戦わず勝つ（孫氏兵法） セグメンテーション裏技【実践編】です。

戦わず勝つ（孫氏兵法）マーケティング手法の１つ
Ｂ TO Ｂ　の業界でのセグメンテーションの裏技実践編です。

前回の話では、

中古パソコンの部品屋さんが、
ある日、中堅企業メーカーからNEC9800の部品の緊急の注文が来て、

生産管理用や生産制御用のパソコンとしてNEC9800を使用している

中小企業メーカーが相当数あることに気づきました。

「NEC9800の故障、即時出張修理します。」という「付加価値料金」
によるサービスを開始し、飛躍的な売上拡大に成功しました。

➀98ユーザーで、

➁生産管理に使用している中小企業メーカー

というセグメント（細分化された市場）をターゲットとした、

「生産ライン用９８修理サービス」になっているのです。

「このようなビジネス展開を意図的にスピーディに開発するための手法」
についてお話しします。

Ｂ　to  B ビジネスの場合、今までに自社技術ノウハルを使って、何か

変わった特殊な注文が無かったか振り返ります。

➀今までと違ったユーザーからの注文

➁今までと違った用途の注文

③今までと違った仕様の注文

１．それらの注文が出てきた背景から

　　　例）中小企業からのＰＣ９８用部品緊急注文

２．本質的なニーズは何か

　　　例）生産ライン稼働回復を急ぐ

３．同質のユーザーがどのくらいいそうか？

　　　例）相当数存在

４．それが全体市場のどの部分か？

　　　例）中小企業メーカーでＰＣ９８用を生産ライン制御用に使用している

などを探り、

新商品・新サービスのコンセプトを作ります。

「NEC9800の故障、即時出張修理します。」

変わった注文から創り出す「逆算セグメンテーション」です。

戦わず勝つ（孫氏兵法） セグメンテーション裏技

これまで数回にわたって

戦わず勝つ（孫氏兵法）マーケティング手法として
➀セグメンテーション（市場細分化）や
➁市場創造型商品を創るお話しをしてきました。

➀は、セグメンテーション（市場細分化）を行って、
「競争が少なく自社の強みを生かせる市場」をターゲットにして
商品・サービスを創る。
➁は、「市場が無いが潜在的ニーズがある商品・サービス」を創る。
 

➀➁共にそうすれば、競合との消耗戦に陥ることなく勝てる、という
話でした。

今日は、Ｂ TO Ｂ　の業界での
セグメンテーションの裏技です。

既に商品やサービスは開発済みなのだが、
開発メーカー自身がセグメントの存在に気づいておらず、
需要が充分顕在化していないことがあります。

中古パソコンの部品屋さんの事例を紹介します。
中古パソコンの買取り、解体、分解して部品を販売している
「パソコン中古部品販売店」の話です。

NEC9800シリーズ（キューハチと呼ばれ親しまれる）は

・ビジネス用パソコンとして1982年に生産開始し、
・2004年出荷終了するまで1830万台販売され、
・2010年にメーカー保守を終了している。
・この「パソコン中古部品販売店」にも、時々部品注文があり販売していました。
　はじめは、単にマニア（98でしか動かないゲームソフトなどで楽しむなど）
　からの注文かと思っていたのですが、
ある日、中堅企業メーカーから緊急の注文が来て、気づいたのです。

中小企業のメーカーの中に、
生産管理用や生産制御用のパソコンとして、
生産ライン導入時からNEC9800を使っていることがあり、

そのラインで生産された製品は大手メーカーが作っている製品の
パーツとしても供給されています。

そろそろ部品の劣化などで故障してもおかしくない時期に来ている
98シリーズが少なくない台数あるようです。
生産制御に使われている98シリーズには
そのライン専用に組まれたプログラムが入っており、
ユーザーは苦労して
同じ機種の本体を探したり、
故障が考えられる部品を手探りで探すことになります。
見つからないと工場は操業停止、部品の生産供給は止まってしまいます。
大手メーカーへの供給も止まってしまいます。

「パソコン中古部品販売店」はこの状況を知り、
「NEC9800の故障、即時出張修理します。」という「付加価値料金」
によるサービスを開始しました。
もともと、各部品の動作検査も、部品入手時に行なっていましたので
現役パソコンの部品の検査を行うこともノウハウとしては持っています。

