営業力があり常に業績トップのAさんと
営業力がいまいちでノルマをなかなか達成出来ないBさんが居ました。
AさんもBさんも爽やかな印象の素敵な方です。
でも 周りはやはり業績トップのAさん推しでした。
私は次第にAさんとBさんに何故これだけの業績の違いが出るのか、
観察してみる事にしました。
まず、Bさん。
1、ニーズをしっかりと聞く。
2、ニーズに合った提案を丁寧に分かりやすくしてみる。
3、お客様考える
↓
「検討しようかな」
↓
終了
といった具合。
振り返ってみましょう。
別に悪くないんです。
Bさんのこの対応で契約（購入）される方も勿論いらっしゃるのです。
ただ印象としてはとても弱いような感じを受けました。
印象が弱い＝アプローチ不足。
次、Aさん。
1、ニーズをしっかりと聞く。
2、ヒアリングをする
3、不満や不安に対し共感をする
4、それに沿った自分の体験や周りの人の体験を話ししてみる
（雑談多少）
5、第一アプローチ（提案）
6、お客様の気持ちが動くが契約とまでは....
7、理由を聞き出す（ヒアリング）
8、第一アプローチより強い第二アプローチ
↓
見事契約（購入）。
といった具合。いかがでしたでしょうか？
AさんとBさんの違い。
・ヒアリング力
・お客様の話しをしっかりと聞き、共感してあげる。
・契約（購入）をためらう理由を聞き出す
・聞き出したあとで、今までとっていた"決定打"を最後に打ち出す
お客様の声にしっかり耳を傾け、ヒアリングで不満や不安を聞き出し共感してあげる。
そうする事によって人は安心します。
そしてしまいにはそれを解消する圧倒的なアプローチ力。
後は、アプローチをいくらかけてもダメな人はダメですから。
そこは無駄な時間をかけない、見極める力も必要なのかもしれません。
お客様一人一人に個性がある以上、営業に"正確な答え"は無いのかもしれませんが、
Aさんが何故業績トップで居続けられるのか見えてきた気がしませんか？
追伸
明日は自分へのご褒美に少しばかり贅沢してきます！
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