優秀なエリートには共通点がある。彼らは「真面目に、我慢して、一生懸命」ではなく、「ラクして速く」をモットーに、効率よく結果を出し続けている。まじめさと仕事のパフォーマンスは比例しない。24年間で5万人以上のクビ切りを手伝い、その一方で、6000人を超えるリーダー・幹部社員を選出してきた松本利明氏の新刊、『「ラクして速い」が一番すごい』から、内容の一部を特別公開する（構成：中村明博）
● できる人の口癖とは？
「正しい」には2つの条件があります。
「客観的に正しい」と「相手が重要と思っている順番に沿って正しい」の2つです。この2つが揃っていないと相手にうまく伝わりません。
人は、自分が重要だと思う順番でないと話を聞き入れないからです。
例えば、「安いクーラーがほしい」と考えているお客様に、「品質がよくて長持ちするクーラーがオススメ」と店員が話しても、お客様の心には響きません。
お客様「クーラーがほしいのですが……」
店 員「今オススメのクーラーはこれです。省エネで品質がいいものです」
お客様「安いのはどれですか？」
店 員「安いのは性能が低くて電気代もかかるので、こちらのほうが長持ちしますよ」
このようにかみ合わなくなってしまうのです。ではどうすればいいのでしょうか。相手に聞くのが最も早いのです。
お客様「クーラーがほしいのですが……」
店 員「どんなクーラーがほしいのですか？」
お客様「安いのがほしいです」
店 員「一番安いのはA社のこれです。ところで何年くらい使う予定ですか？」
お客様「15年は使いたいですね」
店 員「15年ですか。であれば電気代もかからず、保証内容がいいこちらのB社のこれをオススメします。クーラーのデザインは、どの会社もほとんど変わりませんが、洗浄を怠ってしまうとアレルギーの原因になります。業者にクリーニングを頼むより、こちらは自動で洗浄できるので年間1万円もお得です」
相手が「何を重要と思っているか」を正しく聞き出し、その順番に沿って話していけば、合意をとりやすくなります。これでもかみ合わないときは、次の4つを相手と共有しましょう。
（1）テーマ（何について話すのか。例：クーラーを買い替えたい）
（2）論点（どんな点をもとに判断するか。例：クーラーの価格、ランニングコスト、保証
期間と内容）
（3）結論（何を伝えたいのか。例：B社のクーラー）
（4）根拠（なぜその結論なのか。例：15年使うなら、電気代とクリーニング代、保証を入れるとＢ社のほうが安くなるから）
この4点が揃っていないと説得力が出ません。この4点は自分の頭の中では揃っているので、省略しがちです。話がかみ合わないと思ったら意識して確認しましょう。
● 「話がかみ合わない」ときの特効薬
特に重要なのは「（2）論点」を相手の価値観から導くこと。クーラーを選択する「（2）論点」が部屋に合わせた独自の色だったり、大きさだったりしたら、「（3）結論」は同じでも、揃える「（4）根拠」が変わってきます。
話がかみ合わないと枝葉に意識がいくものです。「（3）結論」がかみ合わない、「（4）根拠」を納得してくれないときでも、いちいち相手の意見に反論してはいけません。時間のムダですし、感情的にもしこりが残ります。
話がかみ合わないときは、根本から確認するのが、遠いようで一番の近道です。
相手の重要度を聞き出すコツは、「（1）テーマ」「（2）論点」の順で聞くこと。一番の根幹は「（1）テーマ」です。そして次に「何を重要視しているのですか？」と聞いてしまいましょう。相手は無意識のうちに判断していることもありますし、聞かれるまで、自分が何を重要視しているかに気づかないこともあります。
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http://million339.blog.jp/archives/8832129.html
松本利明
