購買決定プロセス
顧客は、商品（サービス）を購入するにあたり、一定の順を踏まえてその意思決定に至っている。
【意思決定ユニット】
商品（サービス）の意思決定に関わる人は、必ずしも単一ではなく、複数の異なる人たちで構成される事の方が多い。
1.Initiator：きっかけを作る人
2.Influencer：購買に影響を与える人
3.Decider：意思決定者
4.Purchaser：購買者
5.user：利用者
【購買決定プロセス】
１．ニーズ（問題）の把握
・理想の状態－現在の状態＝GAP がニーズの源泉
・needs: basic/universal
・wants： subjective/cultural/emotional
・購入者自身のwantsが明確になっていない場合は、それを認知させる働きかけが必要
２．情報収集
・購入者の”選択肢”と選択の”評価基準”の２つが購入物を決める。
・Awareness set > Consideration set > Choice set > Choice
３．選択肢の評価
・類似商品を比較し、それぞれの長所・短所をつかむ。
４．購買意欲の強さ
・企業は、消費者の購買意欲をアンケートで定量調査するが、結果の取り扱いは注意が必要。
・購買意欲は、「必ず買う」「おそらく買う」「どちらともいえない」「たぶん買わない」「買わない」の５つでよい。
・買うと回答した人が必ず買うわけではない。「必ず買う」の割合の80％、「おそらく」買うの20％、それ以下は0％でディスカウントし、トータルでの実購入者割合を概算する。
・さらに、対象ターゲットが全員認知しているわけではないので、Awarenessの率でさらにディスカウントする。
・さらに認知している人が、買える（Availabilityがある）訳ではないので、さらにディスカウントする。
※例として、「必ず買う」が20％、「おそらく買う」が40％の場合。
１）Say≠do 20%×80%+40%×20%=24%
２）Awareness 24%×60%=14.4%
３）Availability 14.4%×40%=5.7%
・ディスカウント率は、別途調査が必要。
５．購買
・実際に商品・サービスを購入する。
６．購買後の評価
・期待を超えたパフォーマンスが得られると、満足される。
【意思決定ユニット】
商品（サービス）の意思決定に関わる人は、必ずしも単一ではなく、複数の異なる人たちで構成される事の方が多い。
1.Initiator：きっかけを作る人
2.Influencer：購買に影響を与える人
3.Decider：意思決定者
4.Purchaser：購買者
5.user：利用者
【購買決定プロセス】
１．ニーズ（問題）の把握
・理想の状態－現在の状態＝GAP がニーズの源泉
・needs: basic/universal
・wants： subjective/cultural/emotional
・購入者自身のwantsが明確になっていない場合は、それを認知させる働きかけが必要
２．情報収集
・購入者の”選択肢”と選択の”評価基準”の２つが購入物を決める。
・Awareness set > Consideration set > Choice set > Choice
３．選択肢の評価
・類似商品を比較し、それぞれの長所・短所をつかむ。
４．購買意欲の強さ
・企業は、消費者の購買意欲をアンケートで定量調査するが、結果の取り扱いは注意が必要。
・購買意欲は、「必ず買う」「おそらく買う」「どちらともいえない」「たぶん買わない」「買わない」の５つでよい。
・買うと回答した人が必ず買うわけではない。「必ず買う」の割合の80％、「おそらく」買うの20％、それ以下は0％でディスカウントし、トータルでの実購入者割合を概算する。
・さらに、対象ターゲットが全員認知しているわけではないので、Awarenessの率でさらにディスカウントする。
・さらに認知している人が、買える（Availabilityがある）訳ではないので、さらにディスカウントする。
※例として、「必ず買う」が20％、「おそらく買う」が40％の場合。
１）Say≠do 20%×80%+40%×20%=24%
２）Awareness 24%×60%=14.4%
３）Availability 14.4%×40%=5.7%
・ディスカウント率は、別途調査が必要。
５．購買
・実際に商品・サービスを購入する。
