富裕層マーケティング
P.304より
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富裕層への売り込みにおいては、
口コミや推薦が非常に重要で、
それぞれの推薦が貴重であるため、
戦略的に、目的を持って
時間と金を投資するだけの価値がある。
ここに、3つの主な戦略を紹介する。
1.顧客が他の人に伝えたくなるような、
できれば伝えずにはいられなくなるような、
話のタネになるような経験を創造する。
2.推薦してくれた人の認識と謝礼。
3.口コミをたどり、評価し、管理する。
1番目がなければ、
2番目と3番目はあまり意味がない。
本書の中ですでに主張してきたこと
「富裕層の購買行動の裏にある心理的・感情的動機や、
彼らが何を誰から買いたがっているかを理解すること、
適切なセールスの言葉を紡ぎ出し、
セールスのプロセスを演出すること」
が、すべて組み合わさって、
顧客にとっての「トータルな経験」となる。
このトータルな経験によって、
顧客があなたを推薦するか、自分からあなたのことを
話したがるかが決まってくる。
(中略)
推薦したいと思わせる秘密は、
満足と感激の差、単に期待に沿っただけか、
それとも期待以上のことをしたかの差にあるのだ。
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確かにこの本に書かれているように、
私の周りにいる成功した方々を見ると
みなさん、何かしらお金を出すときに
友達の成功者にどこの商品やサービスが
いいのかを必ず聞いています。
これは、成功者ともなると購入する
商品の金額が必然的に高額になるため
意見を聞く相手も成功者になるからです。
また、彼らは時間というものを
非常に大切にしています。
成功している人というのは
お金は得意分野でいくらでも稼いで
増やすことはできるのですが、
時間だけは減る一方です。
効果がよく分からない商品やサービスに
さんざん時間を費やした結果、駄目だった
というのはどうしても避けたいのです。
また、それだけではありません。
成功者の推薦が持つ影響力は
成功者だけに留まらず
それ意外の人にも波及します。
成功者が熱意を持って真剣に勧めると
どんな人でもこれは本物なんだろう
と思ってしまうからです。
というわけで、自分のビジネスで
VIPの推薦を得る方法を戦略的に
考えてみるといいかもしれませんね。
