対面販売の続き・・・
たいていのお客様の場合、
最初は信頼関係をきずき、
お客にとって利益になるものを提供
することによって、
提供する側は、対価を得ることができます。
しかし、これで終わりではありません。
終わってはもったいないです。
一度購入していただいたお客様には、
たえずお客様の利益になる情報を送り続けます。
なぜかといいますと、
一度、商品を購入したお客様は、、
また次に同じ場所で商品を購入したくなる
からです。
一度購入いただいたお客様には、
さらに満足してもらえるような情報を
提供して、再度来店してもらえるように
しましょう。
対面販売で重要なことはお客様との信頼関係をきづくことです。
そのためにはお客様から
「情報を聞き出すこと」
がとても重要です。
お客様に聞かなければ、
何に対して不満を持っているのか
わからないからです。
お客様から聞き出すことにより、
何が問題で、どんな課題をもっていて、
何をどう提案すればいいのかが
見えてきます。
また、質問によりお客様の問題点を
理解できるだけでなく、
コミュニケーションを重ねることで
親近感を持ってもらえるようになるでしょう。
対面販売においては、
まずはお客様から聞き出すこと、
的確な質問をすることが重要だといえます。
あなたの会社はマーケティング戦略によって、
商品やサービスのベネフィット、優位性が
決まったとします。
でも、お客があなたのことを知らばければ、
それはサービスが存在しないのと同じことです。
あなたの商品について、優位性を説得力を持たせて
伝えなければいけません。
マーケティング手法を用いてお客へ伝えることを
マーケティング・コミュニケーションといいます。
このマーケティング・コミュニケーションには
広告、販売プロモーション、ダイレクト・マーケティング、
看板などがあります。
あなたの商売を成功させるためには、
あなたがターゲットとするお客様に
あなたの存在を
知ってもらわなければいけません。
なたが誰で、いったい何をしている会社なのか・・・
そのためには、あなたが自分自身や自分の会社を
どのように知ってもらいたいかを考え、お客様に
知らせる必要があります。
このようなお客様に知らせる戦略のことを、
アイデンティティ戦略といいます。
アイデンティティ戦略で成功するためには
次の点に注意してください。
アイデンティティが明確で、
混同されないものでなければ
いけません。
なぜなら混乱した顧客は固定客にはならないからです。
次に一貫したアイデンティティ戦略を通してください。
次々に変えるような戦略では顧客がついていかないでしょう。
明確で、一貫したアイデンティティ戦略を考え、
お客にあなたの会社のことを知ってもらってください。
商売を成功させるために大事なことです。
よく考えて明確なあなたの会社のアイデンティティを
うちだしてください。
あなたの会社がめでたく
ベネフィット（顧客価値）を打ち出す
ことができたからといって
喜んではいられません。
なぜなら競合他社が存在するからです。
ライバルとなる企業です。
あなたが考え出したベネフィットは
他社が提供できないものでしょうか？
それとも、いままでにないユニークなものですか？
ライバル他社に対して優位性が無ければ、
お客様から見れば
他者のサービスも
あなたのサービスも
全て同じサービスに見えてしまいます。
競合他社に打ち勝つためには、
お客から見て、あなたの会社で
購入しようと思わせるベネフィットの
優位性がなければいけません。
あなたの会社がめでたくベネフィットとを打ち出す
ことができたからといって喜んではいられません。
なぜなら競合他社が存在するからです。
あなたが考え出したベネフィットは
他社が提供できなものですか？
また、いままでにないユニークなものですか？
この優位性が無ければ、お客から見れば
他者のサービスも
あなたのサービスも
全て同じサービスに見えてしまいます。
競合他社に打ち勝つためには、お客から見て、
あなたの会社で購入しようと思わせるベネフィットの
優位性がなければいけません。
あなただけのベネフィットを考えてみてください。
お客をもっともひきつけるベネフィットは、
情緒的、経済的な見返りを与えてくれるものです。
情緒的な見返りとは、なんらかの方法でお客の気分を
良くすること、便利にさせることです。
経済的な見返りとは、お客にお金を節約させることや、
いまよりも儲けさせることです。
前にもお話しましたが、
ターゲットが全員というマーケティング戦略は
ありえません。
必ずターゲットをしぼります。
ターゲットをしぼることにより、隙間をついた
ビジネスとなり、マーケティングの戦略が
とれるようになります。
いいかえれば、
ダイレクトメール、プランニング、マーケティングは
すべて特定のターゲット（ニッチな人たち）に対して
おこなわれるものなのです。
「早くて安くてうまい」
どこぞの牛丼店のうたい文句ですが、早い、安い、うまいで
ポジショニングされています。
「スポーツ整体」
スポーツ選手のための整体は隙間をついた
ポジショニングです。
「英会話の駅前留学」
仕事で忙しいビジネスマンが駅からすぐ近くで英会話の
勉強ができる。
これらのポジショニングは、どれだけターゲットを明確に
しぼっているかが重要です。
また、他社がすでに使っているものではいけません。
必ずユニークである必要があります。
会社のポジショニングとは、
企業のビジョンや方針を定義するものです。
これは、はじめにビジネスをする前に考えておかなければ
いけない重要なものです。
サービスや商品に対する定義ではなく、
自分の会社に関する定義です。
ポジショニングを確立するためには
次の質問に対して明確な回答ができるような
状態になっていなければいけません。
・ あなたの会社がお客が望む要望に答えられているか
・ あなたの会社が提供するベネフィットは正しいものか
・ そのベネフィットは競合他社との差別化がなされているか
・ そのベネフィットは他社に真似をされないものか
これらの質問の答えが、あなたの会社の
これからおこなうビジネスの基礎となっていきます。
これｋらの考えが明確でないうちは、あたらしくビジネスを
はじめることを、思い留まったほうがいいでしょう。
痛い目にあいますよ！
