本日はテクニックと言うより
心の持ち方です。
営業の電話は、あたりまえですがニーズがなければ
断られます。
そこには断わるパターンがいくつかあります。
もっとも多い基本パターンとして、セールスは結構です。
これは、何でも断わるようにいわれている場合は、
内容には全く関係ありません、業務として断わっている訳です。
理由は様々ですが、繋いだおかげでおこられた、過去に悪い経験がある、
営業はすべて断る等です。
そこでこちらも、もう一度考えましょう。
とにかく、窓口の方にいろいろ説明しても前提が断るですから答えはノーです。
会社名、名前、初めてお電話したのか、要件は何か、
何処に繋げて欲しいのかを、端的にすすめて下さい。
それで、ノーならその場は、引いて下さい
そこをなんとかが押し売りになってしまいます。
チャンスはまだまだあります。
頭を切り替え、少しでもお仕事を中断させて
しまった事をお詫びして下さい。
断られるたびに落ち込んでいたら精神的に持ちません。
それが電話を掛けた側の誠意です。
NOの数程YESがもらえます。
さあ、頑張りましょう。
IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。
全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。
今回のポイント点を切り出します。
今回のポイント
１．専門の外部メンバーとのプロジェクト全体会議
社内での「公園つくろう」プロジェクトにて打ち合せ
した内容を上司の担当と、担当者から説明します。
顧客としての説明では公園にブランコとすべり台
何本かの木があるイメージですが、上司の担当者は、
いいものがあれば提案してと含みをもたせた説明。
実際の担当は、期日が決まっているので時間が重要と
説明しました。
今回はオリエンシートのようなものがなかったと
します。
良くある話ですが、担当によって、内容は同じでも
ニュアンスがちょっとずつ違う事は良くあります。
営業の側面からは、どうしても上司の話に耳を傾けがちです。
外部メンバーは挨拶の為の営業責任者・担当営業と
技術のマネージャーで参加です。
ここで注意点です。
実は営業責任者＝会社としては、新規のお話に、
売り込みたいものがありました。
営業からの一報で、どこまで伝わっているかは置いておいて新しい仕事の話だと期待して、遊園地を売り込みたいと考えていたのです。
そのために、営業責任者は、直近で力を入れている、資料や導入実績を売り込みます。
顧客はそれも良いのは分かるが現状は、今話した内容で検討してくださいとしました。
初回の打ち合せの段階で、顧客の想像と、外部の会社の理想が違う事は、常に起こります。
大きなくくりの話の中での双方の思惑が違いますので、これから細かく詰めていくと
何かしら不安要素がある事が伺えます。
顧客の説明を聞いたリーダーの理解した公園に若干の
ちがいがあります。頭の中にあるので見せあう事が出来ません。
営業としても顧客の上司側が、良いものがあればという
含みがあるので、＋αの提案をしようと考えています。
技術の担当は金銭面の話はせず、営業の出方を見る上で
技術的に可能か、時間はどうかの会話になります。
今回は3人で訪問想定ですが、中小の企業の場合
など、こんなに人は出せないでしょう。
私も過去には、当初一人で行った打ち合せ
が最終的には20人ぐらいまでかかわる
事になった事があります。
自分自身の経験ですが大人数で打ち合せに参加すると
当初のヒアリング集中度は減ります。他の人も聞いているだろう
と言う勝手な思い込みが働くからだと思うのです。
それぞれの立場で、考えが微妙にちがうので
今後が心配になる場面ですので、受ける側のメンバーの
統一も重要ではないでしょうか。
今回はここまで
つづく..................................
IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
書いていきたいと思います。
全部は細かすぎて書けませんのでポイントだけ！！
IT系の営業業務に初めて携わる方やこれから初めて外部にお願いしようと考えているなどの、
発注側の担当者の方に参考になれば幸いです。
全体の流れの参考には、下記の風刺画を参考にしました。
IT業界を皮肉っていると思われます。
参考：顧客が本当に必要だったものとは （コキャクガホントウニヒツヨウダッタモノとは）
[単語記事] - ニコニコ大百科
イメージや追加項目は追加変更しましたが、おおまかな流れや
文言は一部参考にしています。
全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。
今回のポイント点を切り出します。
今回のポイント
１．プロジェクトが始まる社内会議
(実際は、WEBサイトであったり、システムであったりしますが、簡易的に
公園をつくるに置き換えてます)
社内で新規の「公園つくろう」プロジェクトが立ち上がりました。
経緯は省略。
新規の為、経験がありません。意見はいろいろ出ますが、専門の技術者なども
いないので具体的な、技術・デザイン要件は、あくまでも意見と言う段階です。
全体が見えてませんから予算もまだ分かりません。
この時に、社内打ち合せにて、多少知識がある方の入る場合があります。
良く聞くお話ですが、知識のある方がお話する事にメンバーが引っ張られる事があります。
アイデアが無くなったり、逆に大きすぎる話になったり！！
ここで大切なのは仕切るリーダーの存在と最終目標です。
全体の線引きと、ある程度ここまでのと言う部分が決まらないと
どんどん話が膨らみ収集つかなくなります。
次に外部の会社に相談する時、外部の人間が悩む事にもなります。
これから、外部の専門家に相談する事になりますが、営業を呼びつけると
言うことは、当たり前ですが、新しい仕事の話だと期待してやってきます。
そのために、あらあらでもオリエンシートは用意しておいたほうが
今後の進行がスムーズです。
ここから、どんどんすれ違いが発生する事もあるので
このあとの進行に注意します。
今回はここまで
つづく..................................
電話営業のにてまず連絡を入れるのは窓口です。
大手の場合は受付、中小企業であれば総務もしくは、
たまたま電話をとられた方など様々です。
こちらの商材にも寄りますが、お話を聞いてもらいたい
部門の担当者が必ずいらっしゃいますが、
繋いでもらわなければ何も進みません。
その為には、どんな方にも臨機応変に
対応していかなければなりません。
そこで質問です。
電話に出られた方はどんな方か、想像できますか？
非常に丁寧な教育された対応は、受付の総合窓口。
元気な対応は、お客様から連絡があるか分からない営業関係の方。
声のトーンが低めの方は普段からセールス電話等を多く対応している
総務、人事の方など。
もちろん限定は出来ませんので、経験で感触を
身に付けていってください。
自社の場合はどうか客観的に外から連絡をしてみて雰囲気を確認
してみる事も、感触を経験する上でやってみても良いかもしれません。
なぜそのような事を、考えるかと言うと
どんな時でも慌てないためです。
いくつかのパターンを持っていれば
どんな方が出られても、対応できるのです。
そこでバタバタと慌てると、先方にも筒抜け
になって、面倒だからいませんとあっさり切られてしまいます。
とにかく数が重要ですのでなれてください。
今回はこの辺で。
ここのところ、新たなスパムメールが届いてます。なかには、過去のパスワードが記載されているものもあり心配になって、大規模に登録したサイトの全パスワードの変更作業を行ってました。
まず、各サイトの共通するパスワードの変更にて万一漏れても他には影響ないよう変更。
ランダムパスワードに変更
桁数の変更11桁数に。
2段階式では設定。
まず、覚えるのは不可能なので
自前データバックアップをローカル保存
しました。
大変ですが、みなさんも、くれぐれもご注意を！
営業マンの業務上にて重要な要素に
ヒアリング・インタビューがあります。
もちろん営業の業務一連の流れの中での
一コマですが、非常に重要です。
今回のテーマは、会話を広げるです。
会話を広げるには質問が不可欠です。
以下が状況に応じた、質問パターン例です。
クローズド→クローズド/尋問など
オープン→オープン/アフターファイブなど
クローズド→オープン/初対面など
オープン→クローズド/会議など
話を広げるにはオープン
範囲を狭めるにはクローズドとなります。
例えば、
オープンの場合、好きな食べ物は？
これは広い範囲ですので相手も考える範囲が広くなります。
クローズの場合、バナナは好きですか？
これは限定的で、答えるのは、はいかいいえ？
しかないと思います。
新規の打ち合せ等で、クローズドの質問ばかりですと、
話が膨らまずに、終わってしまう事が多いです。
状況に応じて、こう言った質問パターンで会話を進行しましょう。
先日も取引先の社長から、新人スタッフに
ディレクションの教育を依頼された時
コーチングしました。普段の会話でも使えそうと
