たまには更新したいと思います。
そしてねおにとユーザーの９９％くらいの人が興味がないようですが
関係なく書いていきます。
今日の話は優良顧客を作る方法。という事で
フロントエンドとバックエンドについてです。
インターネット上だけに限らず
世界中でこの法則は使われていますので
知っておくと役立つかと思います。
ビジネスを行う上で一番重要なのは何かというと
「顧客」これが最も重要です。
ＢtoＢだろうがＢtoＣだろうが関係なく
全ては「顧客」でありユーザーです。
ではその顧客の中でも「優良顧客」と呼ばれる人はどういう人か？
簡単に言うと課金者で、さらに”ハマっている人”です。
１１周年ガチャが出た当日に購入する方等です。
では、「優良顧客を作る方法」についてはあまり知らないと思います。
なので今回はハンゲームや他の企業を例に出し
神様であるお客様の中から
さらにお金をいっぱい払ってくれる人をどうやって作るか？
という基本的な話をしていきます。
化粧品や、通信販売、またオンラインゲーム、歯医者etc
どういったビジネス形態でも使われています。
オンラインゲームと化粧品は全く関係性がないように見えますが
「細かいマーケティングは違いますが、原則の考え方は同じ」です。
当然、ハンゲームでもこの原則が中心となり、
そこから細かくマーケティング手法が変わってきます。
アバターを毎週、毎月購入している方は
どこかで思い当たる節があるでしょう。
囲い込みをする
まずは囲い込みをしないといけません。
つまり商品を気に入ってもらうのです。
これをマーケティング用語ではＦＬ（フロントエンド商品）といいます。
ユーザーを囲い込んだ後に、ユーザーが「死ぬ」
つまりログイン率が低下する
ハンゲームならアバターに飽きる。
というような要素があると経営側は困ります。
そこで、常にユーザーが飽きない
あるいは飽きたユーザーを「多少強引でも良いから購入させる」方法が必要になります。
ハンゲームの「リメイク」はヘビーユーザー用ではなく
本来は中堅のそろそろハンゲームに飽きているユーザー向けに作られています。
ハンゲームのセール５０％ＯＦＦや、格安商品も全ては
「もういちど購入し、リピートユーザーになり、最終的に高額商品を買う」につなげるためです。
一度購入したユーザーは、最初の展開に繋がり
↓
リピート
↓
高額商品を購入する。
という流れに繋がる訳です。
この理論をサークルに当てはめると
ハンゲームサークルで言うとサークル入会時に「制限」をかけている所は
基本的に伸びないと思います。
よっぽどそのサークルが「ブランド重視」なら別ですが
そこまでブランド重視のサークルは存在しませんので
現状関係ないです。
サークル入会時制限を外すと荒れるというレベルのサークルは
オーナーの管理能力が無いという話です。
なので外しましょう。
そして②のように
自分のサークルが忘れられないようにメールでの連絡、
案内をやるべきです。
個人で楽しく仲間内でやるサークルはこの話とは全く関係ありませんので
よいと思います。
話は戻しますが
まずこの最初の「お客様の囲い込み」段階では
「お客様に知ってもらう事」が大切です。
以前ＳＫⅡをはじめとする高額化粧品をＣＭで
「無料お試しセット」と題して配布する事がありました。
今でもあります。
この無料お試しセットは１つ配布するのに原価で1500円程かかりますが
その内の１０％程度の人がそこから化粧品を購入してもらえれば
楽々利益が出る計算になっています。
この囲い込みＦＬの手法は
世界中で使われています。
身近なところだとスーパーの「試食品」です。
このようにお試しで「利用させる」というのは
マーケティングの世界では重要なのです。
ハンゲームでは無料アバターの配布がＦＬ、囲い込みにあたります。
無料アバターを配布しているのは、ユーザーの為ではありません。
お、最近ハンゲームさんいいところあるなぁ
またアバター無料で配布してるみたいだぞ
ではないのです。
アバターを楽しんで、アバターを購入してくれ。という事です。
この次のステップで重要なのが
「見込み客に安い商品を売る」という事です。
無料でアバターを楽しんだ人に、
はい１０００円のアバターを購入してください。
といっても買いません。
しかし、５０円ならどうでしょう？
もしくは１０円ならどうでしょう？
どこかで見たような気がしますね。
つまり「見込み客を集めたら次にやる事は安い商品を購入させる」
これが原則です。
しかし、それでも買わない人は買いません。
ではどうすればいいのか？
顧客を教育する事です。
白シャツは荒らしが多い、釣りが多い、
白シャツは詐欺が多い、白シャツだと恥ずかしい、白シャツは・・
これらの認識はある意味、「正しい」と思われるように
ハンゲーム側がユーザーを教育しています。
格差という名前の教育です。
同じようにビジネス上では「何故その商品を買わないといけないのか？」
というメッセージを何度も何度も入れる訳です。
この顧客を「教育」していかないと結局のところ駄目なんですね。
さあ、ここまで来ると優良顧客を作るまで後一歩です。
必ず用意する。
見込み客になり、「安いアバター」を購入したら
次は何を購入させれば良いでしょうか？
簡単です。お客様は神様ですから
一度買ったお客様はどんどん商品を購入していきます。
そこで登場するのが「高額アバター」です。
今までは５０円、１００円の世界から
ここで一気に３００、５００、１０００円と価格を上げていきます。
そして購入単価×回転数を上げる事で時間単位の購入金額を跳ね上げる。
お待ちかね「ガチャ」の登場です。
ガチャは顧客の購入率、購入数、購入金額、リピート率を跳ね上げる
最良のマーケティング手法なのです。
包み紙（パッケージ）戦略とは
簡単に言うと「まとめ買い」させる事です。
この方法を取り入れると、売上は格段に上がります。
その前に話がよく見えなくなった人に
優良顧客の作り方をまとめます。
１．フロントエンドで見込み客になったお客に
２．教育し
３．安い商品を購入させる
４．高額商品を購入させる（さらにまとめ買いさせる）
５．リピート商品、継続課金商品を何個も作る
この原則が基本ですから、特にこの３の高額商品とは
「単価を”お得感”を出しながらいかに上げるか」という事です。
ガチャでいうとまとめ買いでシークレットが必ずついてくる～
みたいなやつだと思います。
ブラック台とかは特にそうですね。
一見お得そうに見えますが、一番お得なのは企業です。
ある企業ではこのパッケージ戦略でまとめ売りをした所
売上が1.5倍以上に上がったと言われますから
この手法の素晴らしさが分ると思います。
イメージでは逆三角形の図になると思いますのでこちらの図を見てください。
見込み客は多いが、最終的に「コア」となる売上は
一番下の優良顧客が作り出しています。
以上、優良顧客を作る方法でした。
物凄く簡単に書きました
もっと細かい話は多数あります。
ただここでは学生さんも多いので
イメージとして入れてもらえれば幸いです。