現在の日本は、多くの企業で人手不足問題が起きていますが
特に建築関係、流通関係の会社では問題が深刻です。
indeedなどの大手の求人サイトに広告を出しても
１年間で１人～２人の応募があればいい方で
中には応募がゼロだという会社も少なくありません。
コンサルの相談を頂いた会社さんで話を聞くと・・
「コロナの時に一気にドライバーが増えて
業務を拡大したところまでは良かったが
コロナが終わってから辞める人が増えてしまった」
「人手不足で業務が廻らないから信頼関係が揺らいでしまった」
「完全に信用を失う前に事業の縮小を進めて来た」
という社長の言葉に驚きました。
「どれくらい売上が縮小したのですか？」
と聞くと
「年間で3000万円以上になる」
と残念そうにおっしゃっていました。
「このまま人手不足が続けば
更に縮小を考えないと
得意先からの信用を完全に失ってしまう」
「そうなる前に、何とか出来ないだろうか？」
というご相談でした。
こちらの会社さんのメインとなる得意先は確保しているので
会社の業業自体はまだまだ健全だという事で
僕にコンサルの依頼を頂きました。
過去の採用実績をお伺いすると
求人サイトへの広告費が年間約300万円で
１年間で応募があったのが2人採用は1人という事でした。
ビジネスでは、費用対効果という考え方がありますが
年間３００万円の求人広告を使って
採用が１人となると
1人の採用コストは300万円という
驚きの金額になってしまっています。
どうしてコンサルタントに依頼するのか？
という疑問が浮かぶと思いますので
コンサルタントに依頼するメリットをお伝えしますと・・
求人サイトへの求人広告費用というのは
毎年約300万円かかりますが
今までかかっていた求人広告費と同じ金額でコンサルすることで
２年目からは自社で求人活動が出来るようになります。
という事は
２年目以降は実質無料で求人活動が出来ることで
これから先、
５年なら、1500万円
10年なら、3000万円
の経費削減に繋がる価値あるコンサルです。
コンサルの契約内容は
・約期間は１年間
・コンサル料は300万円 (求人サイトへの広告は停止)
・ホームページを作成
・ブログの立ち上げ
・ホームページの運営を担当者に教える
・ブログでの情報発信を担当者に教える
・年間2人以上の応募を条件とする
・2人以下の場合は無料で1年間のコンサル継続
・僕の担当者として人事部社員を一人付ける
・担当者とのやりとりはラインを使う
・ラインのやり取り回数は無制限
・遠方なので直接訪問は2か月に１回
・急な訪問は出張基本費7万円＋「交通費＋宿泊費の実費」
・貴社からの継続希望の場合も1年間300万円とする
という契約内容でコンサルを進める事になりました。
運送業界の求人広告をリサーチする
僕はマーケティングコンサルタントですから
コンサルの依頼があったら
まずマーケット＝市場、のリサーチをします。
そして、次に考えるのはライバルとの差別化ですが
基本的な考え方は
ライバルの弱点を洗い出して
そこに自社の強みをぶつけることですが
これは僕が最も得意としている分野です。
今回の場合は
ライバルが求人サイトにしか情報を出していない
という弱点に対して
こちらは
認知度アップと興味を持ってもらう事を目的として
ブログでの情報発信という戦略を立てました。
多くの運送会社が間違っているのは
ライバルの運送会社が採用に困っているのに
そのライバルと同じ事をしている運送会社が多いことです。
これは、学校教育の弊害だと僕は考えています
皆と同じ事をするのは学校では良い事なのですが
ビジネスに於いては
皆と同じ事をするのは大きな間違いです。
マーケティングのプロから言わせてもらうと
求人サイトに求人広告を出している時点で
トップの有名企業だけが有利になって
中小の運送会社は引き立て役になってしまっている事実を知って欲しいです。
ライバルのマーケティングスキルが低いのは
こちらにとってかなり有利なので
そこを逆手にとって【ブログ作戦】を進めていくことにしました。
因みに、全国の運送会社をリサーチしたところ
