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この会社の販売の実践で得られた教訓
１．小さな会社はお金をかけずに知恵を出すこと。
知恵を出せば2～3割は経費を削減できる。
２．○○専用の商品や特殊用途の商品は、販売先が
特定できるので、小さな会社でも強力な売りの
戦略が組みやすい。
３．DMやFAXを上手に使ってお客様に喜んで頂きながら
販売を進める。このことは、移動時間と経費を極端に
圧縮することにもつながる。
４．商品説明用音声テープ（CD)を作る。
予習効果が期待できる。
５．小さな会社は経費と時間が少なくてすむ商品説明会方式
がお勧め。商工会議所など安上がりの会場で実施する。
６．「見込み客発見と特定化作業」と「商品説明と制約」を
分けて考えると、システムが組みやすい。
７．「見込み客発見と特定化作業」を流れ作業のように
進めるシステムが必要。全体は複雑のように見えるが
個別作業は単純でアルバイト学生にもできる。
８．全体を数値化して眺めてみる。売り上げ目標台数を
先に決め、時間をさかのぼりDM発送枚数を決定する。
９．年間での季節変動による補正を加え、DM発送から
成約までを数値的に予想できるようになれば卒業
１０．ネクストアクションを常に提示するとともに、
売りの押し付けをしない。
【7つの戦略ポイント】
１．販売する業界を3つに絞った。
業界を絞ると目標が小数になり、攻めやすくなる。
さらにその業界の悩みや、問題点に沿った
営業アプローチがしやすくなる。
２．販売代理店を作っていく為に、全国を確立戦的に
攻めるのではなく、全国を700ブロックにわけ、
その小さくした1つ一つを一騎打戦的に攻めていく。
弱者の地域戦略は、全国を攻める場合でも
使うことができる。
３．販売のプロセスを細分化し、3ステップ方式にした。
いきなり売るのではなく、その段階ごとで、次の
ステップに上がってもらうことだけに集中する。
このようにすると、難しい販売の仕事がシンプルに
ルーチンワークになる。
４．３ステップ方式の営業方法の中に、はがき、FAX、
電話などを使った顧客対策を織り交ぜていく。
これは廉価で、女子社員で実行できるだけでなく、
見込み客との人間関係を良くすることにつながる。
５．各段階における反応率を数値化して眺める。
それぞれの段階での効果を測定できるとともに
全体の予算計画、生産計画もたてることができる。
６．成約までいたらなかったお客様に対してその後の
フォローシステムが必要。これも仕組みにすることで
その中から1～2割の人から買ってもらうようにした。
７．メーカやFC本部には、販売店や加盟店が効果的に
お客を作っていくノウハウが必要。
販売支援マニュアルを作成し、お客に提供する。
＝＝＝＝＝＝＝小さな会社のすごい社長 ＝＝＝＝＝
狭い店舗で高い売上を誇る店舗
（それはお客への無償の時間の提供と時間戦略だった。）
【7つの戦略】
１、販売する商品が同じで、立地条件が同じ、そして接客の質
も変らない場合、売上は売上面積の2倍比例する。
この場合、商品も立地条件も変えることができない小さな
お店は、顧客対策で差別化する。
２、顧客対策は、お客と直接接触しているところから手をつける。
まず、お客に不便や二度手間をかけないこと。
「お客を待たせない。返品や返金は快く受付ける。」など
100点は当たり前の思想をもつ。
３、どのような優れたと取組みであっても、戦術として見える部分は
まねをされてしまう。このようなことから、顧客対策も
常に革新を加え、差別化していくことが必要。
４、105点や110点を取るとは、お客が思っていること以上の
サービスを実行すること。これは自分の為にはならないが、
お客に喜ばれることになる。これを常に磨いていくことが大事。
５、時間は唯一平等な経営資源である。経営条件が不利な小さな会社
は時間を財布代言に活用する。また、時間にはお客時間
と移動時間、内部時間の3つがある。
移動時間内部時間を徹底的に少なくする。このためには、
時間を短くする仕組みづくりが必要。
６、1回1分の差。しかし1日当たり、1年当たり、5年、10年、
さらに従業員数で計算すると、その差は膨大になる。
（時間×回数×人数×金額）
ここで生まれた時間をほかのお客に対して、コミュニケーション
の時間、無償のサービスの時間に振り向ける。このようにして
作った時間は利益時間になる。生産性は時間の使い方で決まる。
７、顧客観を会社の中に浸透させる。社長が繰り返し、社員に対して
語るお客中心の言葉が、経営で最も大切な思想。
＝＝＝＝＝＝＝小さな会社のすごい社長 ＝＝＝＝＝