既に持っている製品と技術・ノウハウで
新サービス開始・インターネットによる告知によって、

お客様を拡大し、飛躍的な売上拡大に成功しました。

実はこのビジネス、

➀98ユーザーで、

➁生産管理に使用している中小企業メーカー

というセグメント（細分化された市場）をターゲットとした、

「生産ライン用９８修理サービス」になっているのです。

その商品コンサプトをこれまでのブログ（商品コンセプト）

に沿って書くと以下のようになります。

(When)98が故障した時に

(How) 緊急で出張にて

(Where)工場生産ライン現場にて

(What)診断・部品供給・修理し、ラインを再稼働させる。
 
次回は、「このようなビジネス展開を意図的にスピーディに開発するための手法」
についてお話しします。

戦わず勝つ（孫氏兵法） 市場創造型商品（開発方法 その２）

市場創造型商品を創れば、戦わずして勝てる、

というお話をしました。

【方法１】前回紹介した方法は、

「未充足の生活ニーズ」に応える「ベネフィット」を探します。

今回は【方法２】

「現在ニーズを満たしている方法」に変わる

「もっと魅力ある方法（商品・サービス）はどんな者か？」

ということを考えます。

例）

馬車　　　　→自動車
Ｔ字カミソリ→電気ヒゲソリ

ほうき　　　 →電気掃除機

これまでの方法の旧形態となり、
技術やアイデアの革新によって

「もっと魅力ある方法（商品・サービス）」が生まれ、

新形態となります。

新創造市場は既存市場を呑み込む形で、
周辺へ拡大する創造市場となり、
拡大範囲が小さければ、代替品の市場に
見えるかもしれません。

→次回はまたセグメンテーションに戻って

　　Ｂto Ｂの裏技セグメンテーションです。

規制改革の押印廃止で何が変わるの？

政府の書面、対面、印鑑廃止とは

官公庁に対する対面での紙での押印、対面による提出を、

撤廃へ改正に向けて、年内に動き出すということです。
法改正が必要なものは2021年の国会で改正します。

この流れに沿って、民間でも、日本文化として根強い押印制度が

電子署名などを含むデジタル署名に変わっていく可能性が高いです。

テレワークの障害の１つとなっていたものが「社内の押印制度」であり、
ノンペーパー化、押印が廃止され電子化・デジタル化

が進むきっかけになります。

（参考）電子署名・デジタル署名とは
http://e-words.jp/w/%E9%9B%BB%E5%AD%90%E7%BD%B2%E5%90%8D.html

次のテーマは、「５Ｇで何が変わる？」です。

戦わず勝つ（孫氏兵法） 市場創造型商品（開発方法１）

前回、市場創造型商品を創れば、戦わずして勝てる、

というお話をしました。

今までになかった市場ですので、競合メーカーはいません。

では、市場創造型商品を開発するには、

どうしたら良いのでしょうか？

その方法の１つをご紹介します。

【方法１】

「未充足の生活ニーズ」に応える「ベネフィット」を探します。

では，　どうやって探しましょう？

➀　〇〇な人（ターゲット）は、

➁　解決しないといけない問題があるので、

③　やらないといけないので行動しているが、

④　〇〇のようなことが起こるので、

　本当はやりたくない、煩わしいと感じている。

→それを解決・解消する商品・サービス〇〇開発

このようなことが起こっている生活行動は何か？

ということ考えます。

例１）

➀　社会道徳性の高い主婦は、

➁　天ぷら油を排水口に流さず、

③　新聞紙をまとめ、油を吸わせ、牛乳パックに詰めて

　　　ゴミに出しているが、

④　手がよごれたり、じゃまくさいので、

　 本当はやりたくない、煩わしいと感じている。

→それを解決する“油を固める”テンプルの開発へ

例２）

➀  比較的広い家を持つがホコリを嫌う人は、

➁  部屋を清潔に保ちたいので

③  広い家を定期的に掃除機をかけるが、

④  時間がかかるので、

　本当はやりたくない、煩わしいと感じている。

→それを解消する“お掃除”ロボルンバの開発へ

あなたも考えてね！投稿お待ちしてます

次回は、市場創造型商品（開発方法２）です。

アメリカ、インド、コロナ激増。トランプ大統領入院。日本は？

