こんばんは。
今日はコロナ明け初の東京出張でした。
一番の目的は、昨年度開拓し取引スタートした
税理士法人との今後の推進に関する打ち合わせです。
上司にも同席していただき、無事商談は成功に終わり
ここから本格的に共に動いていけることとなりました。
今日は、この同行商談を通じて得た
学びについて書きます。
上司とは何度も同行しているのですが、
その度に思うのが
「商談しながらこちら側のペースに持ち込む」ことが非常に自然で上手ということです。
交渉において、流れを自分たちに持っていく力は
非常に大切です。
僕自身も意識はしているのですが、なかなかうまくいかず、良い結果に至らない商談もあります。
今日は2人の時間も多かったのでぶっちゃけトークで聞きました
上司から言われたポイントは以下の4点です。
①商談のゴールを明確に決める。ゴールにたどり着くためのシナリオを書く。
②こちらのターンのきっかけとなるキーワードを見逃さない。
③先方が、損得と感情のマトリクスのどこに所在するかを見極める。
④相手と言語レベルを合わせる。
ふむふむとノートを取りながらの心の声
→「、、、、むず！！笑」
ただ、ふと感じたのはこれは全てがその場の対応力だけでなく
圧倒的に準備力が成功の鍵を握るということです。
ゴールを決めることも、言語を合わせることも、キーワードを見逃さないことも
全て事前に「商談相手の会社情報、業界情報、ビジネスモデル、、etc」
を徹底的に調べた上で、こちら側の持っているツールをどうあて込み
ゴールへ達成するかをイメージするんだと。
私自身、その場の対応力は決して低い方ではないと自負がありましたが
その慢心ゆえに、準備の部分で既に勝率を下げているのだと気付かされました。
上司のノートには先方の情報と、そこから想像しうる予想範囲
それに対する打ち手までびっしり記載されていました。
準備力。基本中の基本かもしれませんが
改めてその重要性と効果の大きさに気付かされました。
非常に学びの多い東京出張でした。
土日で頭の整理してまた月曜日から動き出します！！
では！！