どうもあおひろです。
今回は営業ネタのお話です。
現役の営業マンだけじゃなく
プライベートでの交渉にも役立つので
ぜひ最後までご覧ください。
僕は営業マンとして活動していた時期があり
「不動産」「保険」「スクール」「美容」「アパレル」など
ジャンルもいろんなものを取り扱っていました。
営業力があれば
ぶっちゃけ「商品はなんでもいい」ってことになります。
むしろ、いろんな商品があった方が
目の前のお客様に一番合う商品を
提供できます。
今、家が必要ないのに
無理やり家を買わせても良くない。
相手が見えていない部分があり
「やっぱり今家を買ったほうが良いんだ」と
思ってくれるように伝えるのが営業です。
必要ない、買わなくて良い人には勧めない。
潜在的に隠れている「欲」を出してあげるんです。
例えば、賃貸に住んでいて
「いつか海外に行くかもしれないから
国内で家は持たない方が良い」
という方がいたとします。
本人から見えている世界は
「海外に行くから家が必要ない」です。
じゃあもっと抽象度をあげていくと
自分は必要ないけど
家族は必要になるのか？という話になります。
もしかしたら
お子さんが育って日本に戻った時は
その家に住むかもしれない。
また、自分にもしものことがあったとき
家族に資産を残せるかもしれない
さらに
家族が住まなくても
あなたがオーナーになって
誰かに貸し出せば
家賃が入ってきて家族に渡せるかもしれない。
こうなると
「海外に行ったときに何か資産があると安心できるかも」
という点が見えてきて
家を購入する視野が少し見えてきます。
このように
もしかしたら、相手が見えてない部分の視野があって
それを気づいてもらうことができたら
あなたの商品が売れる可能性が少し出てきます。
ただし、先程の方はまだあいまいで
もっとしっかりした計画がある方がお客様の場合
その計画に
自分が持っている「商品」が合わない場合
それは提供するべきではありません。
その人には必要ないんですから。
商品を買ってもらい
満足してもらい
商品を買ってよかった！と喜んでもらわないと
いけないということです。
無理やり買わせても
相手も嬉しくない
自分も嬉しくなんてないですよ。
だから、気をつけるべき点は二つ。
■相手が見えてない部分を見つけてあげる
■商品がお客様に合ってないなら提供しない
これを守っていけば
あなたの商品は飛ぶほど売れるようになります。
営業マンはお助けマンです。
お客様の悩みをしっかりキャッチして
あなたがその悩みを解決してあげましょう。
あくまで、一緒に寄り添う形がベストです。
いかがでしたでしょうか？
すぐに実践できる考え方なので
何かのきっかけになれば良いなと思います。
さて、今日はこの辺で。