こんにちわ、麻生です。
from：栃木のマクドナルドより、、、
セールスレターが書けない理由は情報不足だということがわかりました。
どういう情報が必要かもわかりましたね。
１．見込み客
２．商品
３．市場
昨日は見込み客について触れたので、今日は商品について書きます。
３つのうち、一番早くできてやりやすいのが商品のリサーチです。
リサーチする内容は、、、
・特徴
・ベネフィット
・ＵＳＰ（独自の売り・他社にはない強み）
・効果、効能を裏付ける証拠（計測データ、グラフ、他者からの推薦、メディアへの露出などなど）
特徴とは、商品の形、色、重さ、匂い、スペックのことです。
分かることはリストにして書き出していきます。
次はベネフィット。
ベネフィットというのは、特徴から変換して作成します。
例えば、商品が鉛筆で特徴が側面が黄色く塗られている。であれば、
ベネフィットは黄色く塗られているので、筆箱の中からすぐに見つけて取り出すことができ、
余計な時間を使わずに済みます。
という感じです。
ＵＳＰとは、ユニーク・セリング・プロポジションの頭文字を取った略です。
有名な例でよく挙げられるのがドミノピザです。ドミノピザのＵＳＰは、、、
「アツアツでジューシーなピザを３０分以内にお届けします。1秒でも送られたら代金は要りません」
というものでした。この競合が真似できない強力なＵＳＰにより、売上がドカンと飛躍したんですね。
最後に証拠です。
証拠はとても重要な要素です。
セールスレターでお客様の声だけ載せて送ったレターで商品が売れたという例もあります。
それくらい強力だということです。
これはいくらあっても、ありすぎるということはありません。
証拠というものは、挙げれば挙げるほど信頼性が高まります。
商品が素晴らしいものだということが分かり、どうしても欲しいとなれば、
売り込みをかけなくても、商品が売れます。
あと、お客様の声が信頼性を上げるのは、あなたも分かると思います。
では、なぜ信頼性を上げられるのでしょうか。
これはソーシャル・プルーフ（社会的証明）という心理が働いています。
人はある状況でどうすればいいか分からないとき、周りにいる人がとっている行動の
真似をすることが心理学で証明されています。
割合で言うと、９５％が周りの行動を真似れば大丈夫だろうと推測し、そうなります。
普段から、お客様の声や他者（その分野の専門家など）からの推薦をもらっておくと
非常に活用できます。セールスレターだけではなく、ホームページに載せることも
できますよね。
以上が商品に関するリサーチでした。
麻生健太
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