売上が前年に比べて１２０％増加
したのに、お金が残ってないし、
社員のやる気も感じられない・・・
売上が少なかった前年、前々年の
ほうがマシだった…
なぜ？？どうしたら良いの？？
そんな状況に頭を抱えている
経営者から相談を受けました
会社の成長を考えるうえで
特に重要視されがちな「売上」
この売上至上主義ともいえる
考え方には、どんな落とし穴が
あるのでしょうか？
今日はそんなテーマでお届けします
売上至上主義の落とし穴・・・
それは、こんな２人の社長の
営業マンに対する一言を
比較してみるとよく分かります
↓
Ａ社の社長
「皆さんは、売上を意識して
営業に取り組んでください！」
Ｂ社の社長
「皆さんは、利益を意識して
営業に取り組んでください！」
いかがでしょうか？
補足説明が無ければ、どちらの
社長も同じことを言っているように
感じられるかもしれません
ただ、Ａ社の社長が
売上が増えれば利益も増えるし
お金も残るし、ボーナスも払えるしと
良いことばかりを考えているのに対して
Ｂ社の社長は
実際には売上を取るために
いつも以上に高額な材料を使ったり
（変動費の増加）
広告宣伝にどんどんお金を投入して
（固定費の増加）
売上は増えたが赤字になるケースもある！
ということを前提に、利益を目標に
していたとしたら、いかがでしょうか？
仮に、Ａ社もＢ社も同じだけ売上が
増えた場合でも、
最終的な利益やお金は、普段から
利益を意識しているＢ社の方が
多く残っていると思いませんか？
だからこそ、営業の成果として
従業員のボーナスを増やしたいのであれば、
売上だけでなく、変動費や固定費といった
経費にも目を向け、その結果としての
利益に注目しなければいけません
こうした利益に注目した
組織体制を構築するためには
以下の手順を踏む必要があります
①まずは経営者自身が
売上至上主義ではなく、
「利益」の重要性を認識する
②営業マンに「利益」の重要性を
認識してもらう
③そのうえで全体の「利益」目標の
数字的根拠を示し、
各営業マンの目標数字に落とし込む
経営者、そして営業マンが
「利益」の重要性を認識するためには
お金のブロックパズルを使った
シミュレーションが有効です
売上ありきではなく、材料や広告といった
経費に注目してシミュレーションすることで
「売上」と「利益」の違いや言葉の意味を
体感・習得することができるからです
また、例えば
①値上げをした場合
②材料費を抑えた場合
③広告費を増やして売上を増やした場合
など、色んなパターンでシミュレーションを
重ねることで、目標に数字的な根拠が生まれ
経営者が従業員の行動に自信を持つことが
できるようになります
さて、本日は「売上」と「利益」の違いから
利益の重要性について、そして、
従業員の行動について書きましたが
いかがだったでしょうか
根拠のある数字目標を共有することで、
営業マンが行動目標にまで落とし込みやすい
環境を整えることも、
経営者の大切な仕事なのではないでしょうか
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株式会社ＣＦパートナーズ
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峠本正喜（たおもとまさき）
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