SPINの法則について学ぶことで、相手を"教えてください"と
事前調査で相手を分析し、ニーズや理想を推測し、仮説を立て、SPINの法則を使い、相手から聞きたいという姿勢にさせることが必要です。
成約率を上げるためのフレームワーク
事前調査45%→SPINの法則45%→提案10%
－事前調査－
例えば、インスタグラムで相談を受けた方が海外旅行の写真を載せていたとします。
①海外旅行に良く行かれるのですか？
②海外旅行に良く行かれているようですが、将来は海外に住むことなども考えていらっしゃるんですか？
①のように、誰もが見てわかる内容ではなく、②のように、その人のより深い部分に眠っているであろう内容を引っこ抜くことが大切です。
また、最初のイメージが最後まで残り、初対面の人にどれだけ自分のことを本気で思ってくれているかと思わせることで、相手が心を開きやすくなります。
ーSPINの法則ー
S ：Situation …現状質問
P ：Problem …問題質問
I ：Implication …誇示質問
N：Need-payoff …解決質問
【例】
主婦の方から、夫の給料だけで生活してきたが、子供ができたので、もう少しお金に余裕を持ちたいと相談を受けたとします。
S ：Situation …現状質問
子供のための用意すべき物に対し、お金を使うことが増え、半年後には子供も生まれ、生活費の為に貯金を使わざる得ない状況で、結果、子供のための貯金もできず、自分達の貯金も減ってしまう状況だとします。
こういった、相手の状況について自分事と考え、相手に興味を持ち、
→わかります、私も以前そうだったんです、と過去の話をすることで、相手のいた場所に今はもういないことや、解決する方法を知っている人だと認識させることができます。
P ：Problem …問題質問
今回の問題は、子供が突然できてしまった事や、夫の給料が低い事ではなく、奥様が、長年働いていないことにより、仕事に対する知識やスキルが足りておらず、新しい収入が作れずにこの問題が起きていることです。
叶えられない未来があるという事は、叶えるための知識やスキルがないからなので、相手に本質的な問題と解決すべき方向性を明確にさせ、
→あなただけではないので大丈夫ですよ、そう言った方からよく相談を受けます、と相手に伝えることで安心感や、自分と同じ状況から抜け出した人を助けてきた人だと認識させる。
I ：Implication …誇示質問
このままの変わらない生活を続けた未来は、貯金を崩すことになる事や、子供が成長し、幼稚園の学費もかかり、借金をする結果となります。
問題が悪化すると相手の未来にどう影響するかを想像で理解させ、問題の悪化による未来の危機感を与え、次の解決質問に向けて、
N：Need-payoff …解決質問
相手のために、自分なら提案できることを特別感で伝え、相手の気持ちを"知りたい"から"教えてください"に進化させ、
特別感のある問題解決の提示、叶えたい理想の姿に感情が高まり、
→ご安心ください、〇〇さんに合った、〇〇さんのための特別な解決策が私に提案できるので大丈夫、と伝えることで相手に安心を与え、特別は感情や、
そして、常に相手の立場に立って、相手の名前を必ず使い、
このように、相手のライフスタイルを落とし込んで小学生でもわかる言葉を使いながら、ヒアリングすることで、今後の成果に繋げることができます！
