皆さま、こんにちは
当社における技術営業とは何でしょうか？
私は『答えを出す仕事』ではなくて『問いを立てる仕事』だと考えています。
私たちはこれまで、多くの研究者や企業と向き合ってまいりましたが
最初から課題が明確になっているケースはほとんどありません。
むしろ、
『何に困っているのか分からない』
『やりたいことはあるが、うまく言語化できない』
研究開発サービスの世界に入り込めばこむほど、そんな状態から始まることが大半となってきます。
だからこそ、技術営業に求められるのは個人の知識の量ではなく『問いの質』なのです。
私自身、日頃から次の3つの問いを意識しています。
一つ目は『それはなぜ必要なのか』：目的に立ち返る問いです。
二つ目は『それが実現したら何が変わるのか』：価値を定義する問いです。
三つ目は『本当にそれが最適なのか』前提を疑う問いです。
この3つを重ねることで、表面的なご要望はやがて『本質的な課題』へと変わっていきます。
問いは技術的知識だけでは生まれません。
相手の立場、背景、さらにはその人が実現したい未来への共感があって初めて、本質に届く問いになります。つまり問いとは、関係性の質そのものだと私は考えています。
現場では「とりあえず見積もりを」という言葉が出ることも少なくありません。
しかし、そのまま応じてしまえば、私たちは単なる作業の受託者になってしまいます。
そこで一歩踏み込み、「この見積もりの先にある目的は何ですか」と問い返す勇気が必要です。
それが結果として、お客様の時間を守り、私たちの価値を高めることにつながるのです。
私たちの仕事は、器具・治具・装置をつくることにとどまりません。
研究者と共に走り、未来を共に創るパートナーです。
その起点にあるのが『問いの力』です。
問いかけから解決までを私は『着眼着手』と表現しています。
着眼とは問いであり、着手とは解決です。
問いの質が低ければ、どれだけ優れた技術でも方向を誤ります。
良い問いが、良い未来をつくる。
私はそう信じています。
