■ なぜ、ヒアリング力が大切なのか？
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第六回『セールスの新しいモデルを理解する』
今日は、セールスの新しいモデルというテーマについてお話します。
今まで触れてきたマインドの部分とヒアリング力についてのベースがしっかりしていると、今日のテーマは一層腑に落ちてくると思います。
今の時代、セールスには何が求められているのかを、しっかりとご理解いただけるはずです。
突然ですが、ここ数年でセールスのモデルは一変しました。
まずはそこを、セールスに携わる私たちは理解する必要があります。
では最初に、古いモデルとは一体どんなものだったのか。
それは、大きく四つの段階から成り立っていました。
・第一段階；アプローチ・導入（１０％）
・第二段階；見込み客の把握（２０％）
・第三段階；プレゼンテーション（３０％）
・第四段階；クロージング（４０％）
見込み客に会ったら挨拶をし、世間話などをしながらそのまま第二段階に入る。全体から占める重要度は、第一段階が１０％、第二段階が２０％というのが一般的な考えでした。
とにかくプレゼンに持ち込むための、ただのキッカケという認識なわけです。
そして第三段階のプレゼンテーションが３０％。
更に、クロージングの重要度が残りの４０％を占められていました。
つまり、セールス活動の４０％は、クロージングだという考え方だったのです。
ですから、古いモデルでは「クロージングの方法を学び、様々なテクニックを身に付けろ」というように、『クロージング力＝営業力』人という認識がされていました。
極言すると、押しの強さが最も求められていたと言っても過言ではありません。
ところが、ここ最近、セールスの方法論自体が大きく変わってきました。
理由を一言で言うと、顧客が大きく様変わりしたのです。
供給過多となり、物が飽和し、全ての市場が成熟したこと、更にはインターネットが普及したことで、顧客は一気に賢くなりました。
価格や商品内容、会社などの比較検討は自分自身で簡単にできるようになり、他のユーザーの意見さえもネットでいつでも見つけられるようになりました。
今までのセールスでは、ほとんどの情報をセールスパーソンが伝えることで成り立っていたと言えます。
しかし、どこからでも簡単に情報をキャッチできる今の時代、ある意味では顧客の方がセールスパーソンより知識を持っているというケースも少なくありません。
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……
顧客が様変わりし、営業形態が劇的に変わった現代、僕たちは何を大切にして、どんな営業スタイルを貫けばいいのか－。
“考える”セールススタイルが圧倒的に求められる時代を勝ち抜くために、絶えず学んで行く姿勢が改めて求められています。
～人生はデザインするもの～
ライフデザインパートナーズ株式会社
代表取締役 浅川智仁