昔「マネーの虎」が大好きでよく見ていました。
そのマネーの虎に出演していた「南原社長」のyoutubeチャンネルが好きでよく見ているのですが、今回ブラックな社長で有名な西崎康平さんとの企画「【1万円ゲーム】この水を1万円で売ってみろ」が面白かったのでご紹介します。
南原社長のロジカルな考え方や営業のスタイルに共感しました。
①付加価値を付けて売る
最初に南原さんがお話している事は「付加価値を付けて売ると売りやすい」という事です。
この水を買うと
「南原社長と話ができる」
「買ってくれたら一緒に飲める」
要するに『自分をくっ付ければ売りやすい』と解説しています。
「何かを付ければ簡単に売れる」とおっしゃっていました。
②シュチュエーションを変える
次に「シュチュエーションを変えて売る」という事を解説しています。
「砂漠で売れば高く売れる」
など、水が売れる所で売るという事ですね。
③営業努力だけで水を売る
この「営業努力だけで水を売る」というところが今回の見どころになる部分です。
南原社長は初めに
『相手が何を欲しているかを考えて、そこに対する供給を作らないといけない』
とおっしゃています。
この言葉はキラーワードですね。基本的な考え方ですが、こういう考え方が個人的に大好きです。
「がむしゃらにやる！」なんていう根性論はゴールまで行く確率が高くは無いと思っています。
話を戻しまして、南原社長の得意な車の営業の話にシフトして「営業はタイミング」という話に入ります。
『タイミングを如何にして見つけるか』
が重要だと解説しています。
タイミングと需要を合わせた売り方（売れる環境を作り出す）
南原社長は
「西崎さん、ここに３日間一緒にいましょう」
「そしたら絶対にこの水を１万円で買いたくなります」
と言い切ります。
ここで南原社長が使った方法は、「水が飲みたい！」「喉が渇いた！」「水を飲まないと死んじゃう」という状況を自ら作り出したんです。
100円で手に入る品物を
"『高くてもいいから売ってくれ！』と相手に言わせる状況を作った"
というのがポイントだと思います。
自社の商品を「それを私に売ってください！」と言わせる状況を作るにはどうするのか？
自分自身、考えさせられるポイントでした。
付加価値を付けていく
「付加価値を付ける売り方」は、ありきたりな手法だと解説する南原社長。
「この水を買ってくれたら今夜焼肉に行こう」と言い、西崎さんにサラッと水を１万円で売ってしまいました。
これは僕が想うに、
「この人には価値がある」
「この人は私が知らない事をたくさん知っている」
「この人といると儲かる（利がある）かもしれない」
という風に相手が思う場合に限る事だと思います。
または、相手にそう思わせる事が大事です。
自信が無さそうだったり、元気が無かったり、質問しても分からない事が多い人には誰も価値を見出さないのではないでしょうか？
新人の営業マンは、何も分からない最初の頃からは難しい事かもしれません。
しかし、本気で何かを売ろう、この商品でお客さんの悩みを解決してあげるんだ！という気持ちがあるのであれば
自社のサービスや商品の知識、立ち振る舞い、トータルして"プロ"を目指す姿勢がとても大事だと思います。
親しみ、情、優しさ
「他に売るとしたらどんなパターンがありますか？」
と質問する西崎社長に
「親しみ、情、優しさ」で売るという南原社長。
南原社長が、一日一善を心がけていらっしゃるお話をされた後に
「この水を一日一善の役に立てたい」
「僕も１万円でこの水を買うから、この水を１万円で買ってくれたら、その売上を交通遺児育英会に寄付しよう」とおっしゃいます。
西崎社長「なるほど〜」
僕も「なるほど〜」ってなりましたw
まとめ
"ただ売り込む"というより、相手が欲しいと思うように持っていく。これはとても大事な事です。
・売りたい商品は何なのか？
・これを買う事で相手はどんな悩みが解決するのか？
・どんな方が興味を持ってくれるのか？
・高くてもいいからあなたから買いたい！と思わせられるか？
この辺りを定期的に考え、思考を凝らす事で営業マンとして、また人としての質が上がっていくでしょう。
動画の最後に
「課題に対してどういう思考が働く？」という質問に対して、南原社長が素晴らしい解説をしてらっしゃいます。
私自身、一番共感するところでした。
気になる方は是非動画で確認してみて下さい。
参考）https://www.youtube.com/watch?v=6-W6SfJyq_Q