アメリカ、インド、ブラジルなどで感染者数、死亡者数の増加が連日報道されています。 またトランプ大統領も入院されました。 致死率が２～３％であることは、アメリカ、インド、ブラジルなどと日本も大きくは変わらないようです。 分母（感染者数）の取り方は各国の事情で異なったり、治療中の方々がどれぐらいいるかによって数字は変化しますが、 かかった場合のリスクは同程度のようです。 引きつづき３密に注意したいと思います。   国   感染者数  死亡者数  致死率 総計 34,582,879 1,027,825 2.97% アメリカ 7,330,493 208,669 2.85% インド 6,473,544 100,842 1.56% ブラジル 4,847,092 144,680 2.98% ロシア連邦 1,188,928 20,981 1.76% コロンビア 841,810 26,397 3.14% ペルー 818,297 32,535 3.98% スペイン 789,932 32,086 4.06% アルゼンチン 779,689 20,599 2.64% メキシコ 753,090 78,492 10.42% 南アフリカ 677,833 16,909 2.49% フランス 629,431 32,171 5.11% イギリス 469,769 42,358 9.02% チリ 466,590 12,867 2.76% イラン 464,596 26,567 5.72% イラク 372,259 9,298 2.50% バングラデシュ 366,383 5,305 1.45% サウジアラビア 335,578 4,823 1.44% トルコ 321,512 8,325 2.59% イタリア 319,908 35,941 11.23% フィリピン 316,678 5,616 1.77% パキスタン 313,984 6,507 2.07% ドイツ 298,374 9,518 3.19% インドネシア 295,499 10,972 3.71% イスラエル 258,920 1,633 0.63% ウクライナ 223,376 4,357 1.95% カナダ 165,054 9,466 5.74% エクアドル 139,534 11,495 8.24% ボリビア 136,219 8,045 5.91% オランダ 133,166 6,482 4.87% ルーマニア 132,001 4,915 3.72% モロッコ 128,565 2,263 1.76% カタール 126,164 215 0.17% ベルギー 124,234 10,037 8.08% パナマ 113,962 2,406 2.11% ドミニカ共和国 113,350 2,117 1.87% カザフスタン 108,106 1,725 1.60% クウェート 106,087 615 0.58% エジプト 103,466 5,956 5.76% オマーン 98,585 935 0.95% アラブ首長国連邦 96,529 424 0.44% ポーランド 95,773 2,570 2.68% スウェーデン 94,283 5,895 6.25% グアテマラ 93,090 3,267 3.51% 中国 90,584 4,739 5.23% 日本 84,768 1,591 1.88% ネパール 82,450 520 0.63% ベラルーシ 79,421 844 1.06% ホンジュラス 78,269 2,386 3.05% （以下省略）               米国ジョンズ・ホプキンズ大学       10月３日集計

戦わず勝つ（孫氏兵法） ＜超＞セグメンテーション

２回に渡り　戦わずして勝つ、セグメンテーション手法を

お伝えしてきました。

本日は、市場で戦わずして勝つ！「セグメンテーション手法を超える

方法」です。

「新市場創造型商品」を開発する、ということです。

新市場型商品はで有名なものは、

宅配便　　　　→宅急便

マヒョネーズ　→キューピーマヨネーズ

即席カップめん→カップヌードル

のり付きメモ　→ポストイット

などがあります。

ロングヒット商品となって、その会社の主要収益商品となっています。

また、会社創業の創業時ブランドであることも多いです。

特徴としては

１．それまで満たすことのできなかった

　　「未充足の強い生活ニーズ」に世の中で初めて応え、

　　「初めて満足できる商品」を生活に提供を開始した、ということになります。

２．特許に守られていたり、すぐには真似できないインフラが必要であったり

　　暫く独自市場の成長＝単独ブランドの成長の時代です。

３．競合が参入するまでに

　　１）生産拡大による費用低下によるコスト競争力、収益力のアップ。

　　２）〇〇の（市場、製品）といったら、□□（ブランド）といった、

　　　　ブランドの浸透率拡大。　（味、使いごごちの浸透なども）

　　３）世の中初なので、パブリシティになることも多い。

　　４）先行ブランドとしての信頼性獲得。

４．結果的にその会社の主要収益商品となり、ロングヒット商品となる確率が

　　高いとされています。

次回は、「どのようにしたらロングヒット商品が開発できるか？」です。

戦わずして勝つ（孫氏の兵法）発想 セグメンテーション（２）

前回は、

セグメンテーション（segmantation；市場細分化)とターゲティング（targeting）

によって

競争が少なく、自社技術の強みが生かせる市場に

進出していくことが成功の鍵（戦わずして勝つ）だということを

ということをお伝えしました。

本日はセグメンテーションの方法についてです。

市場を区分する方法は、区分された市場（segment)が

➀細分化した後の市場の大きさが概算できる(measurable)

