今日は何位かな～(._.)？
マーケッター兼、
次期CEOの石原俊樹です。
本日のタイトルは
【ドア.インザ、フェイステクニック】
仕事やプライベートで比較的困難なお題を頼みたいとき、
どのように依頼すれば相手ば受け入れてくれるだろうか？
それを解決してくれる心理的手法に
「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックがある。
譲歩的要請方と呼ばれるこの方法は
最初に期待薄な無理なお願いをして
それを取り下げた後に難易度の低いお願いをする。
そうしたプロセスを経ると相手の胸の中には
「最初の依頼を断ってしまった」と罪悪感が発生する。
その罪悪感を利用して次の要求を聞きやすくさせるテクニックだ。
セールスを例に考えてみよう。
最初に100万円の商品を買ってくれを言って断られた後に
10,000円の商品を紹介すると買ってもいいかなと思わせる事が
できて取引完了になるという感じだ。
この場合、最初の難題を断られた後に
次のお願いをするのが最大の特徴になるのだ。
もし次の日や頼むまでの時間が空けばあくほど
次の依頼を受けてもらえる可能性は低くなる。
おこずかいで「一万円」をねだって断られた後に「1000円でも・・・」
とねだって貰えるのはこの手法と同じだ。
これが有効なのは「お返しをしなければいけない」と思う
「返報性のルール」が我々の社会的ルールが存在しているからだ。
返報性のルールとは他人から何かしらの恩恵をうけた場合、
似たような感じでお返しをしなければいけないという
社会的なルールの事。このルールは社会的に浸透しており
逆らいがたい強制力を発揮している。
「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」の場合
「譲歩＝恩恵」となる
結果人々は「お返しをしなければいけない」と感じるのだ。
ではでは今日はこの辺で。。
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