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こんばんわ。 masaです。 本日は前回に続いて、習慣の話を書きたいと思います。 前回は貧乏な人、お金持ちの人とでは大きく習慣が違い、貧乏な人は価格の話を、お金持ちの人は価値に注目する、ということから派生して、具体的にSIPN話法に触れました。 商品・サービスを売る営業の方が活用できる考え方で、 顧客にはまず高い、安いの価格を提示してからサービスや商品を売ろうとするのではなく、 大切なのはその価値であり、その価値を理解してもらう為のストーリーということです。 こういう考え方を踏まえた、ＳＰＩＮ話法という営業方法をご紹介します。 営業の商談成約の為のSPIN話法のご紹介 ＳＰＩＮ：Situation、Problem、Implication、Need-payoff 例：美容室の方に対して集客ツールを売る営業マンの場合 １．まずはお客さんに対して質問し、「状況の確認」を行う。（Situation） 営業マン：月にどのくらいのお客さんを集客できている？ 営業マン：月に売上はどのくらい？ 営業マン：集客にはどんなツールを利用している？ ２．問題の確認（Problem） 営業マン：最近よく集客率やリピート率が落ちてこまっているという問題を抱えているお客さまが多いのですが、御社の場合はどうですか？ 顧客：実際にうちもお客さんがあまり集まらず、リピーターも少なくて困っている。 顧客：集客する為の現在の方法が間違っている？ 顧客：某企業のフリーペーパー、無料クーポンマガジンに頼りすぎかな？ ⇒ここでのポイントは顧客が抱えている問題を顧客自身の口から聞き出すことです。 時分で口に出すことで問題を認識してもらいます。 ３．問題点を放置した場合の悪影響の示唆　（Impication） 営業マン：その問題を放置すると状況はさらに悪くなりますよね？ 営業マン：例えば隣の建物に新たに美容室ができた場合、顧客の奪い合いになり、 価格競争になる可能性が出てくるのでは？ 営業マン：お客さんの数も売上も伸びていない状況でそんなことになっても価格は下げられないのでは？また料金を下げるのではなく、更に上げる工夫をすべきでは？ ４．問題の解決方法の提示（Need pay off）　 営業マン：うちの商品・サービスならより広範囲の方にあなたのお店のことを知ってもらえる機会が増えるだけでなく、リピートにもつながりますよ！ なぜならこんな特長があるからです。（以下、事例ですので、詳細は省略します。） それに、この集客ツールと別にお店側のサービス品質向上の施策として、こんな方法も併せて導入いただけます。（以下詳細省略） 当社の商品の内容・価値は説明のとおりですがいかがでしょうか？ 顧客：お宅の提示した商品・サービスを使えば、確かに集客力もさらに増して、リピート率も増えて、料金アップもできそうだ。将来的には売上も〇〇円程見込める可能性がある。 「ぜひ購入したい。」　 ちなみにやっぱりお高いのでしょうね？? 営業マン：価格は〇〇円です。決して安くはないですが、目標とされている集客ができ、料金の増額もできれば十分にすぐに元がとれるかと思いますよ！ と、こう書き出すと普通のことで、実際はそんなにうまくいかないかもしれませんが、一つ使えるテクニックの一つだと思いませんか？ 上のやりとりでも提案している商品やサービスの価格の話は最後まで出てきませんよね。「価格」ではなく、大切なのはその「価値」を理解してもらうことが大切ということです。 この「価値」に注目する考え方は、上の例の顧客の美容室側へのアドバイスでも同様の考え方で、他店との競争があっても料金は下げず、むしろさらに上げていく為に、集客方法や店側のサービス品質を向上させる提案を行い、それを実現する可能性を提示しています。 きちんとその対象の業界（上では美容室）の市場把握、具体的な営業先店舗のエリアに何店舗くらいの競合がいるのかといった競合把握等の下調べを行った上で、自社のもっている商品・サービスとマッチしそうな対象に営業をかけることで、さらに成功率を挙げていくこともできるのではないかと思われます。 ＳＰＩＮ話法整理： １．まずは顧客に対して現状を確認し、将来どうなりたいかという目標を描いてもらう。（Situation） ２．その上で、現在の問題を認識してもらい（Problem） ３．その問題を放置するとどうなるかを示唆して（Inplication）　　　　　　　　 ４．問題解決の為の商品・サービスを提示する。（Need pay off） 以上、物事を考えるときは価格でなく、価値を理解することが大事なので、 それを習慣にしよう、という話でした。 お読みいただきありがとうございました。 #びようしつ #習慣　#貧乏 #お金持ち #投資　#営業 #お金 #美容室

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