態度変容を促すには接触頻度が鍵

法人営業部門に最近入社したスタッフと話をしていた。

彼女が言っていたのは、

オンライン英会話事業における、いい法人営業というのは、

お客様のマインドセットを変えられる営業だという。

「まずはお客様（人事担当者）と信頼関係を築くことが大事」

「そのあとは、人事担当者の方が、やらされ仕事としてオンライン英会話を導入することのないようにコンサルティングできないといけません」

「お客様の会社の経営課題を解決するために、適切な目的・目標・対象・頻度を設計するよう、お手伝いをします。」

「さらにいうと、受講する社員の方のマインドセットも変えなければいけません。日本にいながらにして日本人でも英語が話せるようになるのだと、納得していただかないと。」

彼女は同時にこうも言った。

「営業の現場で説明して、人事担当者の方にご納得頂いた感触があって、

　でもそのあと実際の研修内容への落とし込みになると、

　『十分にはわかっていただいてはいなかったのか？』

　と残念に思うケースが時々あって、非常に悔しいんですよ。」

それに対して、僕はこう言った。

「態度変容を促すためには、接触頻度がとても大事」

「ロジックを１回伝えただけで、態度ががらっと変わり、実行までやりきる人は、世の中では少数派。」

「起業家とかイノベーターだと、１回の接触で十分」

「でも大多数の人はそうでない。１回聞いたときはまだ納得していても、そのあとに他の人の話を聞くとまた影響されて振り戻っちゃう」

「だから何回も伝えなきゃダメ」

「１回じゃいけない。でもうざがられちゃいけない」

「だから接触量ではなく、接触頻度。まめにコンタクトできるかどうか」

これは別に法人の人事担当者に限らないと僕は思う。

社員を育てていく上でも、

他部署を説得する上でも、

いわゆる「キャズムを超える」でも、

まったく同じ。

脳神経の特定回路に、様々な文脈で同じ刺激を何回与えたかどうかだ。

ロジックなど接触の質だけでは不十分だ。

接触頻度の方が重要なことがほとんどだ。