絶対に値下げをしてはいけない本当の理由ー２

前回は、大手のようにリソースに余裕がない限り、
値引きをしてはいけないというお話しをしました。

しかし、「値引きをすれば販売数が増えるから、
粗利も増えるのでは？」と考える経営者も多いので、
実はそれこそが問題だというところまでお話ししました。


では、なぜそれが問題になるかというと、
「20%値引きのケース」で、
値下げ前と同じ粗利分を確保しようとすると、
200,000円の粗利を400,000円にするわけなので、
２倍売らなければならないからです。

20%値引きすると2倍売上げなければ
通常の粗利を確保できないということです。

売れないから値引きするわけですから、
この数字がいかに難しいか分かると思います。

「それでもやってみる」って？　
いやいや待ってください。
実はそれだけでは済まないのです。

例えば、販売数が増えると
オペレーションを変える必要が生じますよね。

それに、オペレーターを増やしたりと、
人件費に加え、電話代も、光熱費といった
販売管理費も増えます。

しかも忙しくなるとお客さんへの対応が悪くなり、
クレームも増えてきます。
売る忙しさにクレーム対応まで増えて、
スタッフからもクレームが出るようになります。

で、頑張ってなんとか同じ粗利を
確保できたとします。

しかし、そうした人件費や販管費といった
コストを差し引いたら、一体いくら残るのでしょう？


そうです。これが値引きの恐さなんです。


要は、仕入れ価格が下げられるなら、
値下げという手段もあり得るということです。

最初に、「値下げは、大手の資本力があって
初めて使える戦略」といったのはそうした意味です。

しかし、それができないのに無理に値下げをすると、
逆効果になるわけです。
これが値下げをしてはいけない本当の理由です。


では、値下げができないのなら
どうしたらいいのでしょうか？

それには、商品の価値を上げることです。

独自の価値をもつ商品を販売するならともかく、
他でも売っている商品を扱うなら、
とにかく商品の価値を上げるのです。

商品情報を単にメリットとして伝えるのではなく、
ベネフィットに置き替えて伝え、
ニーズをウォンツに変えて、
お客さんが望む以上の未来を見せることです。
それが商品価値になります。

「そうは言ってもそれは難しいでしょう」と
言われそうですが、Eコマースなら、
コンテンツマーケティングによる
インバウンドマーケティングが有効です。

リアル店舗なら、ノウハウを使えば
簡単に価値を高められます。



最後までお読みいただきありがとうございました。


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