くろねこです。
今日は人間の行動原理について
お話しします。
営業マンとかの人は必見です。
僕もいろんな人から営業を受けてきましたが、
ほとんどの人が説得しようとしてきます。
僕が「うーん、ちょっとなー」と言うと
「こんな機能があるので使いやすいですよ！」
「他社はこの金額なんですけど、うちはこうなのでお得です！」
「今ならこんなものも特典でついてきます！」
ひたすらアピールして
説得しようとしてきます。
まぁ僕はこの時点で考えているのが
「そもそも買う気がない」
「お得なのはわかったけど買う気になれない」
どっちかです。
そもそも買う気がない場合はどうしようもないんですけど、
価値が伝わっていて買う気になれない場合、
これは営業マンとしてはなんとかした逆転したい状態です。
逆転するには人間の行動原理を理解しないといけません。
人間の行動を決定するのは脳です。
脳は２種類あって、感情を司る脳と
理性を司る脳です。
感情を司る脳＝赤い脳
理性を司る脳＝青い脳
と私は呼んでいます。
で、私を説得しようとする営業マンはだいたい青い脳と戦っています。
理性に訴えかけようとしているんですね。「こんなにお得ですよ！」て。
でも行動を決定するのって赤い脳の方なんですよ。
感情で意思決定するんですね。
だから無駄とわかっていても買ってしまう。
お得だとわかっていてもなんか買う気にならない。
こういう現象が起きます。
衝動買いなんかが典型的な例ですね。
じゃあ青い脳は何もしないのか？というとそうではありません。
赤い脳の決定を納得するための理論を組み立てるのが
青い脳の仕事です。
だから人の行動を端的に表すと
「感情で行動し、理性で納得させる」
です。
もしあなたがセールスで困っているなら、
説得するのではなく、相手の感情を動かすことを意識してみてください。
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