こんにちは みほです☆
前回の記事
の続きです。
では売れない原因を除いてどうやったら買ってもらえるのか？
まずお客様の心理状態を知ることが大切。
方法にはマインド編と行動編がある。
マインド編
①売る前に売れる事にこだわり、売る時に売る事を考えない。
売れる人は売る前に売れる準備をしている。
だけど、目の前にお客様がきたら売る事を100%考えない。一切売りこむ事を考えない。
売れる人はニーズがある人にだけ会う。
②商品やサービスではなく問題解決や幸せを売る。
どうやったらハッピーになれるのか？と考えるスタート地点で変わる。
売れない人は自分、売れる人は相手。
必ずスタート地点はお客様。
お客様の事は考えない。
聞くか調べること。
事実に基づいて判断する。
行動編
①会う前から不安や懸念を払拭し、信頼と期待を売る。
紹介者の力を借りる。人の信頼を借りる。
②売れる人は〇〇を使いこなす。
〇〇とは
質問
⑴ニーズを知る質問
例)普段どんな物を買われるんですか？
どんな事を求めてきたか？
過去の購買行動などを探る質問。
⑵仮クロージング質問
例)もし仮にあなたが求める結果が得られても、これから先もお付き合いしてもらえますか？
サービスを受ける前にこの質問をする事で、買うか否かをお客様が判断した上で受けてもらえる。
⑶クロージング質問
1個1個質問をしていく。
③商品やサービスを売らずに良くなる未来を売る。
④理想の未来を手に入れるプランを立ててから、価格を伝える。
これをすると、お客様が自ら価格を聞いてくる。
⑤申し込みしやすくする。
⑥誰に売るかで変わる。(信頼関係が先の場合)
売るものを決めずにやる。
売れている人がやっているトレーニング
①自分が売っている時を動画で確認する。
②自分の過去売れているケースと売れていないケースを検証し、うまくいっているパターンを伸ばす。
③お客様を経験する。
＊受講生からの質問＊
Q クロージングの時に価格がネックと言われた時には？
A 日程が…、家族と相談します…は本当にそれが原因でない場合が多い。
本当の理由を質問で聞いていく。
本当に効果がでるかどうか？をどう感じているか聞いてみる。
そこで不安があるなら聞いていき、不安を感じていないなら本当に価格がネックだから、支払方法などを相談していく。
お客様の事は勝手に予測しない。聞かない。
Q 自分に来てくれるお客様は決まってきたから、次に誰に売っていくか？(個別コンサルの場合)
A ①事前にお客様の声や事例をアップしていく。
②過去購入者の決め手の声を聞いて、仕組み化する。
Q 価格によって聞かれるのはどうしたらいい？(物作りの場合)
A いくらからいくらまでありますが、用途によって違うので、何に使うのかを聞く。
商品を持ったところをイメージできるくらいやり取りをする。(画像を送ったり)
その上で価格を提示。
この流れをしてもダメな場合はお客様にはならないので、そこは追わない。
最後にヤマケンさんが、机を買いに行った時にこれはすごい‼︎と思ったエピソードを教えていただきました。
そこでのポイントは
どんな用途で使うかのヒアリングをはじめ、全部質問で組み立てられていた。
この机を使った事によるメリットや利点を伝え、未来のイメージを見せる。
他社との違いを打ち出す。
買いたいな～と気持ちが傾いてきた時に『まだうちのは検討材料に残っていますか？』の確認。
是非その店員さんにお会いしてみたいなぁ‼︎
今回のセミナーでは、ハッとすることがたくさんありました。
特に質問の重要性は感じたので、活かしていきたいと思います。
ヤマケンさんのセミナーはわかりやすくおススメです*\(^o^)/*
ありがとうございました
ビジネスの鉄則
http://seminar1.honnmono.jp/ 
https://beast-ex.jp/fx3639/1