その売価設定の仕方で大丈夫？「利掛主義」と「値入主義」の違い
皆さんは、ある商品の「売価」を決めるときに、どういう考え方で
値決めしていますか？
売価の決め方には、大きく分けて２つの考え方があります。
それが、「利掛主義」と「値入主義」です。
まず、２つの考え方の違いについて、ご説明します。
１．利掛主義とは？
⇒ 「原価の何％を売価に乗せるか」という考え方
例：原価４５０円で仕入れた商品だから原価の１０％の荒利益高が欲しい
⇒このときの売価：４５０円×１．１＝４９５円
つまり、「４００円と５００円で仕入たから、それぞれ１０％づつのせとこう」
という考え方ですね。（この場合の売価は４４０円と５５０円）
２．値入主義とは？
⇒ 「売価の何％を荒利益にするか」という考え方
例：競合を考えて売価５００円（原価４５０円）で販売する
⇒このときの荒利益率：５０円÷５００円＝１０％
それでは、売価を決めるときに、どっちの考え方を取るべきなのでしょうか？
なんとなく、察しがつくと思うのですが、答えは「値入主義」です。
では、なぜ、利掛主義はダメなのでしょうか？
私は、以下の３つの理由があると考えています。
①利掛率を中心に売価を決めるから、結果として、売価が品目数と同じほど増える。
例えば、すべての商品の価格設定を原価の１０％にすると設定してみてください。
品質や大きさなど、ほとんど同じように見える商品を原価が違うというだけで、異なる売価設定にしてよいのでしょうか？
お客さまの立場に立ったとき、売価の種類がが沢山あるというのは、とっても分かりにくいことですよね。
②根本的に、売価と原価は無関係。「安さ」と店側の荒利益率は、関係ない。
つまり、自分たちが、「原価に１０％しかのせていない」と思っていても、他店がそれよりも安い売価設定をすれば、お客さまは我社では買いません。
お客さまにとって、我々がこの商品をいくらで仕入れたかなんて関係がないのです。
③利掛率では、思い切って高率を適用したつもりでも、結果として荒利益率は案外低く、
利掛率から荒利益率へストレートにカンが働くことは至難の業である。
結局のところ、利掛主義は、「原価」を前提に考えてしまうので、大事な「お客さま」の視点が抜け落ちてしまい問題があるということになります。
売価設定は、とっても難しい問題ですが、是非、これらの考え方を参考にしていただければと思います。
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