はじめに：モグラ叩きのような「説得」はやめなさい
クロージングの土壇場で、相手が口にする決まり文句。
「やりたいけど、お金がなくて……」
「仕事が忙しくて、時間がなくて……」
これに対し、あなたは必死に説得していませんか？
「お金は作れるよ！ 消費者金融とか……」
「時間は作るものだよ！ 隙間時間で……」
これは「モグラ叩き」です。
一つの言い訳を潰しても、相手はまた別の言い訳（親に相談する、自信がないetc.）を出してきます。
なぜなら、これらはすべて「断るための口実（嘘）」だからです。
「組織の黒子養成協会」では、反論処理（オブジェクション・ハンドリング）を「三流の仕事」と定義しています。
一流の黒子は、反論を処理しません。
反論が出る前に、その芽を摘み取っておく（先回りする）のです。
今日は、相手の口から「できない理由」を物理的に言えなくさせる、
論理封殺のトーク術についてお話しします。
第1章：「お金がない」と言わせないワクチンの打ち方
相手が「お金がない」と言うのは、
あなたが「金額の提示」を最後にするからです。
最後に値段を聞かされれば、
誰だって「高い（払いたくない）」という防衛本能が働きます。
黒子の流儀では、最初にお金の話をします。
説明の冒頭で、こう釘を刺してください。
「このビジネスは、将来の権利収入を作るための『事業』です。
当然、初期投資として〇〇万円ほどかかります。
もし、その覚悟や資金を作る気が全くないのであれば、
時間の無駄なので今ここで席を立ちましょう。
どうしますか？」
これを最初に言われると、
相手は「話を聞く」と決めた時点で、
「お金を払う覚悟がある（または工面する気がある）」という前提に立ちます。
自分で「聞きます」と言った手前、
最後に「やっぱりお金がなくて」とは、心理的に言えなくなるのです。
これが「一貫性の原理」を使ったワクチンです。
第2章：「時間がない」を「やる理由」に変換する
「時間がない」という断り文句も、先回りで封じます。
相手が忙しそうな人であれば、説明の途中でこう言います。
「〇〇さんって、毎日すごく忙しそうだよね。
だからこそ、この話を持ってきたんだ」
相手は「え？」と思います。
「だって、今のまま働き続けても、来年も再来年も『時間がない』ままでしょ？
それを変えるための『仕組み作り』の話だから。
暇な人にはこの話、してないんだよ」
こう言われた後で、相手は「時間がないからできない」と言えるでしょうか？
言えません。
言った瞬間、「私は一生、時間がない人生を選びます」と宣言することになるからです。
相手の「言い訳」を、あらかじめ「参加すべき理由」に変換して置いておく。
これが黒子のトーク設計です。
第3章：それでも渋る相手への「魔法の質問」
先回りをしても、最後にウジウジ悩む人もいます。
そんな時は、説得せずに、「分離（アイソレーション）」という技術を使います。
「一つだけ聞くね。
もし、このビジネスへの参加費が『無料』で、
時間も『無限』にあったとしたら、
〇〇さんはこれをやりたい？
それともやりたくない？」
この質問に対し、相手が「それならやりたい」と答えたら、勝ちです。
ビジネスの内容自体には納得していることが確定したからです。
あとは淡々と詰めればいいだけです。
「OK。じゃあ、やる気はあるんだね。
問題は『資金』だけだ。
一緒に、どうやって資金を作るかシミュレーションしよう」
ここで相手は「やりたくない」とは言えません。
さっき自分で「やりたい」と言ってしまったからです。
あとは、あなたが提示する資金調達プラン（カード分割、不用品売却など）に従うしかなくなります。
最後に：逃げ道を塞ぐのが、プロの優しさ
「追い詰めているようで可哀想」と思いますか？ 違います。
人は、誰かに背中を蹴飛ばされない限り、
新しい一歩（出費や挑戦）を踏み出せない生き物です。
言い訳という「逃げ道」を塞いで、
「やるしかない」という状況を作ってあげること。
それが、相手の人生を変えるリーダーの責任です。
「組織の黒子養成協会」では、 「妻に反対される」「自信がない」など、
あらゆる断り文句を事前に無効化する「完全封殺トークスクリプト集」を公開しています。
説得する労力はもう必要ありません。
相手が自分の口で「やります」と言うしかないレールを、ただ敷くだけです。
次回は、「『ダウンが動かない』と嘆く前に。彼らを指示待ち人間にしているのは、あなたの『完璧なフォロー』です」
についてお話しします。
良かれと思ってやっているサポートが、
組織の自走力を奪うパラドックスについてです。
片桐 慧
口下手なあなたのままで、勝手にダウンが増え続ける「黒子の裏マニュアル」を見る