起業家と事業主の事業と人生を守る
《人生プランナー》の松宮紀代です
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さて、元旦から3日連続で
お伝えして来た
新春3日間限定
具体例企画、
昨日は、4分オーバーで
3日の投稿になってしまいましたが
いよいよ最終日です
・・・・・・・・・・・・
では、
今日は、
一生懸命、商品の良さを
「話して」いるのに
買って貰えない
と嘆くあなたに
営業って、
「聞くこと」の方が大切
と言うことと、
その理由について
お伝えしますね。
よく、
「営業は、聞くことが8割」
という話を聞かれると思います。
それは事実なんですけど・・
この「8割」って
時間のことなのか
この「聞く」って
具体的に何を聞くのか
ちゃんと伝えない人が多いですよね。
おそらく、
そういう雑っとしたことを
言う人は
営業経験のない人で
何かの情報から取って
書いているだけだと思います。
だから、
それを読んだ人が
よく分からなくて当たり前なんです。
「聞く」と言うのは
時間のことではなく
延々質問攻めにすることでもなく
相手を知ると言うことなんです。
質問ばかりしたところで、
初対面の人が
簡単に本音を言うはずが
ありませんよね。
じゃあ、
どうやって相手を知るか?
こんな感じはどうでしょうか
今回は
ネイルサロンスクールバージョンで
あなた:今日はどうして来て
下さったんですか?
お客様:ちょっと興味があって
あなた:ありがとうございます。
どんな所に興味が?
お客様:・・・色々・・(沈黙)
※この沈黙は考えてくれていると
思えば少し待ってみる
お客様:実は、思ったより大変で
あなた:開業したら色々思わぬ問題が
出て来て大変ですよね。
※ここで自分の失敗や苦労話を入れ
てもOK
どんな事が一番大変ですか?
お客様:どれも大変なんですけど・・
もし、
この後に、
「技術的に厳しいお客様が多くて」
と言われたら
「今日体験して頂いてどうでした?」
にもっていけるし、←技術力アピール
「子供との時間が取れなくて」
と言われたら
「今、どんな感じで営業されて
ますか?」
にもっていけるし、←改善点の助言
「近くにライバル店が多くて」
と言われたら
「〇〇様のネイルの特徴ってどんな?」
「ライバル店の営業時間や定休は?」
にもっていけますよね。←差別化の提案
大切なのは
せっかくお悩みを
話してくれているので
助言や提案をケチらない事です。
信頼はケチらない中で生まれます。
さて、
この例の中では
ほとんど
相手に考えさせる「開かれた質問」
だった事に
気付かれましたか?
もう一つ、
「沈黙」も使っていますよね。
そして、
語尾を最後まで言い切っていない。
実は、
さらに大切なことは
この短い応対だけでは
まだ本音を語っていなかったり
お客様の本質的な問題に
お客様自身が気づいていない
場合もある
と言うことなんです。
ただ
最後までこう言う姿勢で
進めていく事が大切なんです。
そして、
本音や隠れた問題を
それを見極めるヒントとしては、
この質問に対して、何で
こう言う答えになったのかな?
さっき言ってた事と違う
と疑問に思ったところがあれば
深掘りしてみると良いです。
「ええっ、そっち?」
と驚く回答が出て来たら、
お客様との関係は磐石です。
ただ、
昨日もお伝えしたように
こんな風にお客様が言われた
言葉を拾っていくと、
いくらだって
話についていけますよね。
大切なことは、
話題を簡単に変えないこと。
話を変えると、
お客様のお悩みが
十分分からないまま
商品ばかり宣伝する事に
なりがちなんです。
今日は、
一生懸命商品の良さを
伝えているのに
買って貰えないと
嘆くあなたに、
「話し過ぎは逆効果」
営業で大切なのは
「話すことより聞くこと」
についてお伝えしました。
あなたの大切な事業を守り、
共に育てます。
©️ 2024 松宮紀代 (人生プランナー)