ブログやSNSを使って情報発信する方法を取り入れている会社は
中小企業ではほとんどがありませんでした。
飲食店や美容室などの店舗型ビジネスなら
ターゲットに向けて情報発信するのは当たり前ですが
それは、
知ってもらって、興味を持ってもらう為の基本的な戦略だからです。
興味を持ってもらえていないのに
いきなり求人サイトに労働条件を掲載したところで
採用に繋がる訳が無いのですが
求人サイトに広告を出すのが当たり前となっている運送業界では
それを疑う経営者が居なかったという事です。
残念ながら、
かなりマーケティングが遅れている業界だと言えます。
マーケティングの世界では
「大衆は間違っている」
という金言がありますが
間違っている大衆と同じ事をしている業界は他にも沢山ありますから
僕のような個人コンサルタントでも活躍させて頂けるのですが・・・
間違った事をしているのに
それを普通だと勘違いしている業界では
ライバルと違ったやり方をするだけで成果に繋がります。
業界の常識だと思われていたことと
違うやり方をするだけで成果が出るので
「凄いコンサルタントが居るぞ！」
という話になって、紹介が紹介を呼んで
僕へのコンサルの依頼が増えているのですが
僕は店舗ビジネスの集客のプロですから
そのやり方を運送会社の求人に応用しているだけです。
なので、いずれ
これを知ったコンサルタントが出て来て
どんどん競争が激化すると予測していますが
今のところ、
そういった流れもなさそうなので
暫くは「ブログ戦略」は通用すると考えています。
コンサルタントというのは
ライバルのリサーチをするのが得意ですから
いずれ僕の【ブログ戦略】も盗まれる日が来るでしょう。
このブログ記事を
ライバルのコンサルタントが見ない事を祈りたいです。
ということで、
この【ブログ戦略】は
早く導入した会社が有利になりますから
１日でも早く取り組むことをお勧めします。
現代ビジネスの基本は【AISAS】
AISASとは
人間の購買行動原理の考え方の一つです。
A…認知・注意（Attention）
I…興味・関心（Interest）
S…検索（Search）
A…行動（Action）
S…共有（Share）
一般的に人が商品やサービスを買う時は
このようなプロセス＝流れを辿るという考え方です。
それは商品を売る時のものだろ？
と言う方も多いですが
人を集めるという点では、求人も集客も同じです。
運送会社に例えると
A＝こんな運送会社がありますよと知ってもらう
注意をひいて、どんな会社なのかを知ってもらう
I＝興味を持ってもらう
関心を寄せてもらう
S＝もっと知りたいと思って検索する
ライバルと比較する為に検索する
A＝問合せをしてもらったり
面接の申し込みをしてもらう
S＝自分の成功体験は誰かに言いたくなる
家族はもちろん、友達や知り合いに言いたくなる
このプロセス＝流れの中で
最も重要な入口となる「A」と「I」はブログの役目です。
このブログ記事を書くライティングのスキルは
僕が担当者さんに１年間かけて教えます。
ホームページもとても重要なので
これは僕が制作し
運営しながら修正をし続けて完成させます。
そして、これも担当者さんが自分で更新出来るように
シンプルで解りやすい「Jimdo」で作ってあります。
ブログで情報発信する理由
現代は、スマホで情報収集する人が増えているので
どんなビジネスでも情報発信をするのは当たり前の時代ですが
その為に仕掛ける側がやっているのは
インスタやFacebookなどのSNS
と
ブログの２種類に分かれます。
インスタなどのSNSが良いのでは？
という方が多いですが
例えばインスタは情報が蓄積されません。
投稿したその時、たまたま見てもらえればいいですが
その為には１日に7回～10回の投稿が必要と言われています。
それに比べて
YouTubeやブログは蓄積型なので、記事がネット上に溜まり続けます。
ネット上に記事が溜まるという事は
過去の記事でも、ユーザーが検策した時に
自社のブログ記事がヒットするのでかなり有利ですし
