をかけ、メーターが止まっているなどの完全な不在や誰も住んでいない未入居の部屋やいくら粘っても取れないと思われるお客様には時間をかけないということです。
例えばインタ越しの結構ですやお帰りください、対面時無理矢理ドアを閉めようとしたりうちはいいと話聞かないお客様は引いていいです。
そこを粘って話聞かせて獲得するのもスキルではありますが、労力も時間も使いますし、効率を考えるなら引いてもっと理解あるお客様を探してそっちに時間を使った方が獲得件数は多くなります。
あとは同じ切り返しをずっと言ってくる方はこっちの切り返しが全く心に刺さっていないので、話していても時間の無駄です。
相手の求めている返答を返せていないなど言葉のチョイスや話し方など何かしらの問題がある場合になりますので、こちらのスキル不足と割り切って次に行きましょう。