こんにちは。
伊藤です。
先日ご紹介した
「集客力を高める3つのポイント」ですが、
やはり多くの方が「集客」について
関心が高いようで、記事の反響も大きかったです。
ブログのPV数や
「いいね」や「コメント」の数、
メルマガの開封率、
リンクのクリック数など
情報発信したコンテンツの反響は、
直ぐに把握できてしまいますので、
読者のニーズリサーチを
とても効率的にできてしまいます。
こうした素晴らしい
WEBマーケティングの恩恵には
本当に感謝です。
だからこそ、
分析ツールは使いこなして、
更に良いコンテンツを作り出す努力をするのが、
集客力を高める基本ルールだったりもします。
今回も「集客力を高める方法」について
少し触れてみたいと思います。
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集客できない人の特徴
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最近、新規のクライアントの方と
お話していて頭が痛いのが、
店舗ビジネスであれば、
「ホットペッパーに掲載しないと集客できない」
コンサルビジネスであれば、
「FBや動画を使って集客したい」
など、
自分が集客できていない原因を深く考えずに、
新しいメディアやツールなど手法に
飛びつきがちなところです。
少し考えればわかることですが、
ホットペッパーで集客できている人も
いるかもしれませんが、
できていない人も沢山いるのも事実です。
FBで集客できている人も
いるかもしれませんが、
できていない人も沢山いるのも事実です。
YouTubeも同様に
動画マーケティングで集客できている人も
いるかもしれませんが、
できていない人も沢山いるのも事実です。
メルマガも同様に、
効果的に使えている人もいるかもしれませんが、
ほとんど読んでもらえていないと嘆いている人が
沢山いるのも事実です。
LINEが流行っているので、
LINEで集客できている人もいるかもしれませんが、
LINEで集客できていない人も沢山いるのも事実です。
これが流行っているとかの雰囲気でなく、
集客できている人とできていない人で、
何がどう違うのかをしっかり分析することが
何事も成功の第一歩です。
そこから成功要因を見つけ、
自社に合った形で応用していくことが
大事になってきます。
集客できてない人は、
そもそも頭を使っていない人が多い
こうした努力を怠っている人が多い
という特徴があります。
ビジネスは集客できて、
お客さんを獲得できて、
はじめてサービスを提供できます。
マーケティングを最重要課題として捉え、
お金、時間、労力を使い、
対策していくのは、本当に大切です。
集客できていない人は、
ビジネスで何が大事かのプライオリティーや
リソース配分ができていないとも言えます。
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【集客の大原則①】
オンリーワンなコンセプトを作る
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集客する為に大事なのは、
お客さんがどんな価値が得られるか
というベネフィットやメリットを
明確にメッセージしていくことになります。
また、
その価値を自分だけしか提供できないという
唯一無二の存在になれれば、
とても集客しやすくなります。
ライバル不在のポジションを作り出し、
そのポジションでオンリーワンな
存在として存在感を出していければ、
集客の課題も解決していくことができます。
最近、美容院のコンサルをやらせて頂き、
地域ナンバーワンのトップサロン作りに
情熱を燃やしているのですが、
美容院を例にすると、
ヘアカットやヘアカラーなどの技術で
差別化する時代ではなくなっています。
お客さんが美容院に行く目的は、
職場や学校など周囲の人達に
「魅力的に自分を見せて、良い人間関係を作りたい」
「マナーとして身だしなみを整えたい」
「外見を変えてセルフイメージを変えたい」
などが
真のニーズ（なりたい姿、得たいもの）に
なってきます。
ヘアカットやヘアカラーというサービスは
あくまでその為の手段の一部に過ぎません。
お客さんの真のニーズがわかれば、
そうなる為に色んなアプローチを
サービス化したりすることもでき、
またそれが他店がやっていない
ユニークなアプローチ（サービス）であれば、
簡単にオンリーワンなコンセプトの店舗を
作り出すことができます。
集客したいならば、
オンリーワンにならねばなりません。
オンリーワンになるには、
他の誰もやっていないアプローチを取る
ということが重要になってきます。
その勇気を持つ為に、
顧客リサーチを徹底的にやり、
明確な戦略を持ち、
そのポジションを作っていくという
強い覚悟が必要になってきます。
結局、集客できていない人は、
頭を使っていない、考えていない人が多い
という特徴があります。
だから安易に流行り廃りで、
今はこれが流行っているからと
流行の集客手法に手を出してみたり、
他の成功している人と同じことをやってみたりして、
独自の勝ちパターンを作れていない
ケースがほとんどです。
集客する為には、
・大金を出して広告費を払うか
・頭を使い、自分で価値あるメッセージを伝えていくか
・他人やお客さんに紹介してもらうか
の大きく3つしか方法はありません。
自力戦略で勝ちパターンを作り集客していくには、
頭を使い、顧客リサーチを徹底的にやり、
オンリーワンな明確なコンセプトを作る
ことが大事になってきます。
実績が無い、強みが無い。
そんなものは、
コンセプトを作った後から
作っていけば大丈夫です。
マーケティングで大事なのは、
お客さんがどう変化できるか？
どんなニーズを満たせるか？
というゴールを伝えることになります。
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【集客の大原則②】
お客様の変化を伝える
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そこで、
「なぜ動画が効果的なのか？」
ということに繋がってくるのですが、
お客さんの変化や満足した状態は、
お客さんに語ってもらうのが
一番効果的だからです。
だから、
動画マーケティングでも
特に重要なのが、
「お客様の声」を動画で貰う
ということになります。
ところが、
このお客様の声も戦略がないと、
平凡なコメントを貰ってしまいがちで
それでは効果半減です。
自分のコンセプトや特徴を
お客さん自身の声で紹介してもらうのが
効果的な「お客様の声」になります。
効果的なメッセージを引き出すには、
効果的な質問が大事になってきます。
「お客さんはどんな問題を抱えていたのか？」
「どうしてそのサービスを選んだのか？」
「お客さんはどのように変化できたのか？」
「そのサービスを実際に受けてみて
どんなところが実際に良かったのか？」
「同じような悩みを持つ人に
お客さんからメッセージを伝えてもらう」
この最強のお客様の声テンプレートは、
動画でなくても、テキストで
お客様の声を掲載する時でも使えます。
お客様の声をしっかり貰う事が、
顧客リサーチにも繋がります。
お客様の声を貰う目的は、
以下の通りです。
・自社の売れるポイントを見つけること
・サービス改善すべきポイントを見つけること
・新規顧客獲得の為のメッセージを貰うこと
お客様に何かサービス提供したら、
できるだけ必ずお客様の声を貰う、
アンケートするのが大切です。
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【集客の大原則③】
必ずお客様アンケートを行う
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効果的なアンケートをしてるかどうかの
アンケート用紙を見れば、
そのビジネスのマーケティング力を
一瞬で見抜くこともできてしまいます。
ぜひ最強のアンケートをするようにして下さい。
それが、集客力を高める最大の原動力になる
といっても良いでしょう。
今回も長文読んで頂き、ありがとうございました。
あなたの成功を心から応援しています。
伊藤剛志
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