「売るために」と考えて行動するのと「お客様をできるだけ深く知るために」と考えて行動するのとでは、行動の質がまったく異なります。
①狩猟営業から農耕営業へ
育てて刈り取るイメージの農耕営業への転換が必要
②売りたいときから買いたいときへ
自らお客様の買いたいときをつくって結果を出すという行動に変えなければならない。
③商品・サービスからビジョンへ
商品・サービスを通じてビジョンを語り、お客様にはそのビジョンに共鳴してもらうという方向へ転換することを目標としていく。
①商品・サービスの提案は二の次、お客様への興味・関心が最優先。
②あらゆる可能性からお客様の願望をかなえるための手段を考える。
③あなたの提案をうけなければならない理由を考える
④ギブアンドギブの再起にテイクがあることを意識する。
お客様は決して商品が欲しいわけではありません。お客様は抱えている問題を解決したいのです。
提案営業はその問題に直接的に解決策を提案していく手法ですが、断れない提案は、その問題が発生する構造を明らかにして、「根本的な問題」を解決する手法。
つまりお客様の想定範囲を超えたレベルの提案になっているからこそ、「断れない」わけです。
ただし、このレベルの提案を可能にするためには、お客様の現状を詳しく知っていることが必要不可欠。そこで鍵となるのがお客様との信頼関係です。
御用聞き営業の三つの鉄則
①応援する。
言葉だけで応援しても行動が伴わなければ見え方としては応援していないのとなにも変わりません。
②人として付き合う。
新規開拓を得意としている営業マンは開拓しようと考えているお客様を新規ターゲットというくくりで考えていません。
自分はあの人と付き合いたい。という強い思いを持っています。
③脱マニュアル
マニュアルは最低限の基準として必要であり、「それを守ことがベストではない」ということをよくしっておかなければいけません。
①お客様の解決したい問題を見極める。
②これまでお客様が解決できなかった理由を考える
③断れない提案を考える
④断れない提案の実現力を高める