今日は少し具体的なビジネスの話をしたいと思います
今日の内容
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１、ビジネスの本質
２、購買心理
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【ビジネスの本質】
ビジネスの本質って何か考えた事ありますか？
今まで自分でビジネスをした事がなければこんな事考える事ないですからピンと来ないかもしれませんが、物事を学ぶには本質が大事です
ビジネスというのは、どれも例外なくこの流れにたどり着きます
見込み客を効果的に集める
↓
その見込み客に商品を買ってもらう
↓
繰り返す
↓
リピーターにする
それを繰り返して利益をあげる経済活動の事
利益をあげるという行為は
お客さんに「価値」を提供する事によって得る事が出来る「対価」で成り立ちます
ですからビジネスの本質というのは上の流れの中で行う「価値」と「お金」の交換ですね
うん？
どういう事？
解りやすく例を出してみます
例えば、Yシャツのクリーニング屋さんではどうか？
まずクリーニング屋が提供してくれる「価値」を考えてみましょう
Yシャツって自分で洗ってからアイロンなんかしてたらメッチャ大変でしょ？
それを考えると「価値」というのは、
大変さ、面倒臭さを取り除く（労働力）
・綺麗になったシャツを着て気分が良い！
・シャキッとする！
・服が傷まない！
・時間の節約！
というような【価値】が考えられます
この、お客が感じる価値というのを
『ベネフィット』と言います
商品、サービスを購入したその先に得られるモノって言えば分かりやすいですかね。
お客さんはこのベネフィットをイメージした時の感情で購入します
そのベネフィットに対して金額が妥当だと考えたときにお客の財布からお金が取り出されるのです
これが「価値」と「お金」の交換です
これを継続的に行う事がビジネスです
この辺は購買心理とかの話になるんで初心者は難しいと感じるかもしれませんが、稼ぐ人はここをしっかり押さえてます
購買心理については
AIDMAの法則とか
AISCEASの法則等
購買心理の有名な法則がありますが難しい事は考えず
「お客は感情で買う」
という事をしっかり覚えておいて下さい
実践で購買心理を役立たせるには
“お客さんはどういう時に買うのか？”
って事をよく理解しておく必要があります
それが理解出来ていれば
お客さんが欲しくなるようにこっちが操る事も可能になります
悪徳業者とか詐欺師はここが上手かったりします。笑
さっき「お客さんは感情で買う」と言いましたがその買う時の感情というのは
・快楽を求める時
・苦痛から逃れる時
この二つです。
で、後者の方が力が強いです。
あなたがいきなり、のたうちまわる程頭が痛くなったとします。
そんな時に一瞬で痛みが治る薬があったら、、、
高くても買うでしょ？
この時の購買意欲ってのは物凄く高いです
しかし、頭が痛くなってしまう前の予防薬ってのはなかなか買わないんです
予防になると感情が強く刺激されない為、今は必要ないと思ってしまう
だから我々ビジネスマンというのは
この「快楽」か「苦痛」というのを客にイメージさせて
感情を刺激して販売する必要があります
商品が売れない人は、この感情への訴えかけが下手くそなんです
そこで、その感情を上手に刺激して値段の高い商品でも売れてしまう方法を教えましょう
ここで使うキーワードは
「体験価値」と「使用価値」
これらは、上の方で説明した「ベネフィット」の中の種類です
使用価値で売るな！体験価値で売れ！
「体験価値」と言うのは、
商品を買った事によって得られる体験です
「使用価値」と言うのは、商品自体の性能です
例えば「車」という大きな枠組みの中で高級車というのはまさにこの「体験価値」で売らないと売れません
体験価値をアピールして
快楽を求める感情を刺激する必要があります
この車に乗れば、、、
女の子にモテる
この車に乗れば、、、
皆から注目される
この事を妄想して楽しくなります
感情刺激されまくりです
そして、「買います！」
で
売買成立
というふうにお客さんは、この車に乗る事によって得る事の出来る素晴らしい体験を買うんです
だから、その「体験価値」をアピールすればいいんです
そこをアピールすれば高い物でも売れるんです
一方、高級車の「使用価値」をアピールするのは馬鹿がやる事です
使用価値では感情が刺激出来ないからです
「これは性能が凄いんすよぉ～！」
と喋っていただけでは、感情が刺激されにくい
高級車の本質を解っていない
もちろん性能も大事ですが体験価値をイメージさせて感情を刺激してから性能を説明するのがプロです
軽自動車なら使用価値でも売れるでしょう
この車は、低燃費、お財布に優しい
この車は、コンパクトで便利
というふうに、その車自体の機能特徴で売れそうですね
もっと分かりやすくて、身近な例を出すと「スターバックス」
スターバックスのコーヒーって値段が高いと感じた事ないですか？
でもなんで高いのに売れるのか？
それはコーヒーその物じゃなくてコーヒーを飲む事によって得られる「体験価値」を強調して売っているからです
スターバックスは店の内装や雰囲気を徹底的に良くしていますスターバックスでコーヒーを飲むとオシャレな気分が味わえたりオシャレで楽しい時間を過ごせるという体験を売りにしているんです
だから値段を高くしても売れるんです
ちょっとイメージしてみてください
スタバの缶コーヒーがあったとして、その辺の自動販売機に５００円で売っているとします
はたして、買うでしょうか？
多分それを見たほとんどの人が
スタバの店に行った方がいい！って思うはずです
因みにスターバックスの社長も誰も買わないだろうと言っていますw
このように、体験価値をアピール出来なければ売れないんです
同じ物でも「体験価値」と「使用価値」で売るのでは大きく変わります
ですから絶対に体験価値をアピールしてください
さて、ここまで話した事でビジネスの本質
お客さんが購入するメカニズムが分かったと思います
ビジネスの本質「価値」と「お金」の交換
お客さんの購買心理
ベネフィットをイメージした時に起こる感情で買う
今日の内容は濃いですがしっかりインプットしておいて下さい！
これ以上は長くなるのでまた次回詳しく書きます＾＾
最後まで読んで頂きありがとうございます＾＾
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