こんにちは
このブログを見に来た営業マンの
そこのあなた
買えないマーケット
と
売れないマーケット
この違い、理解していますか？
ピーンと一瞬で何を言いたいか
理解できたあなたは
この記事を読む必要はありません。
今すぐ出て行ってください。
もうすでに営業成績で上位30％には
入っているでしょう。
この記事を読まないで
営業活動に時間を割いてください。
その方が自分のためになります。
今回のテーマは営業マンなら
常に意識すべきことで
基本中の基本、当たり前のことです。
だけど、なぜか意識しないで
活動量だけ増やして
どうやったら売れるかわかりません
と言って、
迷宮をさまよっている居る人が
以外と多いのであえて書きます。
まず、目をつぶって
自問自答してください。
今まで会って来て契約に至らなかった
見込み客は買えない人でしたか？
単に、売れなかったですか？
答えられないのであれば
上司に詰められるのも
無理はありません。
しかし、
ずっと詰められているのであれば
上司の教え方が悪いので、
この記事をよく熟読してください。
買えないというのは
お金が無かったり、
ローンが組めなかったり、
年齢制限や健康状態、
障害状態などにより
物理的に買えない方を言います。
どんなに興味を持たせるのが上手く
打ち解け、心を開かせるのも上手く
商品の価値を感じさせるのも上手い
そんなトップセールスマンが行っても
決まらない方を指します。
そのような方が貯金が貯まったり、
ローンが組めるようになった時に
買う見込みがあれば
縁は切れないように時折、
電話やメールなどで現況確認を
しておくのは良いと思いますが、
見込み客の資産状況や
ローンが組めるかどうかなどの
情報が必要な自動車や不動産などの
高額商材の営業はもちろん
その他の商材でも
貯金の額を知っていれば
営業としての戦略の幅が広がり、
契約の確度も上がります。
”聞き出さない”で活動している方は
今すぐにスイッチを切り替え、
買えるかどうか常に意識し
資産状況などの確認を行ってください
それだけで時間配分の中で
買えないお客様に費やす時間が減り
無駄な活動時間が無くなって行きます
聞こうとしているけど、
”聞き出せない”という方は
気持ちの中で普通友人や
家族にさえ年収や貯金については
話さないから
そんな非常識なこと聞けないよ・・・
と思っていたり、聞いても
答えてくれないという場合は
十分な興味付けをおこなってから
下のような流れで聞いてみてください
○○様、もし仮に当社の商品を
お買い上げになられるとしたら、
現金で買われますか？それとも
ローンをお使いになりますか？
この質問をするだけで、
相手に購入意欲があるかも
ある程度判断できます。
意欲が薄く反応が鈍い場合は
再度興味付けしてください
聞き込みを強引に続けると
商談がその場で潰れますので
慎重に！
現金と即答えた場合は
実際に持っている可能性が高いです。
がんばって契約をいただきましょう。
ローンと答えられた場合
ローンをお使いになる場合、
事前審査が必要になるため
年収や預貯金などの情報が
必要になるのですが
と言葉を添えるだけで、自分の中での
非常識な事を聞けないという気持ちに
言い訳ができ聞きやすくなるでしょう
それでも聞き出せない場合は
興味付けが弱いか
人として信用されていない
タイミングが悪いなど
様々な要因が考えられますので、
問題点を考えてみてください。
買えないマーケットで活動する時間が
無くなればそれだけ買える見込み客へ
活動時間が割けますので、
それだけで成果を挙げやすくなります
物理的に買えるのに売れなかったなら
全てあなた自身の責任なので
商品の興味付けはどうだったか
人としての信頼を失うような
言動、行動はしていなかったか？
クロージングのタイミングは？
主に上記について振り返ってみて
改善していきましょう！
ここまで読んでいただき
ありがとうございました。