久しぶりにブログを見た時、前回掲載したこと
が出てきました。
提案フォロー…そんなことも書いてました。
そして、先月失注してしまいました。
粘りのフォローで再提案まで持ち込んだのは良かったの
ですが、その後もキーマンとコンタクトが取れず、
敗退の憂き目にあってしまいました。
学んだことは、2つ。
1つは自分に足りなかったこと。
提案している商材は、生産管理システム。
何度か訪問して、顧客の要望を聞いてその実現方法を
考えていました。カスタマイズは必要でしたが、
何とか対応できる内容でした。
実は、各社どこも同じ提案。
標準では対応できてなくてもカスタマイズなら対応できる。
顧客も選択に決まったようです。
結論としては、これまで顧客から聞けていなかった要望と
して、自社工作機械との連動がスムーズという内容でした。
システム的に対応できていなかったというのもありますが、
顧客から少なくとも私が聞けていなかった顧客のニーズを
他社が聞いてか、創出してかいずれにせよ提案したのでした。
やはり、プラスα。
顧客の立場に立って、こんなことしたら相手が喜ぶという
ことを提案することが大切なんだなと思いました。
まあ、たまたま他社の強みの機能だったから、情報を聞けて
いたというのがあるかもしれませんが…。
でも、当たり前のことで、営業の本に必ず書いている、
顧客の立場に立って物を考え、相手に感動を与える提案
をすべし」
ということを実感しました。
あと1つは、相手の姿勢。
プレゼン後、顧客キーマンからは、
「結果は、また連絡します。
ただ、決まりましたという連絡にはなりません。」
と微妙な言い回しをしました。
それも、営業担当の私ではなく、同行してくれた
取締役に。
全く、連絡がなく、電話してもメールしても反応なし。
窓口の方から、1社に絞り込みをしているという情報を
得たものの、キーマンからは連絡なし。
最終、キーマン当てにメールしたところ、窓口担当者
から「他社に決まりました」とメールあり。
出来レースだったかも知れません。
でも、いくら顧客でも簡単に約束を破るのはどうかと
思います。
しかも、相手もそれなりの役職でこちらも取締役でした。
これでは、相手に信頼されないと思います。
いくら、相手が売り込みをかけている営業マンであったと
しても。
まわりまわって相手が顧客になることもあるでしょうし、
こんな形で言いふらされることもあると思います。
実名は出しませんが。
私は、少なくとも小さい約束も一つずつ守っていきたい
と思っています。
当然、できない事はできないといいますが。
その方が、無駄がなくて良いと思います。
特に、思わせぶりは良くないです。