こんばんわ、Asoです。
お腹空いた・・・あ、心の声が文章に！
つまらない茶番はすぐにやめますので逃げないでください(´・ω・｀)
それでは、本題へ・・・
ダイレクトマーケティングにおいてセールスレターを送ることは全てテストにすぎないのです。
これはダイレクトマーケティング界の世界的権威、ダン・ケネディから学んだことです。
それはなぜか？
売れるセールスレターを書く秘訣は常にテストすること。セールスレターに書いてある文章はすべてパーツに分けることができます。それぞれのパーツを変えたり、送る相手を変えたりすることでテストを行っていくのです。
ちなみにパーツとは、名称がいろいろあり、ここにすべて書き出して説明するのは難しいですが、簡単なのは見出しですね。これはヘッドラインと呼ばれています。ここで有名なヘッドラインをご紹介しましょう。
１．これであなたの国語力が上がる
２．こんな英語の間違いしていませんか？
これは海外で使われたものですが、１つめと２つめのヘッドラインでどちらのほうが反応がよかったとおもいますか？
正解は２です。
なぜ２のほうが反応が良いのか。それは、いくつかの理由がありますが、まず問いかけているということです。問いかけられると人は自然に考えてしまいますよね。
そして興味を引いています。こんな英語の間違いとはどんな英語だろうと興味を引きます。興味を引くことができれば、読者を本文に引き込むことができますね。
さらに感情に訴えていることに気づきましたか？間違いしていませんか？ということは恥ずかしい思いをするかもしれない。誰かの前で恥をかくなんて嫌ですよね。なので感情に訴えています。
このシンプルなヘッドラインの違いで売り上げは数倍に変わります。
既に使われているセールスレターやＤＭをコントロールといいます。
コントロールより反応が良いものを作るためにテストするのです。
例えば、Ａのレターを１万人に送って平均して２００人が商品を購入してくれる。
Ａのレターのヘッドラインのみを変えて、Ｂというレターを作り千人に送ってみたら、５０人が商品を買ってくれた。となると単純計算でこのＢのレターを１万人に送れば５００人が商品を買ってくれることになる！
よし、Ｂをコントロールに採用！
となります。基本的にこれの繰り返しです。全てテストと言っている意味が分かりましたでしょうか。
ちなみにテストで効果が出たセールスレターやＤＭをより多くの人に送ることをロールアウトといいます。
送る相手というのは見込み客のことです。ここで気を付けないといけないのはコントロールを使っている見込み客層とテストで使う見込み客の層をなるべく同じ条件にしないといけないということです。そうでなければ失敗する可能性があります。
例としてヘッドラインを挙げましたが、テストではほかにもいろいろな要素を変えて試します。全てのセールスレターやＤＭはテストするまで誰にもその反応を予測することは不可能です。熟練のセールスライターやコピーライターでも失敗はありますし、そもそも一発で成功するほうがラッキーと言っても過言ではありません。
常にテストです。やってみればわかります。テストの重要性と予想以上の効果を発揮し、実感すること請け合いです。
追伸
こんなダイレクトマーケティングの世界が面白いと思いませんか？少なくとも、私は大好きです。＾＾