何よりも、ユーザーからの信頼に繋がります。
更に、ちょっと考えて欲しいのですが
例えば、
Googleで何かを調べようとして検索する時と
SNSを見ている時と
どちらの方が集中力が高いと思いますか？
明らかに検索する時の方が高いです。
人の脳には「認知負荷」という仕組みがあって
情報を見て、理解して、考えて、記憶する
これらは脳にかなりの負荷がかかる事が知られています。
なので、SNSなどの情報を見ている人は
脳が疲れ切ってしまっている事が多いので
集中力はほとんどないと言われています。
ぼーっと見ているSNSと比べて
自分で検索する時は
人は集中することが解っていますから
ブログで記事を書いて情報発信する方が
どれだけ有利なのは解ってもらえると思います。
ブログに何を書くの？
僕がおススメしているのは
地域の行事やイベント情報と自社の情報発信です。
そもそも、自社の情報発信をしたところで
ほどんどの人は興味を持ってくれません。
そこで、あなたの会社がある地域と近隣の地域に
関係のあるイベントや行事の情報発信をするのです。
それと同時に
交通安全に関する情報発信をしてもらいます。
交通安全というと
一般の人は関心が無いように思えますが
最近なら、
自転車の道路交通法の改正によって
ながらスマホや酒気帯び運転及び幇助などに罰則が科せられました。
こういった情報は
運送会社である運転の専門家が伝えることで
あなたの会社が道路交通法に詳しい会社だと認識され
ライバル会社との差別化に大きく貢献してくれます。
実際に、僕が関わらせて頂いた会社さんでは
自転車の交通ルールが変わったタイミングで
ブログでも情報発信をして
更に自転車の道路交通法改正に関するステッカーを
トラックに貼ったことで地元の新聞に取り上げられました。
この会社さんは
新聞に取り上げにられた事で一気に知名度が上がって
年間の応募人数が11人にもなりました。
この事例のように
新聞に取り上げられることは珍しい事ではありません。
新聞社が取り上げたいと思うようなものは何なのか？
世間の役に立つ情報発信とはどんなものなのか？
と、先読みして考えれば
そんなに難しい事ではありません。
道路交通法の改正というタイミングで
注意喚起として作ったステッカーが取り上げられたのは
こちらの作戦勝ちだと言えます。
他にも
例えば、自転車が危険だと思う場面を
トラックドライバーに聞き取りして
それをブログで情報発信するのも社会の役に立ちます。
或いは
休日しか運転しないサンデードライバーに向けて
道路での安全運転の考え方や
危険な目に遭わない運転のコツなどを
プロのドライバーから教えてあげるのも良い情報発信です。
女性ドライバーに向けて
女性ドライバーがやってしまいがちな危険運転という情報発信は
地元のテレビに取り上げられたことがあります。
他にも、地域ならではの情報発信として
子供の飛び出しが多い道路や
危険な道路を教えてあげたり
間違いやすい信号や交差点など
日ごろプロとして運転しているドライバーからの情報発信は
一般の人にとっては有難い情報となります。
新聞やテレビといったメディアにとっては
取材する先や事件、内容を日々ネットで探しているので
あなたの会社のブログを見つけられる確率が高くなります。
こういうブログでの情報発信を続けることで
あなたの会社は他の運送会社と違うという見方をされますし
あなたの会社のトラックドライバーも
プロドライバーという意識が高くなるので
事故率もかなり減って、
ブログを書いたことによって良い事ばかりだというお話もよく聞きます。
こういう事から
とりあえず労働条件を提示しているだけの求人サイトは
人から興味を持ってもらえないのがよく解ると思います。
ブログで興味を持ってくれた人は
労働条件だけであなたの会社を選んでいないので
長年あなたの会社で働き続けてくれる可能性も高くなります。
いずれにしても
自分の会社を知ってもらう事
そして
どんな会社なのかを知ってもらう事
これがどれほど重要なのかは解って頂けたと思います。
その為にブログがとても有効だという話です。