人がなぜ物を買うのか
すぐ答えられますか？
私は営業にも関わらず
人がなぜ物を買うのか
さっぱり理解していませんでした
それはもう暗闇の中を
手探りでさまよう感覚でした
どうやったら売れるんだろう？
思い悩んでまさに、、、
こんな感じでした。。。
営業だし、契約が取れたら
ボーナスが入ってくるんだから
契約取りたくて当たり前
なのに上司には
そんな気持ちは理解されず、、、
「どうやったら売れるのか
全くイメージできません」
そんなことを言ったら
上司は
そんなもん言い訳だ！
お前にやる気が無いのが
問題だ！
などと、
とんちんかんな事を
いつも言われて
何度も詰められる
そんな地獄のような
日々を過ごしていました。。
今日はかつての私と同じように
暗闇の中をさまようあなたに
暗闇を抜け出すひとつの光に
なれるようこの記事を書きます。
人がなぜ物を買うのか
理解できれば
成約率はかなり向上するはずです
とは言っても
日々、日用品や食料品など
スーパーやコンビニで
買い物をしているにも関わらず
自分でなぜ手に取って
買ったのか
考えることも無いでしょう
営業をしていると
他社より物が良い
安い商品が売れる
と考えがちだと思います。
ただ、よ～く考えてみてください
例えば重要なプレゼンの前に
コンビニに行って
栄養ドリンクコーナーを見て
様々な種類がある中で
ひとつの栄養ドリンクを
手に取って購入した時、
あなたは
なぜそれを買ったんですか？
他の栄養ドリンクより
成分が優れているからですか？
安かったからですか？
いつもいつも成分を見たり
価格を見て購入していないはずです
なぜならば
人が物を買う主な理由は
２種類しかないからです。
それは
自分の願いを叶えるという
プラスの感情を満たすため
と
将来自分に起こりうる損失、
マイナスの感情の回避のため
の２種類です。
なぜプラスの感情と
マイナスの感情と言ったかにも
ちゃんと理由がありますが
また今度まとめます。
プレゼンの前に栄養ドリンクを
買ったのであれば
英気を養い、エネルギッシュな
プレゼンで成功率を高めたい
という願いを叶えたいため
それか
プレゼン中に眠気に襲われ
プレゼンが失敗に終わる
という損失回避が目的
という表現が適切でしょうか
そう、これさえ頭に叩き込んでおけば
人が物を買う理由が理解でき
暗闇の中から光が見えてきます
自分の扱う商材によって
どちらの理由で買われる人が
多いのか変わってきますので
自分の商材を買われるお客様が
プラス感情を満たすためなのか
マイナス感情の回避のためなのか
どちらが多いか考えてください。
そうしたら
他社より優れた点を説明しても
他社より安いことを説明しても
売れない理由がわかるでしょう
そして同時に
トップセールスマンが
自社より優れていて安い商品を
扱う競合とバッティングしても
契約をいただける理由も
わかってきます。
そう、２種類の買う理由を
頭に叩き込んだら
目の前にいるお客様が
叶えたい願いと
将来起こるかもしれないけど
避けたいこと
これに注意をしぼって
意識してみましょう
認識できたら
自分の扱っている商材が
どうお客様の願いを
叶えるのに役立つか
どう避けたいことを
回避するのにあったらいいのか
を説明してください。
「当社の商品はここが良いんですよ」
と、みんなと同じことを言う
日本中にあふれる営業マンよりは
契約をいただけるようになります。
商品をよく吟味して
競合の見積もりを取り
比較検討するお客様は
現時点では無視してください
対少数派対策を
売れてない状態では
すべきではありません。
完全反響営業をされている場合
比較検討したいタイプの方が多く
バッティングが多いと思いますが
競合対策は長くなるのでまた今度にします
私は上司に
売れないのは
全て自分のせいと思え
と教えられ泥沼にはまり
暗闇の中に
入り込んでしまいました。
営業上級者になれば
色々なやりかたを使い分け
対応できるお客様の幅も
広がります。
ただし、
売れるようになるまでは
多数派からしっかりと
契約をいただけるように
基本を身につけましょう
そうしないと営業スタイルが
ぐちゃぐちゃになって
売れないままになります。
そのため今日お伝えした
２種類の購入理由を
手帳に書くなどして
何度も見て頭に叩き込み
自分が扱う商材が
プラス感情を満たすためか
マイナス感情の回避のためか
どちらで役に立つのか理解し
商談時にはお客様の
叶えたい願いと
避けたいことに
的を絞って注意してください
それがわかったら、
自社の商品が
役に立つポイントを
ぶつけてみてください
この記事を最後まで読んでくれた
暗闇の中にいるあなたに
差し込む一つの光になれば幸いです