喜んでましたね。
コミュニケーションの際は、どんな時でも
つかえるので覚えておいて損はないと思います。
今回はここまで！！
コールする際と言わず営業訪問時でも言える事ですが、
タブーなトークがあります。
それは、競合他社の批判です。
こんな経験ありませんか、知人との会話の中で共通の知り合いがいる場合。
その人の事を悪く言っていると、その場は、会わせて盛り上がりますが、
あまり気分がいいものではなかった。
知り合いの勤めている会社の悪い事を聞かされた。などさまざまですが。
知り合いの間でもそのように感じるのであれば、見ず知らずの、
今日初めて話す相手から、そんな事を聞かされたら。
もしかすると、その競合が
取り引きのある関係かもしれません。
その場合
そこを選んだのは私なのに！！
他の業者を悪く言わない方が！！
良くやってくれてるよ！！
と心で思っているかも しれません。
これは、お客さまのほうからの
話の場合も同じです。
絶対に乗らないでください。
これらは、若かりし頃、実際に
やってしまった失敗経験です。
たとえ以前にコンペで負けたりした場合も、
お客さまが出してきた話でも
競合他社の批判は口に出さなくなりました。
営業とは、NOをいかに沢山もらうことでもあると昔、
上司に良く言われたことがありました。
営業はとかく、しつこい、強引とイメージの悪いものです。
中でも電話での営業は一色単に見られがちで、電話での提案
イコール、営業電話とひとくくりにされてしまいます。
営業電話は、まさに断わり、不要の山です。
それは、いたしかたありません。
上司の言っていた、NOを沢山もらうと言うことは、
YESを沢山もらうことでもある訳ですね。
たとえどんなに良い製品、サービスがあっても、
１００％取り入れてもらえる事はありません。
しかし、必ずどこかで探していた、考えていた等、双方の価値が
一致する事は出てきます。
そこで喜んで頂けるきっかけが、我々の業務なのです。
新規で自社製品サービスを電話で伝えるのは難しくありませんか？
新規営業先の担当の方に、電話だけで会社案内、サービス内容を
伝えようとするのは難しいものです。
初めての電話でじっくりなど聞いてもらえません。
忘れてはならないのは、担当の方は「こちらのサービス資料などを持っていない」
「資料を見ずに、耳だけで内容を判断・理解しなければならない」という現実です。
ここで少しでも聞いてもらえる方向に持って行く為のポイントがあります。
まずは「耳だけで聞いて理解してもらえる表現」ということです。
具体的な例として、業界専門用語は避けます。
まずは、受付の方からの専門部署へつないでもらえるかです
難しい用語を並べ立てて、とにかく担当へと言っても受けた方も
何処へ繋いで良いか分からなく困ってしまいます。
もうひとつのは担当の方へつながったら「内容をなるべく短めに」ということです。
担当の方は「こちらのサービス資料などを持っていないので。
話がはじめるといつ終わるのか分からないわけです。
終わりが分からないままに長い話を聞くことは、担当の方にとっては、苦痛です。
もちろん質問がいただけたならば、担当の方の理解が増し、第一歩前進です。
そうなるよう一歩一歩前に進むように、コールして下さい。
本日はこの辺で。
今回はローカルフィットと言う施策を
営業代行に置換え考えてみたいと思います
ローカルフィットとは？
地域によって差別化する戦略として東芝が新興国攻略
に向けての戦略で、市場に根ざした各種ローカルサービスを
商品に搭載することで、差異化を目指し、需要に
合った市場を創出するという施策。
これを営業代行に置換えると
新規取引先の開拓時に営業代行は、依頼先の製品・サービスを
事前に要望にあった方法で顧客に提案、新しい案件を獲得してきてくれる。
これが通常の業務の流れ、方針だと思う。
問題点 営業代行が機転を利かす？
ここで問題点が出てくる場合がある。
ここは非常に重要で
営業代行が顧客と話す内容のなかに、うちの場合は
と言う事がよくある。
営業代行は、事前に要望にあった方法で顧客に提案している
為に、機転を利かせ、勝手に合わせますとは言えない。
ところが、そこにサービス、製品の向上や新しいアイデアに
つながる事がある。
ここを重要視しているのですが、そんなキーワードは
ほっておいたらもったいない。
しかし現状を考えると！
しかし通常のコールセンターのような
オペレーターが対応していると
ここは重要だな、なんてことは普通考えて
くれません。 特に成果報酬など数こなしての
世界では無理なのです。
そんな時は
営業代行会社も様々、そんな要望を対応してくれる
してくれないと様々です。
この意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要ですし
社内で対応している時はそこを拾い上げる体制も必要
かと思います。
- 何か重要なキーワードはなかったか？
ここが今回の最重要ポイントですが、営業代行にお願いする
企業側でも、そのキーワードから対応できるかがありますので
検討してみてはいかがでしょう。
いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
営業代行・支援を利用し理想に近づくと思います。