「育たない」「上達しない」「身につかない」と嘆く前に、社長がやってみせればいい（大関暁夫） ≪続きを読む≫
2月13日(水) 7:00 提供：J-CAST会社ウォッチ
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重要なのは「営業スタイル」という「知識」
営業管理、営業教育の現場では、私は持論である「成果の法則」なるものを軸に据えて指導させていただいています。
「成果の法則」とは「成果＝営業知識量×営業量」というもので、簡単に申し上げると、「営業担当者は営業知識をしっかりと身につけたうえで、営業機会すなわちセールス回数を増やせば、その掛け算で必ず成果は上がる」という内容です。
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では、営業知識とは何かというと、一般的には自社商品とか、競合相手の商品とか、売り込み先情報（対企業の場合には相手先の業界情報であり、対個人場合には家族構成や想定年収など）とか、がその中心になるわけですが、じつはそれらと同等、あるいはそれ以上に重要な営業知識があります。
それは、「営業スタイル」という知識です。
知識としての営業スタイルとは、顧客を相手にどのようなやり取りあるいはセールストークをしたら、自社の商品を買ってもらいやすいか、という知識です。一見すると、知識として認識されにくいものなのですが、営業において成果をあげるためには、じつはこれがモノ凄く重要なファクターになっています。
「ロールプレイング」の盲点
では、具体的に知識とすべき営業スタイルとは何か――。それはイコール営業実績が上がっている人の売り込みやセールスのやり方なのです。しかし、先輩や同僚であっても、現実には優秀な営業担当のセールスの現場に立ち会って、そのやり方を知るチャンスはあまりありません。
そこで重要になるのが、ロールプレイング（以下ロープレ）という教育の場の活用なのです。
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セールスで成果を上げているスタッフのセールストークを見て学ばせること、そこにこそロープレ最大の目的を置くべきなのです。まさしく、生きた営業スタイルを学ばせる格好の場、それがロープレなのです。
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デキるスタッフをマネる！
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人間は幼い頃から人の行動を見て学ぶ動物であり、歩いたり話したりする親の姿を見て自分もそれをマネで歩いたり話したりできるようになるのだということ。ロープレも同じ、成果の上がらないスタッフが練習することよりも、まずは成果が上がっているスタッフのセールストークを皆で何度でも見て聞いて、それを上手にマネることが重要なのだ、と強調しました。
ふだん、店長会議ではあまり口を開かず静かに成り行きを見守っている社長が、私の話を聞いて思わず声を上げました。
「それは私にも思い当たるフシあり。新人サラリーマン時代、飛び込みでOA機器販売をしていてどうやったら商品を買ってくれるのか、まったくわからず成果も上がらず。もう辞めようかと思っていたとき、ダメ元で先輩に頼み込んで同行訪問をさせてもらい、セールストークを見てマネしてみようと思ってね。そしたら、それを機におもしろいように売れるようになったわけ。コツってあるんだなとつくづく思いました。マネだって立派なテクニック。ロープレでは、できるスタッフの手本を見て学ばせることを徹底してください」 ……
教えることの近道は、黙って手本を見せることだというのは、意外に見落としがちなものです。
「育たない」「上達しない」「身につかない」と思ったら、社長自身がまずやって見せるというやり方が、じつは一番効果的だったというケースも、よくある話です。（大関暁夫）
かつて営業職に就いていた時代、先輩たちがどうやって営業しているのか、実際にこの目で見たかったですよ～。
でも、数字がすべての世界だから、自分で試行錯誤していくほかない、と思い込んでいましたけど。
こちらから頼めば、案外快く同行許可してくれたかもしれません。
できるスタッフのセールストークをマネる。
これはもう、営業の王道だと思います！
そして、ロープレトークは、論理派とエモーショナル派のものそれぞれ準備した方がいいと思います。
人によっては、自分とタイプの違うロープレは、真似しにくい場合がありますから。
私のように、お客様に合わせて論理派にもエモーショナル派にもなれるというタイプは、どちらもチェックすればいい。
マネから入って、自分のトークを磨いていく方が、格段に効率的なので、お勧め♪
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どうもありがとうございます。感謝のうちに。
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