どうも皆さま初めまして。本日からブログを始めましたKTSと申します。
日系の会計系のコンサル会社にて働いており、現在はメキシコに駐在をしております。
専門は税務でありますが、これからの時代に会計士や税理士、弁護士ですら容易に生きていくことすらできないと強く危機感を持っています。
資格を取得するという事は専門知識を取得するということですが、現在この専門知識が驚くほどの価格の下落を見せています。もはや専門知識など存在せずに、知識は誰もが簡単に取得できるものになってしまいました。
専門知識が一般知識化したこの時代を専門家が生き抜くためには、様々な付加価値をつけていく必要があります。
私はまずは会社の成り立ちを理解することにしました。
会社は”営業”、”技術”、”管理”の３つの柱から成り立っています。会計士税理士などの専門家は今までは、その”技術”力を売りとし、お客さんの管理部門に対して積極的なアプローチを行ってきました。ただし、その技術力は形骸化し、お客さんは管理部門を日本から切り離します。
そのためにこれからの専門家に必要となるものは、圧倒的な技術力か、フォーマット化された商品をいかに上手く売るかの営業力が試されます。
今日は、ネット時代のこれからの営業力について話を進めたいと思います。
【ネット時代のこれからについて】
まず、PULL営業の形が変わります。
現在のPULL営業は”不特定多数の者”に対して、一般的な情報から専門的な情報まで様々な情報を提供し、顧客を獲得しています。
企業サイトや各種広告、書籍販売、ブログなどがこれに当たります。そうやってどの企業も集客を行っているのです。
ネットには情報があふれているために不特定多数の者は容易に情報を手に入れることができるようになりました。
A社、B社、C社、D社全ての同業者が似たような情報をネットに掲載し、お客さんを待っています。そこに差別化はありません。あったとしても業界図を書き換えるような圧倒的な差別化ではありません。
これからは特定の者に対し、専門的な情報（一般的ではないその者が求める情報）を提供することがPULL営業の形になります。
私はネット時代において、情報はいかに専門的な情報でもタダであげるべきと考えています。
自分が専門的と考える情報もインターネット上では、ごくごく一般的な情報なのですから。
特定の者に対し、専門的な情報を提供することがPULL営業の形になると書きましたが、特定の者は待っていても来てくれません。この特定の者を作りだす手法が必要になります。
このスキームの構築がこれからの専門家の営業力です。
私は営業電話をかけて、訪問営業して、という従来の営業スタイルが正直嫌いです。
日本だと東京に顧客が集中し、地下鉄に30分も乗ればありとあらゆるお客さんにあうことができます。
ただし、海外では訪問営業ははっきり言って時間とお金の無駄でしかないと考えています。
これからのフラット化する時代を生き抜くためには、海外も含めビジネスを構築しなければなりません。
日本では通用する仕組みでも、海外では通用しない、その様な仕組みを作ってしまうと、また海外勢にやられてしまいます。
つまり、これからのプッシュ営業は、プル営業の上に成り立つものになるのです。まずお客さんを囲うスキーム作りが非常に重要になります。
また、時代はCtoC（ここに言うCtoCビジネスのCtoCではなく、考え方としてのCtoC）に回帰します。
情報はCtoCで流れますし、うーん、、、なんていうんですかね。
現在のアマゾンを考えてみてください。BtoCの一大モデルみたいな感じですよね。
不特定多数の者に対して情報を公開し、消費者がそこにもぐりこんで情報を取りに行く。このモデルです。
これからは、特定の者が自分の求める情報を公開し、そこに企業や個人が売り込みをかける。この様なモデルになります。１つ１つのビジネスは小さくなります。まぁビジネスが小さくなるのではなく、会社が小さくなるイメージですね。もっと言ってしまうと、間違いなく人がいらなくなりますね。
・・・まずは管理部門から（これはもう始まっています）、そして営業部門、技術部門と順番に。
情報に価値はなくなり、待っていても情報が向こうからやってくる時代になります。
口コミもこの大きな流れを構成する１つの要素となります。
口コミを取りに行くのではなく、自動的に口コミで情報が入ってくる形がこれからのモデルです。
口コミが効果的にその力を発揮するためには、特定の者を囲うということが必要となります。
新興企業で成功している会社はフェイスブックでのブランディングが非常にうまいです。
お金をほとんどかけずにその空間にプラットホームを作りだしてしまっています。
そしてフェイスブックとツイッターなどを連動させれば、特定の者にリアルタイムで欲しい情報を提供できます。
ブログなんかの情報も、その特定の者に対して流すことによって効果を発揮します。
不特定多数の者に対する今までのPULL営業の形ももちろん残りますが、多数の者の目に留まるようにという意味合いが大きくなります。
それ自身でビジネスを発生させることはなく、それがプラットホームへの導線の一部となるのです。
税務の専門家として私は思います。今までの、特に税理士は、手続き業務と顧問業務をその主な収入源としてきました。
これからの時代では、手続き業務はもちろん、顧問業務も捨て駒なんだなぁと。
そうなると、やはりお客さんのビジネスを作ることだけが、これからの専門家に残された道となるのです。
もちろん私の業界以外でもこの流れは顕著に起こる事でしょう。多くの業種においてビジネスの根幹が変わります。
そしてネット時代によって変化するものはビジネスのあり方だけではありません。
国やお金、言葉という今まで当たり前と思っていた概念がそっくり覆る可能性があると私は思っています。
土地を争って各国戦争を行っていたのは過去の話しになり、ネット上の領土を争って、まさにテレビゲームみたいな戦争を行うようになるのは遠い未来でないかもしれません。
もちろん衣食住の基本的なビジネスについては、今よりもその重要度を増して残るものと思いますが。。。
これから30年で世界は大きくその姿を変えます。
金に価値を見出し5,000年、紙幣を発行し500年、この5000年超の歴史が、これからの30年足らずで変わってしまうと、その可能性があると私は思っています。
それくらい大きな時代のうねりがくるものと私は思っています。
私は私たちが考えなければならないのは、これからの時代をどの様に生き抜くか、常に仮説を立てながら行動していくことだと思っています。
何だか、第一回目から固い内容になってしまいましたね。
今後、ブログの方向性をどうするかはおいおい決めていきたいと思っています。
それでは今後ともよろしくお願いいたします。
KTS