６．購買後の評価
・期待を超えたパフォーマンスが得られると、満足される。
マーケティングが重要な訳
マーケティングは、市場（顧客）との対話。
市場の特性・実態を理解した上で、付き合うべき顧客を選び、その顧客の声（要望）に応える形で効率的・効果的なビジネスを創っていくということ。
マーケティングの威力を侮ると、痛い目にあう。
事実として、、、
・典型的な不満足顧客は、８人から１６人に不満を伝える。１０％は、２０人以上に伝える。
・不満足顧客の９１％は、当該企業と二度と仕事を一緒にしない（商品を買わない）。
・もし顧客の不満を解消する努力をすれば、８２％～８５％は顧客として留まる。もし不満点を的確に解決することができれば、９５％は顧客として留まる。
・新規顧客を開拓することは、既存顧客を維持するよりも、６倍のコストがかかる。
・取引を止めた顧客のうち６８％は、当該企業もしくは担当者の”無関心”（やる気のない態度）が原因である。
市場の特性・実態を理解した上で、付き合うべき顧客を選び、その顧客の声（要望）に応える形で効率的・効果的なビジネスを創っていくということ。
マーケティングの威力を侮ると、痛い目にあう。
事実として、、、
・典型的な不満足顧客は、８人から１６人に不満を伝える。１０％は、２０人以上に伝える。
・不満足顧客の９１％は、当該企業と二度と仕事を一緒にしない（商品を買わない）。
・もし顧客の不満を解消する努力をすれば、８２％～８５％は顧客として留まる。もし不満点を的確に解決することができれば、９５％は顧客として留まる。
・新規顧客を開拓することは、既存顧客を維持するよりも、６倍のコストがかかる。
・取引を止めた顧客のうち６８％は、当該企業もしくは担当者の”無関心”（やる気のない態度）が原因である。
マーケティング・プロセス
伝統的マーケティングでは、以下のマーケティング・プロセスに従って、市場における機会をみつけ、価値を作り出していく。
①マーケットの分析と機会の発見 【5C】
・Customer:顧客
・Company：自社
・Competitor：競合
・Collaborator：協業者
・Context：外部環境（STEP）
⇒どのビジネスに参入すべきか？
そこにある機会は何か？
それは正しい機会か？
↓
②顧客の分析と選択 【STP】
・Segmentation：セグメンテーション
・Targeting：ターゲティング
・Positioning：ポジショニング
⇒商品・サービスを買うのは誰か？
購買決定プロセスはどのようなものか？
どのように顧客と関係を構築すべきか？
↓
③価値の創造 【Marketing Mix:4P】
・Product：製品
・Price：価格
・Place：チャネル
・Promotion：販売促進／広告宣伝
⇒どのように製品を差別化すべきか？
価格戦略は？
コミュニケーション戦略は？
↓
④価値の継続的提供
・Customer Acquisition：顧客の開拓
・Customer Retention：顧客の維持
⇒新規開拓か顧客の維持か、その両方か？
顧客の生涯価値（Life Time Value）は？
どのように競争優位を長期的に維持するのか？
①マーケットの分析と機会の発見 【5C】
・Customer:顧客
・Company：自社
・Competitor：競合
・Collaborator：協業者
・Context：外部環境（STEP）
⇒どのビジネスに参入すべきか？
そこにある機会は何か？
それは正しい機会か？
↓
②顧客の分析と選択 【STP】
・Segmentation：セグメンテーション
・Targeting：ターゲティング
・Positioning：ポジショニング
⇒商品・サービスを買うのは誰か？
購買決定プロセスはどのようなものか？
どのように顧客と関係を構築すべきか？
↓
③価値の創造 【Marketing Mix:4P】
・Product：製品
・Price：価格
・Place：チャネル
・Promotion：販売促進／広告宣伝
⇒どのように製品を差別化すべきか？
価格戦略は？
コミュニケーション戦略は？
↓
④価値の継続的提供
・Customer Acquisition：顧客の開拓
・Customer Retention：顧客の維持
⇒新規開拓か顧客の維持か、その両方か？
顧客の生涯価値（Life Time Value）は？
どのように競争優位を長期的に維持するのか？