　　　努力する価値があるかの判定

➁販売するための方法がある（accessible）

　　　売る方法がなけりゃビジネスにならない

ということが重要です。

伝統的なものも含め下記のような方法があります。

➀地域、人口区分軸（年齢、性別、所得、職業など）

➁志向軸（ライフスタイル、パーソナリティ、当該商品群の購買動機）

③既存顧客であればロイヤリティ

④関心・課題テーマ

➀は官公庁他で公表されているデータがあります。

➁は調査したり、既に公開されているようなものもあります。

③はカードデータなどによって近年進歩しています。

④は、現在、インターネット環境の発展によって、

検索ワードを調べることが盛んにおこなわれています。

次回は④を見ていきたいと思います。

Ｇｏｏｇｌｅ等が無料で利用環境を提供してくれています。

戦わずして勝つ（孫氏の兵法）発想”セグメンテーション”

戦わずして勝つ（孫氏の兵法）発想はマーケティングにもあります。
市場セグメントとターゲティングについてのお話。

助っ人侍　「企業したいと聞きましたが、何やるの？」

起業戦士　「全国にビール販売しまーす！ビール好きなので！
東急ハンズで買ったビールキットで造ったビールは友達にも
評判いいし。」

助っ人侍　「沢山の競合メーカー、それも巨大企が一杯ですね！」

起業戦士「じゃあ、やめま～す。」

助っ人侍　「でも、市場を細分化して（Segmentation)、
その中で、➀競合が少なくて②あなたの製品の強みが生かせる“一部の市場”
を狙えば（Targeting)、可能性も・・・・。」

起業戦士「じゃー地元に帰って地ビールやります」

助っ人侍　「あなたの地元って、会津、お酒の町じゃなかった
でしたっけ？　地ビールの人気でるのかな？　近くに都市部のビール
需要もある自然豊かなイメージをアピールできる場所とかの方がいいんじゃ
ないの？」

起業戦士「じゃあ、軽井沢ビール？」

助っ人侍　「そうすぐに決め打ちしなくても、
いろんな地域がある中で（Segmantationの１つの考え方）

どういう地域で（Targting)

どんな人に、
どんな味で、どんなアピールをして、
どんな満足がしてもらえるようなビールにしたいの(商品Concept)？

じっくり考えた方がいいよ。」

市場を細分化して（Segmentation）、

どのセグメントを狙うかを決めれば（Targeting)、

競争相手は減り、

あなたの商品の強みがより発揮され、
可能性が見えてきます。
戦わずして勝つ（孫氏の兵法）発想

Segmentation＆Targeting

次回は、市場セグメントの方法（どんな区分の方法があるか？）
です。

トランプ大統領 は なぜ ＴｉｋＴｏｋを攻撃？

なぜトランプ大統領はTikTokの使用を禁止しようとしたり、
米国事業部分を切り離そうとしているのでしょうか？

日本人にはわかりにくーい事情

中国の諜報活動への警戒に加えて、
日本とは異なるSNSの使われ方、
日本とは異なる選挙活動の仕方が大きく
関わっています。

１．TikTokは中華人民共和国のByteDance社が開発運営しています。
米国は国内の情報が中国へ流出することを恐れています。

実際、TikTokの動画をダウンロードしようとすると、モバイル内の
写真、動画へのアクセス許可を求められます。

２．SNSの使われ方ですが、ツイッターもトランプ大統領は、自ら
自身の政策宣伝のために、頻度高く活用しています。
日本では、娯楽的要素の強いダンスなどを見て楽しむツールとなって
いますが、米国ではツイッターと共に政治的主張にも多用されています。

３．大統領選では、様々なメディアを使って、自身の政策主張とは
別に、敵対候補のネガティブキャンペーンを強烈に行います。
※実は、このトランプ大統領に対するネガティブキャンペーンに
中国が操作的に、謀略的に入りこんでくるのではないのか？
というのがトランプ大統領が恐れる「１．中国への情報流出リスク」とともに
懸念している「２．見えにくい敵兵侵入リスク」です。