こんにちは！
ピヨポケです。
前回の記事では、
「顧客との会話」
について伝えましたが、
あえて話し方などの具体的な
話は伝えませんでした。
それは、今回からの記事のテーマである、
「顧客の特徴を知る」
これを知ることで、徐々に
「顧客との会話」
が分かり始めていくからです。
そのためにも、今回からは顧客に
ついて学んでいきましょう！
まずは顧客には法人、個人がいて、
さらに既存、新規の顧客、
１、既存の個人の顧客
２、既存の法人の顧客
３、新規の個人の顧客
４、新規の法人の顧客
と大きく４つのパターンに分かれます。
新米営業マンのあなたなら、
どの顧客をターゲットにして
営業をしようと思いますか？
私なら、１、２、の既存の顧客をメインに
営業を進めていきますが、世間の考え方は
違うようです。
私は、何度か営業の本を買う際に、
書店の本を読み漁りましたが、
大抵の本のタイトルは、
「一流営業マンの魔法のセールストーク」
「営業トーク１００選」
といったような会話術の本で、
その内容も３、４番つまり、
新規の顧客をメインに
記載しているものが大半でした。
このような本が書店に多く置いてあるのは
なぜだか分かりますか？
答えはその方が売れる、つまりその
営業のテクニックを必要としている
営業マンが多いということです。
あなたが顧客の立場なら、急に見知らぬ
人が訪ねてきた際に玄関まで足を運ぼうと
思いますか？
そのため、いきなり新規の顧客をメインに
するのはとても難しいです。
つまり、新規の顧客を開拓するには、ある程度
テクニックや経験が必要のため、そのための
マニュアルである営業の本が売れるのです。
一方で、既存の顧客に関してはどうでしょうか？
本が出ていないということは、
経験や技術は必要ない、本に
する必要もないと思われている
ということです。
それならば、
「学ぶ必要もないのでは？」
と考えたりはしませんでしたか？
それは大きな間違いです。
仮に、あなたが既存の顧客を少しでも
軽視している考えを持っていたら、
その考えは今すぐ捨ててください。
つまり、
「あなたの考え方を変える」、
「顧客の特徴を知る」
だけで、成果を出せると
良い方に解釈してください。
ベテランの営業マン達は、長い年月を
かけて、今までの失敗と経験から学んでいる
為、すでに学んでいることです。
ですが、これから成果を上げようと
考えているあなたは今学ぶことで、
かなりのアドバンテージになります。
早く成果を上げるためにも、ここで
知識を身に着け、あなたの成果へと
繋げていってください。
次回からは、
「個人の顧客」
について伝えていきます。