９日間連続配信中の『営業メルマガ』ですが、早いもので８日目を迎えました。
前回お伝えした「上手なプレゼンと売れるプレゼンは違う」というテーマに、様々な方からご感想のメールをちょうだいしました。
上手くしゃべろうとするのではなく、伝えようとする。
綺麗な言葉を語ろうとするのではなく、想いを込めることを考える。
考えてみると、セールスをするうえでも、スピーカーをするうえでも、もちろん、プライベートにおいても全て、僕自身の軸になっている考え方です。
さて。
８回目の今日は、欲求創出のマル秘テクニックをご紹介するメルマガを一部公開しています。
ぜひご覧いただき、明日の営業に活かしてください！！
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第八回『第三者引用を効果的に活用した欲求創出のテクニック』
今日のテーマは、前回に引き続き欲求創出についてのテクニックに触れていきます。
ズバリ第三者引用を効果的に使ったテクニックです。
これを駆使するのとしないのとでは、その成約率に大きな開きが確実に生まれてきます。
私自身、営業職時代のプレゼンテーションで最も気を使っていた部分であり、なかなか結果が出ないときには、この部分を矯正することを意識的に行っていました。
ぜひ意識的に活用してください！！
人が何故購買行動に踏み切るのかということは、前回丁寧に説明させていただきました。
そこで今日は逆を考えてみます。
人は、何故購買行動を取らないのでしょうか？
言い換えると、なぜ買わないという決断をするのかということです。
結論から先にいますが、それは【失敗への恐れ】です。
この商品を買うことが、将来的に失敗になるのではないかと顧客が考えた時、もしくはその考えが拭えない時、顧客は買わないという決断をします。
あなたがプレゼンを進めている間にも、顧客はアタマの中で懸念材料を沢山考えているんです。
人間の持つ最も強烈な本能の一つが『自己防衛本能』ですから、これは当然と言えば当然なんですね。
「支払いは続けられるのだろうか…？」
「この商品で後悔しないだろうか…？」
「これを買ったら、後で家族になんて言われるだろう…？」
「そもそもこの会社や商品は信用できるのだろうか…？」
「このセールスはいいことを言っているけど、買ったら放ったらかしになるんじゃないか？」
肝に銘じておいてください。
目の前のお客様はアタマの中で、こうしたことを繰り返し質問しています。
余談になりますが、であるからこそ、あるべき質問にあなたが変えてあげるのだというのが前回のテーマでした。
さて、話を戻します。
つまり、顧客は『失敗への恐怖』を常に考えながら、あなたの話を聞き、商品と向き合っているわけです。
ですからその懸念を一つ一つ解消していくことが、いわゆるプレゼンテーションには求められます。
まるで玉ねぎの皮を剥ぐように、丁寧に辛抱強く、圧倒駅な誠実さを持って顧客の不安と向き合ってください。
そして、その『失敗に対する不安』を解消する最強のテクニックが、今日のテーマである第三者引用（＝すでに購買行動をとった他人の話し）なんです。
第三者引用を使うことで、なぜ顧客から『失敗への不安』を取り除くことが出来るのでしょう。
何故ならそれは、自分に似た他人の購買行動やそのプロセス、または購入後の成果や結果を知ることで、顧客自身の未来を暗示的に投影させることが可能となるからです。
「あの人で払えるんだったら、私は大丈夫だ！」
「私と同じようなタイプの人も、この商品で満足してるんだ！」
「私と同じように不安を持っている人も、家族を納得させているんだ！」
「沢山の人が、この会社や商品で成果や結果を出しているんだ！」
「お客様の話が出来るってことは、このセールスは本当にずっと担当してくれるんだ」
伝わりますか？
第三者の事実を伝え、ありありとイメージしてもらうことで、顧客の質問は以上のように変わってくるんです。
【質問の質が人生の質】だということは再三お話してきました。
ですから、顧客のアタマの中に、こうした質問を呼び起こさせるのです。
ちなみに、テレビショッピングやＣＭはその最も学べる例だと言えます。
（中略）
そこで次に、第三者引用を効果的に使いこなすためのポイントを以下に列挙します。
「人の話はしている」とおっしゃる方は多いのですが、ハッキリ言って、ただやみくもに第三者引用を使っても効果は半減してしまうので、気を付けて下さい。
（続きは『勇気の言葉ＴＶメンバーズサイト』へ）
……
第三者引用のテクニックは、人間心理をしっかりと踏まえた流れが必要となります。
それを僕は、「浅川流・第三者引用の流れ」というもので公式化しました。
２１日、『勇気の言葉ＴＶ』にアップした営業セミナー「浅川流・トップセールスの仮説思考～クロージング力を爆発的に飛躍させる術」で語らせていただいていますので、ご覧ください！！
～人生はデザインするもの～
ライフデザインパートナーズ株式会社
代表取締役 浅川智仁