富裕層マーケティング
ダン・ケネディ
先日、新刊本が出たので、
早速見てみる事にしました。
９０日間返金保証っていうのは、
いいですね。凄いな～と思います。
本書には３つの目的がある。
1つ目は、
富裕層に売り込み、アピールし、 興味を持たせるよう
ビジネスを変容させる価値を理解してもらうこと。
2つ目は、
裕福な顧客が誰で、どこにいて、 何を、なぜ買うのか、
彼らに調和するのにどうすればよいかを理解してもらうこと。
3つ目の目的は、
裕福な顧客への売り込みを成功させるための戦略の数々を
実行できるよう説明することである。
すべての人を不景気から救うのは、 値段を気にしない顧客なのだ！
もし、あなたが真剣に裕福になりたいのなら、
すべての富がある場所へ導いてくれる黄金の道を歩いて行って欲しい。
ダン・ケネディ
「不景気だから商品やサービスが売れない」
と嘆いているなら、この本は重要です。
なぜなら、この本で、
不景気でも値段を気にしない顧客がどこにいて、何を考え、
どうすれば彼らに商品やサービスを売ることができるかの
方法を知ることができるからです・・・
不景気でも値段を気にしない顧客がいる？
そんなのどこにいるの？
と思うかもしれませんが、実はそんな人が大勢いるのです。
それがこの本で登場する「富裕層」です。
彼らは値段を気にせずにモノを買う、つまり
「欲しいものにいくら払ってもかまわない人たち」
なんです。
現在、金融資産が100万ドル（約8000万円）以上を持つ
富裕層の人口が、1位のアメリカで約302万人。
２位の日本では約182万人と、急激に増加しています。
さらに、世帯年収約800万円以上、
あるいは金融資産2000万円以上のマス富裕層の人口も
確実に拡大しています。
景気や環境に影響されず、将来の不安もなく
あなたのビジネスを拡大するためには、
そんな富裕層のことを知り、
彼らに照準を合わせて売る必要があります。
裕福な顧客の心を理解し、相手の要望や価値観、
思考様式に応じて売り込まなければならないのです。
例えば、富裕層を理解するのに
富裕層の感情について知ることが重要です。
つまり購買行動の原動力となる感情のことです。
誰にでも当てはまる感情に加えて、
富裕層には特有の感情があります。
・不安定
・自分がペテン師であることが知られてしまう恐怖
・過ちを犯したくないという強い願い
・過去ではなく現在
・心の虚しさを埋めるもの
・自分へのご褒美
・結局、金持ちになることにどのような意味があるのか
実は、富裕層は様々な意味で不安定なのです。
逆戻りして、お金やステータス、
特権を失うことを心配しているのです。
一度も金持ちになったことがなければ、
比較の対象はないのですが、
一度金持ちになってから貧乏になると
失ったものの大きさを痛感するのです！
このような不安が
実際に多くの生産的なふるまいの原動力となり、
皮肉なことに、成功者はますます成功し、
金持ちはますます豊かになるのです。
仲間と同じステータスを得るために、
より健康的な食事をし、より多く運動をして
外見を良くするのもそうです。
より多様な本を読み、
政治や金融の最新のニュースを知り、
投資を成功させるのもそうです。
富裕層に売り込むときには、
このような不安は明らかに利用価値があり、
あなたはマーケターとしてそのことを
覚えておかなければなりません。
あなたの商品やサービス、ビジネスを、
これらの情緒的要素に結びつけて売り込む方法を
真剣に考えてみてください。
多くの利益が得られるはずです。
それでは、
この新刊本の目次を載せておきます。
～目次・章立て～
| Foreword p1富裕層を引きつけるのは簡単だ Preface p4大金持ちになるためのこの本の取り扱い方 p11著者からの重要な注意 Part1 すべての金を持っている人たち― マス富裕層、富裕層、 ウルトラ富裕層の秘密 ◆Section 1◆ p22いったい富裕層って誰なんだ？ ◆Section 2◆ p27ウルトラ富裕層あなたや私とは違う人々 ◆Section 3◆ p38フロイトが答えられなかった質問 p39熟年離婚は出費の機会 p40増え続ける「クーガー」 p41消えた恥 p42合法的な差別化 p43シンプルではない ◆Section 4◆ p48いくつになっても少年は少年 p49ステータス p51男性とおもちゃ ◆Section 5◆ p53タブーではない同性愛者へのマーケティング p55新たな領域を開拓する旅行業界 ◆Section 6◆ p59富裕ブーマーの消費ブーム p59ビッグウェーブ p64彼らは何を欲しがっているのか？ p67マーケターにとっての最大の難問 p68消費を左右する認識 p73セールス戦略、戦術、手段 p77企業によるアプローチ ◆Section 7◆ p92たたき上げの人たち p93富裕な自営業者への売り込み ◆Section 8◆ p107４分の３入ったコップ ◆Section 9◆ p113心の奥底をのぞく p115ゲートの本当の役割 ◆Section 10◆ p119富裕層の情緒的要素 p122認知は重要 Part2 「彼ら」は 何に金を使っているのか？ ◆Section 11◆ p126誰が「彼ら」を見つけるのか ◆Section 12◆ p130富裕層に訴える商品とは？ p133物で物の価値は決まらない ◆Section 13◆ p136見る人の目の中にある価値 ◆Section 14◆ p141製品とサービスを売るのを止めよう p142永遠の価値がある広告キャンペーン ◆Section 15◆ p147ウルトラ富裕層向け製品とサービスその変貌 p148がさつな異教徒が城を侵略する ◆Section 16◆ p153マス富裕層が高い物に買い替えるプロセス p154ささやかな贅沢 ◆Section 17◆ p158おばあちゃんが作らないディナー ◆Section 18◆ p162お金は情熱につぎ込まれる ◆Section 19◆ p170お金はコレクションにつぎ込まれる ◆Section 20◆ p175お金は子どもや孫につぎ込まれる ◆Section 21◆ p178お金はペットにつぎ込まれる ◆Section 22◆ p186お金は女性につぎ込まれる ◆Section 23◆ p191お金は光る石につぎ込まれる ◆Section 24◆ p195お金は家につぎ込まれる ◆Section 25◆ p199お金は外食につぎ込まれる | ◆Section 26◆ p202お金は経験につぎ込まれる ◆Section 27◆ p210お金は自由につぎ込まれる p215富裕層を引きつける力 Part3 富裕層からお金をもらう リアルな方法 ◆Section 28◆ p218境界線はあなたの頭の中にしかない p221偉大な解放者インターネット ◆Section 29◆ p227不況に強いビジネスを作る ◆Section 30◆ p235富裕層の消費者をおびき寄せる「罠」 p245問題と解決策 ◆Section 31◆ p251「彼ら」はどこで見つかるのか… p257私たちはどのくらい知っているか？ ◆Section 32◆ p265言葉を注意深く選ぶ p274口から出た言葉 ◆Section 33◆ p297「メンバーシップ」に込められた暗号 ◆Section 34◆ p303クライアントからの推薦を得る p306仲間からの推薦が大事 ◆Section 35◆ p312凡庸さを消し去ろう ◆Section 36◆ p318何もないところから価値を作り出す p318あなたのプロセスを図解化する p319あなたのステータスを高める p320一緒に仕事をするための資格 ◆Section 37◆ p326情報ビジネスは専門家への近道 p328道その１：自分で書籍を出版する p329道その２：専門家として宣伝する p329道その３：マスコミに登場する ◆Section 38◆ p333法外な価格設定を可能にするメソッド ◆Section 39◆ p337価格、利益、そして力 p339低価格競争は止めよう ◆Section 40◆ p349容易に価格を上げて利益を出す方法 ◆Section 41◆ p352価格を付けるのはチャンスである p352高価な製品を売る秘密 p354スラック・アジャスターという考え方 p355上昇階段を作る p35620パーセント要因 p356上位商品を勧める p357無料だったものを有料にする ◆Section 42◆ p362金があるのは厄介なこと ◆Section 43◆ p377富への抵抗と抑制 ◆Section 44◆ p384富裕層は悪なのか p386金持ちを食い物にしたら、どうなる？ p388アメリカ経済を石器時代に戻すのか 罪悪感を持つ必要なし Part4 資料編 p394本書の情報源＆インターネットの情報源 p399チェックすべきウェブサイト p400読むべき雑誌 p400見るべきテレビ番組 p400行くべき場所 p401富裕層をさらに理解する p401参考書籍 p403ダン・Ｓ・ケネディのその他の著書 p405著者について |