３/９（金）
コーチングの基本
営業において、自分自身の結果を出すのであれば自身で学びを取り入れ、努力をすれば結果が出る。
だが、自身の結果をノウハウ化し、それをマネジャーとして人の結果に反映させる事は難易度が高い。
今は、その壁にぶつかっている。
本日もメンターから新たな学びを得た。
まず、コーチングの基本。
①双方向
②個別対応
③現在進行形
①に関しては、一方的なコミュニケーション（ティーチング）でなく、双方のコミュニケーションによって、お互いに一緒に一つの課題を解決すること。
②はそのままの意味。
③に関しては、成果や結果をその都度チェックしていくことだ。
特に③に関して、水平比較と垂直比較が大切になる。
水平比較というのは、単純に同じものを取り組む人や同じ志を持った人間との比較。
垂直比較というのは、今の自分と一週間前の自分など、自身を時系列で比較することだ。
「先週からどのように変われたのか」
マネジャーとして、その時々の課題に合わせた的確な指摘ができるのは当たり前。
だが、それを指摘した後のフィードバックと進捗のチェックがどれだけできているのか。
そこを怠り、なかなか成果の出ないマネジャーはかなり多いはず。
自分もその点に関しては大きな課題が見えた。
そのフィードバックやチェックにより、質の向上を追求するために、進捗を見える化し、今自分はどの程度成長しているのか、前に進んでいるのかを可視化するチェックリストが必要であると感じた。
ただ、それをプレイヤーたちが楽しめなければいけない。そのために、プレイヤーたちがその取り組みを継続し、工夫し質の向上を考えられるように、ゲーム感覚の要素を入れる必要がある。
今、自分が持っているビジネスの営業成果を出すために、必要な項目。それは下記の要素だと考える。
①行動目的
②４つの顧客分類、素因と誘因の理解、顧客との関係性の質の理解
③特徴とベネフィットの違い
③自社サービスを受けることによるビジョンとリターン
営業活動において、結果以外にこれらの項目の達成度合いを図れるシートを作成する。ゲーム感覚で。
一項目につき５つほどの評価基準を設け、３つ以上の達成で「コンサルタントレベル」など成長がみえるようにできても面白いかもしれない。
さらに、資産運用にも大きく分けて損失のパターン３つがあるように、APが取れないパターンをいくつかに分けてそれをプレイヤーに認識させることも質を上げる重要な指標になると思う。
それらを考えられれば、月収１００万の目標には近づくかもしれない。。。