商品を売るには、お客様の感情を上手に刺激しなくてはいけません。
「モノの商売」ではなく「ソリューションの商売」をします。
いきなり売り込んでも売れません。
(良い例)
「疲れて化粧を落とさずに寝てしまう日が、ときどきあったりしませんか?」 【不安や苦痛から入る】
「えっ、わかりますか?実は・・・・・」
「なるほど。もしかしたら、ときどき×××ということで悩んだりしたご経験はおありですか?」 【今のお客様の悩み】
「毛穴をメンテナンスしておかないと、皺の原因になるなんていう話は、今さら申し上げなくてもご存知のことだとは思うのですが・・・・・」 【さり気なく不安を与える】
「私どもはサロンですから、毛穴ケアという、毛穴のクリーニング的なサービスをついお勧めしたくなるんですが、売り込まれるのはお客様もイヤだろうと思います。他にもヨーグルトのパックなんかもとても効果的だと言われています。ですから、まずはご自宅で努力をされてみては、いかがでしょうか。それでも毛穴ケアに関心があれば、またお越しいただければと思います。
でも今日はせっかくいらっしゃっているのですから、本当にやるかどうかは別にして、お帰りの前に毛穴ケアを無料でお試しなさってはいかがですか?」 【情報を与えてさらに関心を高め、比較検討へ】
「ひとまず試すだけなら・・・・・」 【比較検討のプロセスから妥協へ】
(悪い例)
「冷えを改善するすごく良いクリームがあるんですが、5千円とお求めやすくなっています。いかがですか?」
「あーそうなんですか。でも、ひとまず今日はいいです。ありがとう」 【警戒と防衛】
お客様の感情の動きには順番があるのです。その順番をきちんと踏むことによって、多くのお客様は心を動かされ、妥協(=ひとまずの行動)へと進みやすくなります。
(悪い例)
「お客様、アンチエイジングにとてもよく効く美容液があるんですが、いかがですか?」 【売り込み】
「はぁ、そうですか・・・・・」 【警戒】
(良い例)
「お客様、先日やっていたアンチエイジングのテレビ、ご覧になりましたか?」
【相手の興味や関心にフィットした話題提供】
「えっ、何だっけ? (聞きたい!)」