リードエンリッチメントとは?「タイミング」がすべてを決める理由

多くの営業チームは、新しいリードが届いた時点で価値があると考えがちです。しかし実際には、ほとんどのリードは名前とメールアドレスだけで届きます。それだけでは、営業もマーケティングも推測で動くしかありません。
リードエンリッチメントの定義
リードエンリッチメントとは、フォーム送信などで獲得したばかりのレコードに、会社名、役職、業種といった情報を付け加え、すぐに使える状態にすることです。扱うデータの種類は一般的なデータエンリッチメントと同じです。違いはデータではなく、「いつ」「何のために」使うかにあります。データベース全体を維持するのが一般的なエンリッチメント、新しいリードが届いたその瞬間のために行うのがリードエンリッチメントです。これはリードプロスペクティングの出発点にもなります。
なぜタイミングが重要なのか
データベースの更新が一週間遅れても、大きな問題は起きません。しかしリードのエンリッチメントが一週間遅れると、買い手はすでに他社を選んでいるかもしれません。リードは表の中の静的なレコードではなく、時間切れに向かって進む時計です。
方法は二つあります。
•リアルタイム型：リード獲得の瞬間に実行し、担当者やルーティングルールが触れる前にレコードを完成させます。
•スケジュール型：バッチで、またはキャンペーン前に実行します。既存リードの再活性化に向いています。
うまく機能しているファネルは、どちらか一方を選びません。新規のインバウンドにはリアルタイム型、古いレコードにはスケジュール型を使います。エンリッチメントの次の段階であるリードスコアリングも、この順序が守られて初めて機能します。
Sponaの場合
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